手機銷售技巧培訓

    來源：業務員網

■ 以諾基亞為例講述手機銷售技巧

　　諾基亞公司在輔導其經銷商在推介產品時的特色鮮明。現就其“目標用戶群”和“獨有賣點”推銷方法向大家介紹一下，以便大家在手機銷售過程中能靈活運用，提高銷售技巧。

　　在推銷每款手機時，諾基亞公司一直強調其銷售人員首先要清楚知道：“目標用戶群。”即每款手機的各種潛在顧客，如諾基亞3330中文的“目標用戶群”為：

　　1、年齡在20—40歲之間，以20歲—25歲的年輕人為主；
　　2、喜愛社交的年輕人；
　　3、心理、精神上年輕的人；
　　4、喜歡娛樂及自我展示的用戶。

　　所以只要清楚知道諾基亞品牌手機的“目標用戶群”結構，那么在銷售時就能面對各種客人，介紹相應的各款手機，而避免盲目的推銷。那怎樣確定“目標用戶群”呢？首先可從廠家提供的宣傳資料獲知，另外，也可從此款機之前是否有相似的系列產品來判定“目標用戶群”，如3330和3310的目標及用戶群就差不多。最后一個方法就是以自己的實際銷售經驗去總結出大致的“目標用戶群”，通過大家討論就可以得出。

　　找到目標是第一步，跟著就是向顧客介紹手機的“獨有賣點”。如諾基亞3330中文機的獨有賣點為：

　　1、移動互聯網服務；
　　2、動畫屏幕保護，并且可下載；
　　3、新游戲“彈珠臺”；
　　4、內置電話簿100個，并可復制。

　　各款手機的“獨有賣點”可從手機的包裝盒上得知，一般情況下，機盒上標明此款手機的特別功能即是此款機的“獨有賣點”。找到“獨有賣點”后，那么，在推銷時就可按“F（功能）——A（優點）——B（好處）這樣的順序向客人推介手機，即先介紹此款手機有什么功能，接著說明這些功能的優點，最后介紹這些功能會給你帶來什么好處。只要順著這個順序向顧客介紹手機，就能一步一步引導顧客從不認識到熟悉，從淺到深地認識你所介紹的手機，從而讓他對你所介紹的手機愛不惜手，最后決定購買，從而順利達到我們的目標——成功銷售。

　　舉例如下：諾基亞3330中文——F（功能）：內置電話簿——A（優點）：多達100個條目和內置電話簿，并支持中文電話簿輸入和查找——B（好處）：1、符合中國人的生活習慣；2、聯系更迅速；3、操作更簡便。又如諾基亞8310中文——F（功能）：內置收音機——A（優點）：可象使用普通調頻收音機一樣，使用手機中的收音功能聽音樂——B（好處）：1、在收聽廣播時，可照常使用手機的其它功能 ，如游戲、WAP瀏覽和拔打電話；2、只需攜帶一個產品，即可使用兩個產品（手機和調頻收音機）的功能。

　　另外，在推介某一新款機時，最好能把此款機與該品牌之前相似的機型作個對比，這樣就能做到心中有數，從而更好地發揮“FAB”的功效。

　　諾基亞公司的 “目標用戶群”和“獨有賣點”和“FAB”推銷方法，是諾基亞公司在其長期的營銷實戰中總結出來的營銷經驗，具有良好的實際指導效果。希望公司員工在自己的銷售工作中運用該方法時舉一反三，以專業的推銷技巧創造自己最輝煌的銷售業績！

■ 向顧客介紹時注意事項：

　　1.看什么人用手機，就推銷什么功能的手機，比如老人，那就給推薦幾款功能少，按鍵大，屏幕字大的手機，機子要皮事等。

　　2.要問客戶需要什么功能的。

　　3.什么價位的。

　　4.先介紹一款機型，不要把你們品牌的所有機型都介紹了，這樣會讓客戶感到頭暈，不知哪個好了。一款一款的介紹，客戶不喜歡這款再說下一款。

　　5.多為客戶著想，把手機的功能說的人性化，又不是大白話，讓用戶能聽懂，語速要中等，不要太快，這樣說明不了你的口才好，而是聽著鬧心。

　　6.客戶購買后一定要在客戶走之間把使用機子的注意事項再說明一下，1是讓客戶感覺你的服務好，有可能會再帶客戶來。2是說明注意事項后，客戶不會再說你在介紹手機時沒有說明，再與你找后帳，不要給自己找事。

　　其它的只有你真正的干上這份工作才能體會到的，這是個隨機應變的工作，不能用一個模式去套。

■ 手機銷售技巧案例

　　● 手機銷售技巧案例一：客人問手機可不可以便宜？

　　1、 銷售員首先要用肯定的態度回答客人這是實價，打消客人削價的念頭。

　　如回答時：不好意思，這個價錢是公司規定的，是全國統一的定價，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎？

　　2、 客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。

　　A、 主動向客人解釋我們服務的承諾，我們的優勢。

　　如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機絕對100%的原裝行貨，告訴客人這里買的手機7天包退換，30天內包換，一年內全國聯網免費保修，終生保養，讓客人覺得售后有保障。

　　B、 如果客人選中了某一手機，我們可以插上卡，教客人調功能，并說明此機的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。

　　● 手機銷售技巧案例二：遇上客人買手機還價十分離譜（說我們的貨貴）

　　C、 我們明知客人在說謊，但切不可故意揭穿他。

　　D、 可以引用一些其它牌子相同價格的手機，并解說某一手機外形、功能、質量與其它手機的區別。

　　E、 要耐心且溫和地向客人解釋：我們的手機是包括外殼、主機、電池、耳機等均由某公司直接生產，且是有質量問題實行國家規定的三包政策，也可運用案例一2的A、B點。

　　● 手機銷售技巧案例三：顧客為幾個人一齊時

　　A、 應付一個客人要堅持一對一的服務。
　　 B、 兩個店員要有主次之分，不可隨便插口。
　　 C、 其他人員只能充當助手，協助銷售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。

　　● 手機銷售技巧案例四：客人太多時

　　A、 不可只顧自己跟前的客人。
　　 B、 同時和其他圍觀的客人打招呼，如：
　　 a、 點頭微笑說歡迎光臨，有什么可以幫到您。
　　 b、 請隨便睇睇，有也幫到你
　　 c、 如短時間可以搞定的買賣，先搞定。
　　 d、 或通知其他店員先招呼。

　　● 手機銷售技巧案例五：手機顏色缺貨或其他產品缺貨

　　A、 建議客人用其他顏色的機或其他型號的機。

　　B、 如客人堅持要求缺貨的機，我們可以給同型號的但不同顏色的機代用。前提是：

　　a、 從倉庫或其它檔口確認有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。

　　b、 講清楚代用的機不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過第二天，并在單上注明換機日期和顏色，避免日后誤解。

　　c、 留下客人的聯系電話，機一到就通知他。

　　d、 叫客人留下訂金，盡快幫他解決所需的機。

　　● 手機銷售技巧案例六：

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