掌握開發客戶的技巧

　開發潛在客戶就象參加健身俱樂部，你知道對自己有好處，而且能夠產生可以預知的良好結果。然而，它的確比較費時，因此它也是大部分銷售人員似乎總要回避的事情。但是，回報遠遠超過你所遭遇的麻煩。
如果你所提供的服務需要在客戶所在地完成（如咨詢服務），或者通過其他手段（如郵購）來進行，你就需要積極主動地尋找準客戶，而不是等著客戶來找你。即使你從一個固定的場所銷售產品，比如商店，你也需要迎合潛在高質量客戶的需求，通過選擇合適的店址使客戶能夠方便容易地找到它。

以下10條“營銷圣訓”是進行成功銷售和開發客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。

1.每天安排一小時。銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總可以被推遲，你總在等待一個環境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最合適的時候。

2.盡可能多打電話。在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確定義你的目標市場。這樣，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。

如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么每一個電話都將是高質量的，因為你聯系到了最有可能大量購買你產品或服務的準客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質量的，多打總比少打好。

3.電話要簡短。銷售電話的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。

銷售電話應該持續大約3分鐘，而且應該專注于介紹你自己、你的產品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的是別忘了約定與對方見面。

4.在打電話之前準備一個名單。如果不事先準備名單，你大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總感覺工作很努力，卻沒有打幾個電話。因此，在手頭要隨時準備可供一個月使用的人員名單。

5.專注工作。在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數越多，就會變得越優秀。

推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態”。你會發現你的銷售技巧實際上隨著銷售時間的增加而不斷改進。

6.如果利用傳統銷售時段不奏效，就要避開電話高峰時間進行銷售。通常人們打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來推銷。

如果這種傳統銷售時段對你不奏效，就應該將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和下午17:00-18:30之間銷售。

7.變換致電時間。我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能他們在每周一的10點鐘都要參加會議。如果你不能在這個時間接通他們，從中汲取教訓，在該日其它時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。

8.客戶資料整整有條。使用電腦化系統。您所選擇的客戶管理系統應該能夠很好地紀錄需要跟進的客戶，不管是三年后才跟進還是明天就要跟進。

9.開始之前先要預見結果。Stephen Covey（科維）博士在他的《成功人士的七個習慣》（The Seven Habits of Highly Successful People）一書中，告誡我們開始之前就要預見結果。他的意思是，我們要先設定目標，然后制訂一個計劃朝著這個目標努力。

這條建議在尋找客戶和業務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。

10.不要停歇。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數銷售都是在第5次電話之后才成交的，然而大多數銷售人員則在第一次電話之后就停下來了。