熱門點擊：大客戶營銷戰略：基于客戶開發的視角
關系，因為產品或服務的提供是一對一的。每個客戶都有不同的情況，如區域的不同、經營策略的差別、銷售條件的差別等等，根據他們具體情況設計的產品和服務不僅更具針對性，還使客戶感受到他是被高度重視的，他是你營銷渠道的重要因素。
三是提高大客戶的轉移成本。
在與企業的交往中，大客戶通常會發現，如果自己想要更換品牌或供應商時，會受到轉移成本和只能從現在的供方獲得的延遲利益的限制。這種現象在軟件工業中更為明顯，各公司竟相向客戶免費提供網絡軟件，引導其使用他們所提供的軟件，之所以這樣做，是因為在這其中，客戶學習所花的時間將作為一種轉移成本.當在別的選擇不能體現顯著的優越性時，客戶便自愿重復使用。一般來講，企業構建轉移壁壘，使大客戶在更換品牌和供應商時感到轉移成本太高，原來所獲得的利益會因為轉換品牌或供應商而流失，這樣可以加強大客戶的忠誠度.提高大客戶的轉移成本可以通過建立企業與大客戶之間的結構性紐帶和建立企業和大客戶之間的學習關系來完成。通過企業與大客戶的互動，增進彼此間的了解和聯系。雙方在接觸中互相了解、互相溝通、互相學習、互相適應。在學習關系的漫長形成過程中雙方都花費了較高的時間成本和精力成本。一旦這種關系形成后，大客戶就會發現他們從供應商或公司獲得了更大的價值，維持原有的業務關系比和其他的供應商開始新的業務更容易成本更低，從而增強了大客戶對該供應商的依賴。常用的方法有：利用契約關系鎖定客戶；如很多公司使用契約，客戶與公司之間的結構性聯系使客戶很難改變供應商，客戶之所以被鎖定，是因為打破這種狀態的成本得不到補償。如銀行向客戶提供的一定期限的住房抵押貸款，規定在到期之前如果客戶要作出更改，客戶就要繳納罰金，這樣就建立了一種結構性的壁壘。頻數營銷；緊緊拉住客戶:鼓勵客戶的重復購買行為，只要客戶不斷重復購買或只和這一家公司來往，客戶就可以得到獎賞，如優惠、額外產品和服務等等。捆綁式銷售；客戶在一家供應商購買所有的產品，可以享受整體費用優惠，實現買賣雙方的效益雙贏。如現在中國電信集團公司和其他電信運營商都采用了捆綁式銷售，如聯通把移動電話與固定通信產品的捆綁，宣傳其全業務的優勢;中國電信集團公司對市話和長話業務的擁綁銷售等等。這些捆綁銷售對穩定客戶起到了實際的作用，它不但可以使客戶實現一站購齊，即從一家電信運營商購買所需要的各類電信業務，而且，由于捆綁式服務所產生的費用一般比單項業務費用票計之和便宜，能為客戶省錢。對電信運營商來說，捆綁式服務意味著向用戶推銷了更多的電信業務，通過滿足客戶更多的業務需求和總費用降低，吸引客戶，避免了價格戰。
四是實施差異化營銷。
公司擁有詳細的大客戶資料，對客戶的分布、消費量以及大客戶的消費特點、對企業的價值貢獻都有清晰的把握。此外，需對企業價值的主要貢獻者-一高端客戶都有清晰、明確的界定，并按一定標準進行進一步的細分，不同的細分市場有不同的服務和營銷策略，提供大客戶差異化服務，從而取得企業利益的最大化。如以客戶價值為基礎的原則；差異化服務原則，進一步細分市場的目的是為具有不同價值的客戶提供相應等級的服務，從而有效地分配服務資源，為爭取和留住價值較大的客戶創造條件；專業化服務的原則，為了準確把握大客戶的需求，企業需要對大客戶有深入的了解，并提供優質的服務。由于同一行業的企業對某項需求的背景有相似性，為了降低服務成本，按行業進行細分市場并進行專業化服務就十分必要。如香港電訊公司對大客戶按不同行業分類進一步細分市場，如貿易、制造業、金融業、運輸業、旅游業等，對不同行業的大客戶都設有專職的營銷人員專門聯系，有些營銷人員一個人就負責兩家大客戶，久而久之，這些人就成了“行業專家”能夠根據不同行業對電信的需求，對自己的專門客戶提供最新的服務項目、最優的政策和最佳的服務。
五是動態管理。
建立大客戶檔案，推行大客戶營銷責任制，實施大客戶規范化服務，在鞏固原有客戶基礎上開發新的大客戶群體，使市場不斷發展壯大，提高市場占有率。制定信息反饋制度，實施動態管理。大客戶檔案的內容主要包含：客戶基本信息、擴展信息、相關重要人士個人信息和競爭者的基礎信息四大類。同時，對大客戶檔案逐月進行更新、定期分析，每月必須將大客戶變更信息及分析情況及時、準確和完整地與營銷結合起來，逐步建立起比較完整的大客戶檔案。
總之，因為大客戶在企業客戶中占有較高的客戶價值和影響作用，企業應圍繞大客戶為中心，采取項目組或者團隊的形式為大客戶提供增值、個性化的服務，提高大客戶的滿意度和忠誠度，培育良好的大客戶關系
文章熱詞： 大客戶營銷
作者：佚名；資料來源：作者：王喚明；發布用戶：chenz；發布時間：2008-3-19；
