你存在銷售團隊管理的致命缺陷嗎

    讀《銷售團隊管理》
    如果你是一個企業的銷售總監，在新開發一個區域時，需要一個區域經理，此時，你準備提拔一個在別的區域銷售業績優秀的銷售人員，你這樣做的依據是什么？為什么這個提拔的事后效果總是企業少了一個創造業績的優秀銷售人員，卻多了一個平庸的銷售經理？提拔應該依據的僅僅是銷售業績嗎？你明白銷售經理的具體職責和能力要求嗎？

    我不需要為銷售人員制定培訓計劃，我主要是挑選有經驗的、被其他企業培訓好的銷售人員，讓大公司為我培訓，我用高薪挑選優秀的。這是寶馬曾經采用過的選用銷售顧問的全球策略，對這個持續了大約10年的用人策略你有什么感想？為什么？

    有一個銷售經理痛心地訴說苦衷：激勵銷售人員其實就是縱容他們，真正優秀的銷售人員是自我激勵型的，不應該需要組織給予激勵，再說，依靠激勵的銷售團隊沒有持久發展的。對這個看法，你想到了什么？你同意他的說法嗎？為什么？

    企業在制訂下一個年度的生產計劃時經常需要一線的銷售人員提供準確的銷售預測，然而，目前的現狀就是走形式，雖然各個區域的銷售預測都報上來了，但是，不能依靠，因為與實際的銷售相去太遠，銷售人員總是保守地估計銷量從而降低對自己的壓力。過去的銷售量如何才能有助于企業預測未來的銷售趨勢呢？

    我們已經要求一線的銷售人員定期提交銷售報告，然而一段時間過后，銷售報告就流于形式了，甚至是抄襲以前的。這個現象有代表性，不是一兩個銷售人員的行為，從而導致銷售報告成為累贅，一線的銷售人員還總是抱怨寫銷售報告耽誤時間，對銷售業績沒有任何積極的影響和幫助。對此，你會如何看待？你要求一線銷售人員定期提交銷售報告嗎？他們的報告也是一種形式嗎？他們寫得認真嗎？對他們銷售業績的提升有幫助嗎？

    前面提供了5個銷售管理中常見的困惑和苦惱，而這5個問題分別屬于《銷售團隊管理》的5個部分。2005年1月華章教育出版了在美國已經是第11版的這本《銷售團隊管理》，在美國它是一本院校用書，是大專院校商業課程中的一門必選課，然而，在中國嚴重缺乏商業意識，缺乏有效的管理，缺乏有系統的、完整的對銷售的理解的社會現實下，華章將這本書當作店面書來出版顯然是一個有高度社會責任感的做法。

    這本書有5個主要部分：銷售團隊管理導言，銷售團隊的組織、人員配置與培訓，銷售團隊運營，銷售計劃以及銷售業績評估。開篇的5個常見問題就來源于這5個部分。本書的3位作者都是美國大學的教授。美國大學與中國大學的教授最大的不同點就是，前者講的理論和觀點，都是他們親自從實戰中總結出來的，他們一年有2/3的時間在企業指導具體的實踐，并不斷總結經驗，提煉為理論，從而更加有效地指導新的實踐。所以，本書的最大特點就是理論結合實際，每一個章節后面都有兩個實際的案例。案例涉及到各行各業，有材料公司的工業銷售的實踐，有在高爾夫球場上進行銷售跟蹤的案例，有清潔器公司的銷售培訓案例，也有藥業公司一線銷售人員的激勵案例，也有醫療器械設備公司的銷售危機，甚至有圖書出版社的廣告銷售計劃的案例。雖然這些案例都是來自美國本土，可能與中國現實有一定的距離，然而作為《銷售團隊管理》這個主題的讀者，應該已經超越了頭痛醫頭、腳痛醫腳的層次，到了一個較高的境界，那就是通過別人的案例看到自己的不足。不是每一個讀者都有這個實力的，通過對案例的閱讀和分析可以看到與中國現實存在的共同的東西，從不同中看到共同其實是經理人應具備的能力之一。如果你具備這個能力，那么，《銷售團隊管理》應該是你首選的一本案頭管理圖書。

    企業營銷一線的主管一般都具備開會的能力，如果沒有在全體一線銷售人員的大會上講話，并具備煽動性，那么這個營銷主管的職業命運也不會看好。下面是一個空調企業老總在年會上的講話，讓我們來看一下他的講話中透露出來的銷售團隊管理的致命缺陷。

    無論你們來自何方，無論你們以前做過什么行業，什么崗位，無論你的背景是什么，從現在開始，你們都站在同一個起跑線上，都需要從零開始，所以，現在做的第一件事情，就是要學會忘記！

    請打開你的大腦，用快樂的音樂進行過濾，將過去發生的一切全部化為零，就讓過去的都忘掉吧，不要帶來一絲一毫，要把自己變成一張白紙，一張干干凈凈的白紙！

    好了，現在，開始我們今天正式的溝通。首先，我想給大家講一下，我自己是如何進入家電這個圈子的？

    當初自己也是什么都不懂，記得我剛剛去做時，那位老總就問我了3個問題:

    第一，你的職業目標是什么？

    第二，你覺得35歲之前，賺錢重要還是學東西重要？

    第三， 你覺得做業務是苦還是甜？

    幾乎沒有經過考慮，我的回答是：

    做中國最為優秀的職業經理人。

    學東西重要。

    做業務先苦，后甜！

    最后，那位老總對我的第三個回答，提出自己的見解，做業務，永遠都是苦的，這讓我多少感到不安。但是，在以后的工作中，我做好了思想準備，不管吃多少苦，自己都能承受下來。

    那么，今天大家來到這里，應該首先明確3點：

    1．你有沒有對你的職業進行過認真的規劃？

    2．來到這里，你的終極目標是什么？

    3．要做好充分的思想準備。

    然后，回過頭來，說起目前中國家電業業務員的現況，我給大家講一個故事。一次去拜訪一個縣城的空調經銷商，在一陣寒暄后，我們聊到了現在的銷售，那位老總感嘆地說，現在的業務員，現在的年輕人，感覺他們越來越不像樣了，有三點：

    混錢：憑良心說話，就是在混錢。。。。。。半點實事都不會做！不負責任：現在的業務員責任心實在是太差了，就算是一個業務員，也要對自己的公司負責，坑蒙拐騙，對自己的公司一點都不負責任，拿了款子就走人，什么都不管！遇到困難向后跑：這一點最討厭，遇到問題就甩給領導，自己一點主意都沒有，這怎么可以？

    聽了這些話，我心里沉甸甸的，的確，現在業務員滿地都是，為什么沒有幾個做好的？總結幾點：

    1．或許他們原本并不希望在這個行業。說到這里，我鄭重地告訴大家，你們現在回頭還來得及。常言道，男怕入錯行，女怕嫁錯郎，選擇行業和談判朋友一樣的道理，之前，要好好的審視雙方，不要等走到一半的時候又分手，既浪費了自己的寶貴時間，也使企業丟失了一個給其他人的機會。

    如果你喜歡這個行業，你會發現你。。。。。。有一種超乎尋常的靈感，這是一種從內心深處的感觸，當你到一個地方去，到一個展臺前一站，就會發現蛛絲馬跡，聽到一個新聞，你會馬上判斷，這就是一種職業覺悟；如果你在這個行做了3年了，一點感悟都沒有，還是勸你早點改行吧，因為，你根本就不適應這個行業！

    2．眼高手低，不切實際。事情看起來簡單，做起來卻找不到感覺，沒幾天，卻提出什么宏偉的目標，對公司提出這樣那樣的要求。。。。。。這一步還沒做好，就想著做下一步。。。。。。

    3．責任心太差。對于做業務來說，責任心是放在首位的，不僅對客戶負責，對公司負責，更要對自己的個人品牌負責，這一點大家要切記，切記！

    這位老總講了3個小時，慷慨激昂，頭頭是道，案例生動，聽起來有說服力，有感染力，然而提出的解決方案卻單薄、簡單、表面，沒有涉及到銷售這個行業的深層次問題。混錢的問題是銷售團隊管理的激勵問題，如果對激勵問題沒有切實的認識，簡單地鼓勵業務員以理想為重，以未來為主是沒有說服力的，是短暫的，可以暫時讓業務員安心，但卻無法解決持久的問題。《銷售團隊管理》中深刻地指出：銷售人員持久的自我激勵來源于物質以及精神的互動滿足過程，這個互動的滿足過程是基業長青的核心基礎。如何落實并操作這樣的持久激勵就是這本書第三部分的主要內容。從老總的肺腑之言中還可以看到對銷售管理、對銷售團隊的簡單的理解和認識。銷售不是簡單的鼓舞就可以的，不是僅僅需要熱情就可以的，不是簡單地號召人們的干勁就可以實現的，銷售是一個需要技能的工作，不給予切實的培訓內容，僅僅傳遞著理念的東西、遙遠的東西，怎么可能讓業務員成長呢？而這個內容就書中的第二部分“銷售團隊的組織、人員配置與培訓”。當中國社會步入工業文明的時候，我們需要的不是單純的鼓舞了，而是冷靜的理智；我們需要的不是簡單的盲目的沖動了，而是依靠方法；我們需要的應該不是一定要親力親為地摔跟頭地學習方法了，而是通過捷徑，就是學習來跨越式進步。工業文明對管理的要求是流程，是科學，是系統，是步驟，讓《銷售團隊管理》促進你加快向工業文明前進吧。