銷售成功的源泉

　　當檢查銷售人員的書架、汽車后座或文件柜時，你一定會發現一些磁帶、書本、宣傳冊或其他隨身物品，它們都有一個共同的主題－－－如何獲得成功。銷售人員以收集勵志材料而出名，這些材料因數量眾多和品種齊全而被稱為"dan藥庫"。盡管有許多成功寶典可供借鑒，平庸的銷售員依然平庸。
為什么許多專業銷售人員在達到他們夢寐以求的職業生涯的顛峰之前，會在目前的績效水平上停滯不前呢？專家認為，部分原因是因為通常只用財務指標來衡量他們的成功，而忽視了其他影響成功的重要因素。《信念的強大力量》（The Mighty Power of Your BelIEfs）一書的作者，心理學家簡·高爾特（Jan Gault）博士認為，在出現挫折時，那些僅用財務指標來衡量成功的人往往會束手無策。

她說："假設一個銷售人員遭受了一連串的拒絕，丟了一個大生意，或者不得不申請破產，如果他僅以事業成功作為生活的惟一目標，那么他會覺得自己是個失敗者。如果他一心想著這些不愉快的事，而忽略了生活的其他重要部分－－－家庭、健康和朋友等，他就會一蹶不振。"

高爾特認為盡管我們不能總是控制結果和經濟狀況，但我們能調控自己對結果的認識和態度。她說："因此，為了我們的心理健康和取得成功，對成功下個正確的定義是很重要的。"

諾亞·圣約翰（Noah St. John）是一位激勵演講師，曾著《通往成功的許可證：打開成功"厭食癥"的神秘之門》（Permission To Succeed: Unlocking The Mystery of Success Anorexia）一書。他認為許多人被誤導了，傳統的成功信條對一個復雜的問題只給出了一個過分簡單的回答。

他說："我努力想搞清楚一些陳詞濫調和其中隱藏的含義。其中有一句話是'堅持就是勝利'，這是什么意思呢？恒心從何而來？什么是恒心？還有一句是'做事之前先得設定目標'，為什么呢？當我站在人們面前，告訴他們這些話時，他們都頻頻點頭，'對的，我也是怎么想的。'

"依賴這些陳詞濫調來激勵自己，就像依賴巧克力來提供營養，雖然能給你很多能量但過于單一。這就是人們參加勵志的研討會后通常會群情激昂，但很快又會松懈下來的原因，因為沒有什么可以支持他們堅持下去。"

用人生目標引導行動

很少人會懷疑恒心和預設目標在取得成功中的作用，尤其在銷售領域。但高爾特認為成功真正來源于對人生意義的認識，而不應只強調設立目標和恒心是通向成功的最主要因素。

她說："人們應該清楚地知道自己的人生目標，也就是覺得必須強迫自己去做和去完成的事情，也是這個目標支持他們堅持下去，使他們的人生有意義，為他們的人生指引方向。所以第一步不是提出一長串奮斗目標，而是應該搞清楚你的人生目標是什么，并將之細化。每個人都應該有各自的使命。他們設定的各個奮斗目標包括生活方面的、工作方面的都應該和人生大目標相一致，否則就不會有熱情和激情去追求和達到他們為自己設定的奮斗目標。"

在過去的25年里，肯尼思·克里思琴（Kenneth Christian）博士一直在研究不同年齡、不同種族和不同教育背景的人不能取得應有的成功的問題。他承認通常會有許多障礙妨害人們達到成功，但有一個因素是最普遍的，"我們一次次地發現，最根本的原因是人們害怕失敗。沒有取得應有的成功的人經常會這樣想'我要更上一層樓，如果我做的沒有別人預期的那么好，我會丟面子，讓自己很尷尬。'"

高爾特也同意這個觀點，另外她還列舉了一些她經常遇到的影響達到預期成功水平的因素，包括拖拖拉拉、害怕成功和悲觀氣餒。"影響成功的另一重要原因是總在考慮尚未解決的問題和沖突，而不能下決心采取行動。而這卻占據了你的時間和精力，在問題真正解決之前，你一直處于癱瘓狀態，不能有效地行事。"

馬克·門羅（Mark Monro）對影響成功的因素做了更簡潔的闡述。他曾經擁有一家電信公司，現在經營FreshSuccess公司，是一家專門為生鮮產品提供禮品包裝的公司。門羅很清楚地知道銷售工作中會遇到的挑戰。

他說："只有兩個首要因素妨礙成功：他人和你自己。我不知道有多少人曾經問過我'你為什么這么拼命？真的值得這樣做嗎？'我每天都會碰到類似這樣的問題，然后我開始懷疑自己，問自己'你到底在干什么？"

以生活信念促進銷售

毫無疑問，幾乎所有成功人士都具備某些共性，不管他們是從商、從政、從事娛樂表演或是體育比賽。要取得銷售成功，銷售人員必須具備某些最根本的特性。克利夫·高爾耶（Cliff Galyen）負責State Farm保險公司在東南部業績最佳的辦事處之一。他認為他在職業生涯中，很早就發現他的成功完全依賴于他幫助別人的能力。

他回憶說："我賣保險的第一個星期，一位我認識的女士打電話告訴我她正經歷一場痛苦的離婚。我是她孩子上高中時的教練。她說：'克利夫，你是我孩子的教練，我現在也需要你的幫助。你能幫我嗎？'她需要辦理汽車保險、房產保險、健康保險和養老保險。當時我意識到自己接到了一個大單。這讓我覺得自己是在幫助別人，銷售并不只是銷售產品和賺錢。不管你從事那個行業，銷售都是有目的的，在保險業中就是給人們提供保護－－－保護他們的健康、財產和家庭。

"但當銷售人員只盯著賺錢時，就會失去工作的意義。他們應該把注意力放在追求銷售的真正意義，那就是幫助人們克服困難。當他們做到這一點時，生意就會滾滾而來。我很早就發現了這個道理，但許多人并沒有這么幸運。"

高爾特認為，她從事研究多年來，遇到了許多她認為有潛力成為最棒的銷售員，但卻最終沒有成功的人。她認為這些人之所以失敗是因為他們缺乏一項重要的核心信念，而信念是取得任何成功的基礎。

她說："對銷售員來說，第一位的，或者說最重要的是必須相信自己和自己的實力，堅信自己有能力去影響事物的發展。如果他內心認為生活是可怕的，大部分情況下只是碰機會，自己的努力并不會對整體有什么真正的改變，他就不會有動力去做事，或者不能在遇到困難時堅持下去。"
克里思琴認為那些經歷過起起伏伏的人最容易失去信念。"那些認為自己不能掌握命運的人不會去利用所有的機會。他們可能會取得一時的成功，然后又消沉下去，因為他們不能認清是什么讓他們走向錯誤。相反，他們把失敗歸咎于走霉運，結果很快就會放棄，而那些認為'我以前就經歷過這個，我知道該怎么做讓情況轉好'的人卻不那么容易就放棄。"

高爾特提到的另一個信念是相信自己的行為和決定是有意義的，不管結果如何或者遭受到多少次的拒絕。"也許他們不能總是獲得提升或接到一筆大生意；也許他們的產品演示很笨拙；他們的銷售業績很糟糕；但這就是生活。"但是成功并不是說我們必須經受多少次失敗，而是我們能多快地從失敗中振作起來，從失敗中吸取經驗教訓，然后朝著目標繼續前進。區別就在于我們如何看待失敗和對待失敗。你應該始終保持勇氣去冒險，不管結果會如何。

最終，你需要決定用何種策略去幫助銷售員建立信心，朝著他們自己定義的成功方向而努力。在銷售中，其中一塊最大的絆腳石就是被人拒絕。FreshSuccess的門羅說他為了應付不可避免的"不"，已經開發出一套"精神體操"，進行自我鼓勵。

他解釋到："當有人對我說：'我沒興趣。'我就告訴自己，'好吧，如果你不安裝我們的程序，你的生意就不會很成功。'我會繼續精神百倍地去找下一個顧客或公司，他們知道我做的事的真正價值，他們會說：'是的，這會幫助我們成功的。'"

從良師益友獲得幫助

埃里克·安德森（Eric Anderson）是Power Merchandising公司的全國銷售經理，他注意到銷售員在遇到一些能對他產生積極影響的人以后，他往往可以取得成功。

他說："我總是把和比我優秀的人交往看成自己的一個目標，而在高中時，我不和那些更聰明的孩子一起玩。那時我覺得自己可以影響周圍的人。當我走向工作崗位后，我不再和與自己處于同一水平的人交往，而是努力和那些比我高一個層次的人來往。我希望從他們身上學到東西。"

出于同樣的考慮，安德森認為良師益友對他的成功起到重要的作用：在需要時能得到幫助，得到機會去證明自己的能力。他覺得在當今社會，個人抱定決心要努力學習和成長時，需要尋找一些良師益友。他說："現在和15年前的情形不一樣了，現在的人有更多的自我保護意識。"但一名良師益友會給你很大幫助，他就像一塊共振板，能提供你自己想不到的觀點，或者對同一問題提出不同的想法。

對許多沉迷在悲觀失望中，或者是那些達到一個穩定狀態后想有新突破的銷售員來說，這些有益的想法會為他們做出積極的改變提供養料。但關鍵在于，就像高爾特指出的那樣，光聽聽磁帶，讀讀書，在腦袋里想想該怎么做事是不夠的。最重要的是要有所行動。

她說："當我們認定事物的發展方向而去行動時，最終會發現果然是這樣。當然，你會遇到阻力，就像你開始新的一套鍛煉計劃時，你的肌肉是繃緊的，僵硬的，抵制你的運動。起先，如果你一直想的都是自我放棄，任何新想法都不可能被實現。所以你必須在頭腦里不斷地重塑信念，然后去實施。樹立信念和賦予實施是一個反復的過程。你不能只考慮到成功，還可能有失敗。"