培訓關鍵詞：大客戶銷售培訓
打單---大客戶銷售戰術路徑實施(張譯)課程介紹：
企業痛點
1. 什么是客戶價值？
2. 拜訪客戶的目的是什么？
3. 如何讓陌生邀約有價值？
4. 有利于我們的解決方案如何引導？
5. 不利于我們的解決方案如何引導？
課程收益
1.整體梳理客戶的開發與管理
2.識別關鍵人與關鍵人關系管理
3.系統了解銷售目標完成中，客戶拜訪任務與需求解決能力的結合
4.掌握銷售目標完成的工具和方法
5.幫助管控銷售進程，評估銷售結果
6.建立基于客戶認知的溝通流程，建立個人及團隊的銷售拜訪標準
課程大綱 Outline
一、實現客戶價值，要有整體控局思路——銷售的整體思路
備注：實現客戶價值，如果不能整體控局，價值輸出只是一個點，不能做到全面，那就處處是漏洞。
1、客戶的決策分析
1.1關鍵人物
◇ 最終決策者與判斷標準
◇ 專業決策者與判斷標準
◇ 使用決策者與判斷標準
◇ 內線與判斷標準
1.2客戶對現狀的認知
◇ 客戶常見現狀解析
工具：整體控局分析圖
二、實現客戶價值，要有針對性的邏輯與方法——客戶價值理論與實踐
備注：實現客戶價值，首先是實現客戶公司價值，其次是實現客戶個人價值。有的放矢，不做無頭蒼蠅。
什么是客戶價值？ ※ 1.1客戶認知的分析
◇ 主觀認知的形成
性格&價值觀
◇ 客觀認知的形成
家庭角色
工作角色
社會角色
2、米勒黑曼的價值認知學說
2.1公司結果
◇ 公司結果價值表單
2.2個人贏
◇ 個人贏價值表單
2.3三類銷售的表征
◇ 產品型銷售的特點
客戶的感受與支持度
◇ 關系型銷售的特點
客戶的感受與支持度
◇ 價值型銷售的特點
客戶的感受與支持度
2.4客戶價值實現的剖析
工具：米勒黑曼價值認知表
三、實現客戶價值，要用專業去讓客戶感受每一個步驟的價值——銷售的戰術溝通優化
備注：實現客戶價值，每一個溝通環節，都要讓客戶感受到價值。客戶不愿意推進銷售進程，往往源自于銷售的不專業和無價值溝通。
1、拜訪客戶的目的是什么？
1.1只有獲取客戶承諾，才有價值
◇ 客戶的口頭承諾，毫無價值
◇ 客戶的行為承諾，推動進程
◇ 推動客戶行為，增強競爭壁壘
1.2讓客戶容易承諾的三個步驟
◇ 征詢客戶意見的價值在哪里？
◇ 提出框架概念的價值在哪里？
◇ 補充完善建議的價值在哪里？
※ 課后作業：生成自身晉級承諾話術
2、如何讓陌生邀約有價值
2.1從推銷開局的套路
2.2從客戶感興趣入手的方法
◇ 客戶定位
◇ 角色認知
◇ 篩選標準
◇ 證據提供
◇ 結構呈現
工具：標準話術與工具制作 ※
3、每一次的拜訪邀約，客戶感覺有價值更愿意再見面
3.1傳統方式的弊端
3.2有效邀約的價值
◇ 客戶知道做什么
◇ 不浪費客戶時間
◇ 客戶感受尊重
3.3邀約的內容
工具：標準話術與工具制作
4、見面的自我介紹，如何體現價值
4.1自我介紹的價值體現
◇ 價值點：客戶最關心的問題
※ 工具：開場自我介紹的工具模板與運用
※ 工具：第三方印證的工具模板與運用
5、需求溝通如何體現價值：九格問題清單制作
5.1九格需求技術，更容易幫助雙方理解解決方案的價值
◇ 引發需求的三類問題與邏輯
客戶的困惑如何清晰化
產生問題的根本原因是什么
◇ 激發需求的三類問題與邏輯
激發客戶對問題的深度認知
公司結果的交流
個人贏的交流
◇ 解決需求的三類問題與邏輯
有利于我們的解決方案如何引導
不利于我們的解決方案如何引導
工具：九格需求話術清單制作
6、有價值的異議處理
6.1客戶異議的來源
◇ 沒有感受價值
◇ 情緒的顧慮
◇ 蘇格拉底異議處理邏輯
6.2黃金圈異議處理法
◇ 找到對方的WHY
好奇心&幫忙心
◇ 有效引導的HOW
情緒處理
信心傳遞
參與方式
◇ 達成共識的WHAT
工具：異議處理與實際工作場景的運用表單制作
7、總結確認，體現專業價值
7.1總結確認，給予感受
◇ 感受專業
◇ 感受信任
工具：總結確認話術與工具制作
講師介紹
張譯老師
【專業背景】
◇ 世博會合作講師
◇ 交大、財大、復旦等多所大學合作講師
◇ 商戰名家網核心專家
◇ 著有《三分靠本事，七分靠溝通》
【實戰經驗】
◇ 二十八年銷售與管理實戰背景
◇ 現任：上海峻拓展覽展示有限公司總經理
【授課特點】
張老師是可以將實戰與授課結合到淋漓盡致的一流導師。課程邏輯的精雕細琢讓學員思路清晰&案例解讀的精準辛辣值得學員反復咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內容的旁征博引結合，妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風格，讓學員在歡聲笑語中，感知學習的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。
【主要課程】
◇ 頂尖銷售之一：大客戶銷售策略
◇ 頂尖銷售之二：銷售路徑優化
◇ 頂尖銷售之三：王牌談判
◇ 頂尖銷售之四：專業銷售技巧
◇ 頂尖銷售之五：察言觀色
◇ 頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現
◇ 頂尖銷售之七：銷售團隊管理
◇ 受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門溝通
◇ 受歡迎的人之二：魅力演講
◇ 受歡迎的人之三：卓越服務
喜馬拉雅熱播：“說人話”頻道
服務客戶：
星巴克，可口可樂，安利，如新，歐萊雅，強生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學，偉創力，微創，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買，UT斯達康，圣戈班集團，海康，松下，日立，三菱，西門子，佳能，杜邦，三星，臺積電，歐尚集團，聯合利華，國家電網，中國電力集團，中國醫藥集團，中國化工集團，中國建材集團，中國航天，中國電信，中國移動，盛大網絡，巨人集團，阿里巴巴，聯想，太平洋保險，平安保險，新華人壽，中國人壽，大都會人壽，中國銀行，建行，工行，交行，廣發，招行，興業，光大，上海證券，國泰君安，德邦證券，柯達，永樂，家樂福，紅星美凱龍，新世界百貨集團，百聯集團，東方商廈，中糧集團，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團，華潤集團，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團，綠地，萬科，復地，保利地產，永達集團，新疆廣匯，上海集裝箱集團，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬向集團，伊利，蒙牛，光明乳業， ……
客戶評價：
1、聽君一席話，勝讀十年書。（如新中國）
2、不舍得上洗手間，就怕漏聽而遺憾。（百事可樂）
3、沒有一句廢話，全程干貨！實戰！共鳴！醍醐灌頂！（博世）
4、行云流水的授課，深入淺出的教學，妙語如珠、知識淵博，實操性非常之強。（林德）
5、聽張老師課前，覺得我還需要別人告訴我怎么銷售？聽完后：以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童。（佳能）
6、培訓一個多星期了，苦不堪言。但是聽說張老師又來授課，大家精神倍增，太棒的感覺！（上海電器集團）
7、建議這樣的課辦成系列學習班，讓我們全公司人都來聽，希望張老師能多給我們聽您課的機會。（國藥集團）
8、張老師的課程，讓我覺得時間過得太快。無論是風格還是內容，都值得我去建議身邊的朋友：有機會一定要去聽聽他的課。（上汽集團）
9、聽張老師的課，你會不斷地笑：微笑、會心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見解，感受心里被刺了一下的恍然。結束課程時，所有學員不由自主經久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝！（安利中國）
10、學到了更深一部的客戶心理學，對于研討客戶心理評估方面的收獲很大。這是我在交大學習中聽過的最好的一堂課。（新世界集團）
課綱下載
更多打單---大客戶銷售戰術路徑實施相關課程：
課程專題：
大客戶營銷專題 |
大客戶銷售培訓
熱門點擊：