大客戶營銷的五大誤區

　　不過，隨著市場的深入發展，筆者認為，企業不應該繼續持以這種觀點。事實上，現在大客戶勢力越來越強大，在大中城市，甚至在三四級城市，大客戶占據了絕大部分市場份額，中小客戶只能占據很小的一塊市場份額。企業希望通過中小客戶來獲取利潤的觀念已經變得不切實際了。此外，（連鎖）大客戶發展日益規范化、現代化，企業只要進入大客戶這個門檻，后面的營銷費用不一定比經營中小客戶的營銷費用高，甚至還會略微低一些。加上越來越多的商家認識到，惟有廠商共贏，才是雙方真正的出路，廠商之間的合作要遠大于競爭。企業在大客戶營銷過程中，應該轉變以往那種靠大客戶獲量、靠中小客戶贏利的觀念，畢竟時代不同了，社會在不斷前進。企業轉變不了這種觀點，必定只剩死路一條！

　　誤區之三：沿襲傳統營銷思路

　　大多數企業都是同時與大客戶和中小客戶打交道，相對來說，企業應該更加重視大客戶。但是，許多企業并沒有真正轉變觀念，跟上大客戶的步伐，在與大客戶打交道過程中，仍然沿襲傳統的營銷思路，把大客戶當成傳統的中小客戶一般來看待。企業的這種思路在很大程度上制約了企業與大客戶之間的良性、協作的發展局面。

　　企業的這種思路體現在實踐中，往往表現為以下幾種形式：
　　企業沒有專門機構和專人負責與大客戶打交道。大客戶的營銷模式與傳統中小客戶的營銷模式有很大差異，企業卻沒有看到這種差異，反而由原本負責中小客戶的營銷人員負責與大客戶之間的聯絡、溝通。

　　企業營銷人員按照“對付”中小客戶的方式來“應付”大客戶，比如，給大客戶下發“指令性”的文件，“命令”大客戶做這做那；對大客戶正常經營指手畫腳，橫加干涉；一旦碰到遺留問題或者是難于解決的問題，推委拖延，拒不承認，要么就是敷衍了事……

　　沿襲傳統營銷思路的企業在與大客戶打交道的過程中，會多次遭遇類似的問題。這樣的境況使得雙方的合作成為一句空話。遇到這種情況，企業應該積極主動進行調整，轉變自己的營銷思路。比如，從內心尊重大客戶，而不能再像以往那樣當“太爺”；建立專職機構負責大客戶營銷；與大客戶進行合理分工，各盡其職；碰到問題，雙方協商友好解決，等等。

　　“態度決定一切”，企業在與大客戶打交道過程中，必須注意調整好自己的營銷思路，這是一個總體原則問題。 

　　誤區之四：為了大客戶　 舍棄傳統客戶

　　大客戶營銷代表了未來商業流通領域發展大勢，但是，一個市場無論發展到哪個階段，總離不開少數勢力強大的大客戶和大量的中小客戶。企業重視大客戶無可厚非，而且非常值得；但是，“一切為了大客戶”，拋棄所有中小客戶，這樣的做法是非常欠缺思考的，也是不應該的。

　　問題是：現在有部分企業，與大客戶搭上關系、簽訂全年訂銷合同之后，就將傳統的中小客戶置之腦后，甚至找各種借口“清退”各級中小客戶。有的企業雖然也說重視中小客戶，但那些只是一個口頭上的承諾，大量的優惠政策和市場支持費用都偏向大客戶，簡直將大客戶看成是自己的唯一靠山。

　　殊不知，企業的這種做法很可能會徹底葬送企業的未來命運。大客戶實力雄厚，有自己的全盤考慮和戰略思維，而且大客戶擁有眾多的企業資源，它絕對不會為了某個企業而改變自己的整體策略，每個企業都只是大客戶手中的一顆“棋子”。企業則不然，一旦企業認定大客戶利益至上，拋棄了其他中小客戶，那等于是將自身身家安全系于一仞間，所冒的風險實在是太大了。

　　在大客戶營銷中，企業應該切記：廠商之間沒有永恒的朋友，也沒有永恒的敵人，只有永恒的利害關系！大客戶不會為了一個企業而舍棄其他企業，企業也絕不能為了大客戶而舍棄自己多年來的合作伙伴。惟有充分發揮大客戶和中小客戶各自的優勢，企業才能真正屹立于市場中！

　　誤區五：有了大客戶　 萬事不用管

　　某空調企業，以往只有一些區域性的中小客戶，每年銷量大概在60萬套左右；前不久，該企業與國內一知名專業連鎖企業簽訂全年經銷合同，合同簽訂的銷量為50萬套，該企業領導人一下子就松懈下來了，覺得萬事大吉，可以睡個安穩覺了。

　　但是，企業的這種心理在

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