大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)

要想打爆一個(gè)品類，超級(jí)賣點(diǎn)是關(guān)鍵
中國(guó)著名財(cái)經(jīng)作家吳曉波老師在跨年演講中著重提到：在產(chǎn)品過剩時(shí)代，消費(fèi)者非常難以被定義和滿足：我已經(jīng)有10件襯衫了，第11件襯衫該如何賣給消費(fèi)者？我已經(jīng)吃過重慶最正宗的火鍋了，新開業(yè)的火鍋拿什么吸引我？...

如何利用微信及朋友圈做好銷售？
  微信雖然已經(jīng)失去媒體類領(lǐng)頭羊地位，但是微信的優(yōu)勢(shì)依然無法取代，從微信圈可以了解的信息量，雙向溝通相互展示，相互了解以及方便性及自由度，是其他媒體不可逾越的。 &emsp...

直播電商直播帶貨銷售模式
2017年，薇婭抓住了淘寶直播的新風(fēng)口，400多萬淘寶粉絲，直播最高觀看人數(shù)超過800萬，2小時(shí)帶貨2.67億，2018全年27億成交額。 ...

如何提升小型終端的銷售力
　　當(dāng)蔣介石占領(lǐng)了全國(guó)城市地盤的時(shí)候，毛澤東的農(nóng)村地盤漸漸把城市變成孤島；當(dāng)小米的線上市場(chǎng)飽和的時(shí)候，也不得不開拓線下渠道；當(dāng)大家都把槍桿子指向互聯(lián)網(wǎng)江湖的時(shí)候，某些做線下渠道賺得比電商多得多；當(dāng)大...

向IBM學(xué)銷售方法論
　　李總監(jiān)跳槽了。帶著國(guó)內(nèi)頂級(jí)咨詢公司高管和鋼鐵行業(yè)金牌銷售的稱號(hào)，被挖到了某世界500強(qiáng)咨詢公司，擔(dān)任合伙人，主管北方區(qū)業(yè)務(wù)。 　　頂著光環(huán)，戴著新頭銜，又是熟悉的咨詢行業(yè)，還是自己輕車熟路的銷...

善用“促銷”這把雙刃劍！
善用“促銷”這把雙刃劍！ 已有 505 次閱讀2016-8-1 23:02 |系統(tǒng)分類:營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)| 林友清, 品牌升格占位 不要讓 “好處”成為理所當(dāng)然 乞丐到小王家乞討，他給十塊，第二天...

效果翻倍的十大銷售技巧
　　 銷售的地位無可取代。 每一間公司的基礎(chǔ)都離不開業(yè)務(wù)。那么如何才能讓銷售的成果越來越好呢？有什么技巧呢？一起來看看專家們?yōu)槲覀兲峁┑氖�大銷售技巧。效果翻倍的十大銷售技巧。 　　 尋求更多...

銷售談判中的戰(zhàn)術(shù)妙用
　“銷售戰(zhàn)術(shù)”是指在銷售談判中為執(zhí)行某項(xiàng)策略或獲得優(yōu)勢(shì)而采取的特定行動(dòng)、行為或溝通，在銷售談判流程的各個(gè)階段都有可能需要運(yùn)用一些戰(zhàn)術(shù)。 一、在合作式談判中經(jīng)常使用到的一些談判戰(zhàn)術(shù) ...

如何讓一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)快速成長(zhǎng)
　銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)于一個(gè)公司來說往往發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，然而困擾你的也許也正是這重要的一環(huán)。要想團(tuán)隊(duì)迅速成長(zhǎng)取得業(yè)績(jī)的突破，取決于很多主客觀的因素，以下供大家參考和分享。 　　1.規(guī)劃時(shí)間，提高...

銷售冠軍的獨(dú)門絕技，太有用了！
　總是被業(yè)績(jī)目標(biāo)壓的喘不過氣來，每天拼死拼活的干，到頭來還是不能完成業(yè)績(jī)目標(biāo)，難道開單真的有這么難嗎？但是看著那些高手，開單好像并不難，到底該怎么做才能開單呢？開單到底有什么技巧呢？ 　　說...

如何構(gòu)建一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)
    如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)？我想這個(gè)問題是企業(yè)的經(jīng)理人們最關(guān)心的問題之一。銷售部門是企業(yè)通向市場(chǎng)過程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出...

產(chǎn)品促銷策略的四大基本形式
　　在現(xiàn)代市場(chǎng)活動(dòng)中，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，同類產(chǎn)品數(shù)量不斷增加，由于科技的高速發(fā)展和信息溝通的發(fā)達(dá)，使同類產(chǎn)品間的近似程度愈來愈高，差異越來越微 小，發(fā)現(xiàn)和突出某一產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的工作變得越來越困難。無論是國(guó)內(nèi)...

銷售高手和老手的根本區(qū)別，竟然只在一個(gè)問..
　　銷售老手與高手的差別就在于：前者企圖制造問題，后者試圖揭示問題。而問題是個(gè)事實(shí)，既然是事實(shí)，那就沒法改變，既沒法擴(kuò)大，也沒法縮小，更不用說制造了。 　　下面先給大家講個(gè)故事； ...

如何成為銷售談判的高手?
　　談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個(gè)買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的...

銷售十大秘笈
　李嘉誠(chéng)曾經(jīng)說過“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的”。很多人一談到銷售，就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣東西”，這只是對(duì)銷售很片面的理解，其實(shí)人生無處不在銷售，因?yàn)殇N售實(shí)際上是一個(gè)分析需...

銷售方法論居然來自公司戰(zhàn)略！看看IBM、..
打造高效銷售團(tuán)隊(duì)的終極目的，是將產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值高效、準(zhǔn)確地傳遞給目標(biāo)客戶群體。該目的該如何實(shí)現(xiàn)關(guān)系著銷售方法論的選擇。一般來講，銷售方法論有三重境界：產(chǎn)品或者交易型的銷售方法論、顧問式或解決方案式的...

銷售8段攝心技巧！
　　顧客在進(jìn)店購(gòu)買的過程中，有一些關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)，在不同的環(huán)節(jié)，顧客的心理和期待是不同的，這些心理活動(dòng)會(huì)通過一些行業(yè)變化表現(xiàn)出來。銷售八段就是針對(duì)顧客不同時(shí)期的心理進(jìn)行的導(dǎo)購(gòu)過程。 銷售一...

銷售新人快速成為高手的實(shí)用方法
1.你怎么看銷售，銷售就怎么看你，所以你要這么看銷售 銷售也只是一個(gè)“活”，只要條件具備了，都可以干好的活。銷售不深不可測(cè)，真的只是一個(gè)**活動(dòng)，沒有那么多的專業(yè)名詞，客戶現(xiàn)在有需求，你能立刻...

說起電話銷售都是淚，怎樣才能走出被拒的命..
　　電話銷售的成功率一般不超過3%。簡(jiǎn)單的解釋是——你想要拒絕一件事情可以找到一萬個(gè)理由，而如果你接受一件事情可能只需要一個(gè)理由。這是很正常的事情。但是，別這么快認(rèn)輸，這里還有一些方法能提高你的成功...

10個(gè)頂尖銷售話術(shù)，記住3個(gè)你就牛了！
 　銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自己的觀點(diǎn)，是認(rèn)同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的...

大客戶銷售如何開局？
...信息收集包括：     —大客戶的行業(yè)情況，如：發(fā)展趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)情況，大客戶在行業(yè)中的地位等等；     —大客戶的組織情況，如組織結(jié)構(gòu)，采購(gòu)決策流程等；     —大客戶高層（決策者）的情況，如他的背景信息，關(guān)心的問題，對(duì)他有影響力的人等等；    ...

抓住“優(yōu)質(zhì)”大客戶轉(zhuǎn)型中的電信大客戶營(yíng)銷
...果說市場(chǎng)營(yíng)銷是一份極具挑戰(zhàn)的工作，那大客戶營(yíng)銷更加具有個(gè)人的挑戰(zhàn)性，對(duì)電信行業(yè)的大客戶營(yíng)銷更是如此，”南京郵電大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷教研室劉立教授這樣認(rèn)為。 大客戶營(yíng)銷需要“全才” 　　劉立在談到電信企業(yè)客戶營(yíng)銷隊(duì)伍時(shí)說：“電信企業(yè)的大客戶營(yíng)銷對(duì)客戶經(jīng)理的要求越來越高，不僅需要客戶經(jīng)理懂得電信業(yè)務(wù)，具有市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作能力，還要求客戶經(jīng)理了解所服務(wù)的客戶所處行業(yè)的專業(yè)知識(shí)。這就決定了客戶經(jīng)理必須...

大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施淺析
...括企業(yè)的分銷商、經(jīng)銷商、批發(fā)商和代理商；其二指客戶的價(jià)值大小，不同的客戶對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)差異很大，20%的大客戶貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤(rùn)，因此，企業(yè)必須要高度重視高價(jià)值客戶以及具有高價(jià)值潛力的客戶。在大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略中的大客戶是指后者，是指公司所轄地域內(nèi)使用產(chǎn)品量大或單位性質(zhì)特殊的客戶，主要包括經(jīng)濟(jì)大客戶、重要客戶、集團(tuán)客戶與戰(zhàn)略客戶等。其中經(jīng)濟(jì)大客戶是指產(chǎn)品使用量大，使用頻率高的客戶。重要客戶是指滿...

大客戶營(yíng)銷：生意場(chǎng)上最銳利的武器
...P、戴爾等大客戶，簡(jiǎn)介、說服，提高知識(shí)能力，與對(duì)方結(jié)成策略伙伴，好東西好心得都愿意與好朋友和大客戶分享。 　他就是通過大客戶行銷，銷售額做到全臺(tái)灣第一。在曾文祺看來，大客戶營(yíng)銷與管理是生意場(chǎng)上“攻無不克，戰(zhàn)無不勝”的最銳利武器。 　企業(yè)是車，大客戶是輪。大客戶是企業(yè)為自己的未來正確地投入時(shí)間、金錢及資源的客戶。既然大客戶是筆投資，那么就意味著企業(yè)要為自身的努力尋求一定的收益，這是大客戶...

做營(yíng)銷時(shí)看準(zhǔn)“大客戶銷售”
...;    1、面向客戶的大客戶銷售特征     　1.1、競(jìng)爭(zhēng)性日趨激烈，需要面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力    　·細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日趨眾多，在每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的斗爭(zhēng)無一例外地圍繞每一個(gè)大客戶激烈地展開；     　·大客戶迫于同行的競(jìng)爭(zhēng)壓力，必...

細(xì)化大客戶營(yíng)銷
...增加成本。要讓更多的物流“活期”（現(xiàn)有）客戶發(fā)展成“定期”（固定）客戶，從客戶第一次業(yè)務(wù)合作起，就應(yīng)把其作為大客戶對(duì)待，建立客戶（經(jīng)營(yíng)情況、發(fā)展戰(zhàn)略、重要人員背景、愛好等）基本資料臺(tái)賬，明確客戶經(jīng)理，嚴(yán)格按照每位客戶經(jīng)理10~15戶標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行正常維護(hù)，定期反饋信息，實(shí)施營(yíng)銷過程監(jiān)控。這一制度的細(xì)化，能極大地促進(jìn)營(yíng)銷的效果。一是能詳細(xì)了解大客戶需求，適時(shí)推介物流業(yè)務(wù)。在合作配送業(yè)務(wù)時(shí)，通過深度溝通透徹...

大客戶銷售－－做對(duì)事：客戶的心思你要猜（..
...，于1988年正式對(duì)外公布了SPIN模式—這項(xiàng)銷售技能領(lǐng)域中最大的研究項(xiàng)目成果。它引起了人們對(duì)銷售技巧認(rèn)識(shí)的一次新的革命，推動(dòng)了銷售技巧的進(jìn)一步完善。 2.為什么要使用這個(gè)工具 實(shí)踐表明，被培訓(xùn)過SPIN銷售工具使用技巧的銷售員比同一公司的參照組（沒有被培訓(xùn)過）的銷售員，在銷售額上平均提高了17%。 3.SPIN四類問題的順序如何使用 （1）情況型問題[SituationQuestion] 定義:...

大客戶銷售－－做對(duì)事：客戶的心思你要猜（..
...現(xiàn)狀。 案例3：一般的銷售人員 賣方：在這部分運(yùn)作中你是用的施樂復(fù)印機(jī)設(shè)備嗎？(情況型問題) 買方：是的，我們有3臺(tái)這樣的設(shè)備。 賣方：你的操作人員用起來有困難嗎？(難點(diǎn)型問題) 買方：這種設(shè)備的確很難操作，但我們已經(jīng)培訓(xùn)過他們?nèi)绾问褂昧恕?隱含需求) 賣方：我們的新施樂M系統(tǒng)可以解決難以操作的問題。(提供解決辦法) 買方：購(gòu)買這套系統(tǒng)需要多少錢？ 賣方：大約12萬元人民幣。 買方：(驚訝)12萬...

大客戶銷售－－做對(duì)事：客戶的心思你要猜（..
...的關(guān)系再好，如果你的產(chǎn)品不符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)客戶也不會(huì)接受；即使你的產(chǎn)品完全符合標(biāo)準(zhǔn)，如果不合客戶的“口味”客戶也不會(huì)選擇它。     　　了解客戶真實(shí)需求是對(duì)項(xiàng)目評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)有力的補(bǔ)充，對(duì)客戶的需求越了解，做出來的解決方案就會(huì)越有把握，項(xiàng)目評(píng)估的優(yōu)勢(shì)當(dāng)然就會(huì)越明顯，項(xiàng)目成交的可能性也就會(huì)相應(yīng)增大。所以說，了解客戶真實(shí)需求是大客戶銷售成功的關(guān)鍵因素之一。 ...

大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略：基于客戶開發(fā)的視角
...來說，沒有營(yíng)銷戰(zhàn)略，猶如一只無舵的航船，茫然而沒有方向。營(yíng)銷戰(zhàn)略一般有以下5個(gè)特點(diǎn)：全局性，體現(xiàn)企業(yè)全局的發(fā)展需要和利益；長(zhǎng)期性，著眼于未來，要指導(dǎo)和影響一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期；系統(tǒng)性，企業(yè)的戰(zhàn)略是一個(gè)整體的系統(tǒng)工程，系統(tǒng)有層次之分，彼此緊密配合，成為一個(gè)有機(jī)的整體；適應(yīng)性，外部環(huán)境是企業(yè)戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)，環(huán)境發(fā)生重大變化時(shí)，戰(zhàn)略應(yīng)不失時(shí)機(jī)地加以調(diào)整；風(fēng)險(xiǎn)性，由于環(huán)境的不確定性，使企業(yè)的戰(zhàn)略帶有風(fēng)險(xiǎn)，但威脅...

大客戶營(yíng)銷的五大誤區(qū)
...境：投入頗大，回報(bào)卻慘淡！問題出在哪里呢？——出在企業(yè)犯了錯(cuò)誤，進(jìn)入了大客戶營(yíng)銷的誤區(qū)！ 　　大客戶營(yíng)銷肯定對(duì)企業(yè)有相當(dāng)大的益處，但是，收益與風(fēng)險(xiǎn)總是同時(shí)存在的。企業(yè)必須盡量避免進(jìn)入大客戶營(yíng)銷的誤區(qū)。大體來說，大客戶營(yíng)銷有五大誤區(qū)。 　　 誤區(qū)之一：企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好 　　大客戶規(guī)模大、實(shí)力雄厚、銷量驚人，因此之故，大客戶對(duì)企業(yè)的重要性要遠(yuǎn)超出一般的中小客戶。要...

大客戶營(yíng)銷縱深防御的失敗
...這家公司(b)又要新上兩套材料，劉副總裁第一時(shí)間把這個(gè)消息通知了廖總，并明確表示這次肯定還用他們的產(chǎn)品，因?yàn)檎袠?biāo)由他主持，原來的材料也一直運(yùn)轉(zhuǎn)正常。     事情進(jìn)展很順利，一切都在按部就班的按照廖總和劉副總的計(jì)劃進(jìn)行。幾個(gè)星期以后，廖總收到劉副總的邀請(qǐng)參加投標(biāo)。當(dāng)廖總做好了標(biāo)書準(zhǔn)備動(dòng)身的時(shí)候，突然接到了以前從未打過交道的b公司技術(shù)部王總工打來的電話，王總工說公司臨時(shí)...