讓銷售變“乞求”為“談判”

    做營銷的人們都知道，產品有其生命周期。一個行業的進程亦同樣存在相似之處，從社會經濟發展進程來講，在競爭越來越激烈的一些行業，其產品質量以及性價比成了購買者考慮的優先順序的第一位，而競購過程也越來越透明化。當前，我國的醫藥行業就處于這樣轉型的檔期：

    ⑴幾乎每一個品種或終端市場都有眾多的生產者，產品或服務是同質的，國家在控制，企業在優勝劣汰，產品由莠轉良

    ⑵行業內和消費者都具有充分信息，市場推廣由粗放式的追求銷售數量，逐步拓展到配合銷售質量的軌道上來，營銷策略的可持續性越來越得到重視

    ⑶國家宏觀調控力度加大，藥品降價、醫改新政、打擊商業賄賂等舉措層出不窮，行業產品需要真正的成熟、規范狀態，而非多、濫、雜的局面。

    雖然，產品質量以及性價比逐步成了購買者考慮的優先順序的第一位，而競購過程也越來越透明化，考慮到藥品是一種相對特殊的商品，尤其是處方藥，消費者并非為產品推廣的對象，存在于營銷中的老問題愈顯突出。

    一些企業的一線銷售代表和部分執行層面的管理者為了拿到相應得份額，依然不得不委身于客戶，被其牽著鼻子走。顧客就是上帝，那么上帝的要求就是圣旨，一定要辦，辦不好不行，上帝不高興，就要想辦法讓上帝滿意。過程，一個字：難！結果，另一個字：累！的確，目前的醫藥營銷者普遍的同感，前有國家宏觀政策調控，后有行業競爭者們彼此打壓；這邊客戶胃口大而不滿意，那邊公司有指標高而壓力大。真可謂是：賣藥難，難于上青天。活要干，路要走。筆者遇到過不少這樣的例子：

    “現在不喝酒，能做成業務嗎？客戶就好這一口，能不喝嗎？”

    “別人都給，我們不給能行嗎？現在的工作不好做啊！”

    “主任，幫幫我吧？要不然這個月完不成指標啊！”

    ……

    坦率的說，這已經脫離了銷售的本質，完全是請求、乞求、甚至是哀求的狀態。試想一下，如果我們的銷售代表總是以這種思維和行為在推動和改變市場，能不難嗎？在道德中注水，透支自己的健康，蠶食著自我的尊嚴。

    回歸到銷售，那么什么是銷售？銷售就是買賣雙方對彼此的價值利益實現“交換”，而非“交易”。這種價值利益是以道德、科學、藝術為依托，而非“手段”為推手。實現了“交換”就意味著買賣雙方的利益點均實現了最優化的平衡，也就是我們常常說到的“雙贏”或“共贏”。而體現共贏得前提條件就是要買賣雙方在對等，互尊、互利的原則下進行“交換”。由此，我想到了，銷售就是要和你的客戶進行“談判”！或者說要敢于談判

    講到這里，也許很多朋友會嗤之以鼻：你說的到簡單，做起來容易嗎？我想反問一句：你不做，不是更不容易嗎？

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