外貿企業轉內銷成功創新實踐

    外貿企業由于受到觀念、運管模式的制約，尤其是渠道高門檻、高費用的制約，導致很多外貿企業在轉內銷時發生了很大的阻力和困難。那么是不是外貿企業做國內市場就沒有出路呢？筆者認為如果實現系統創新和資源的整合，外貿企業照樣可以做大國內市場。

    一、外貿產品聯銷體

    這和我們平�？吹降钠胀ㄍ赓Q服裝專賣店不同，是具有品牌形象傳播和時尚潮流展示的新模式，如熱風，這家1996年起家的品牌服飾專賣店，店名HOTWIND源自“Live Your Life”，即動感生活。形成以自然、活力與動感的休閑男、女鞋品為系列產品，以各種外貿品牌尾貨和自建4個品牌為主銷產品，配合與時俱進的店面陳列裝修，以及比較酷的時尚風格，不僅僅在國內消費市場龍頭——上海站穩了腳跟，而且在北京、深圳、南京、武漢、杭州、廣州、成都等地，開出了三十余家連鎖店。

    實際上對許多從事服裝、家紡、家具、玩具產品的外貿企業而言，可以建立這樣的品牌的專賣機構，實現渠道突圍，甚至可以產生異業聯盟共同開發市場，比如筆者正在著手考慮建設一個外貿時尚銷售平臺，將許多質量優異、功能突出的外貿企業出品的產品找到一個銷路和展示的空間。

    二、網銷模式

    目前網銷已經成為80后、90后消費群流行的一種消費方式，足不出戶可以買到天下任何一件商品，對外貿企業而言，這是一個機會，不管開淘寶店也好，還是自己建電子商城也好，關鍵是能夠設計一套實現能夠帶動產品，產生巨大的傳播力和影響力網銷模式。這方面目前給我們提供了很多平臺工具，如博客、微博、開心網、論壇、點評網等，通過事件營銷和不斷炒作，就能夠獲得新的突破，比如東莞一家以前從事外貿為主的內衣公司，為了吸引眼球要求公司女員工上班必須只穿內衣，見客戶也只穿比基尼，結果成為各大新聞網站的娛樂版頭條新聞，銷量和人氣獲得了質的飛躍。外貿企業由于缺少營銷意識，而且又怕擔風險投入巨大的廣告傳播費用，那么選用網絡進行低成本的營銷是可行之路，再如廈門一家外貿家紡公司，為了吸引客戶，四件套床品僅以成本價出貨，加上一系列的網絡軟文炒作，結果不到一年時間買出了3萬多套，把積壓的庫存消化完了，而且由于品質好，又帶來了很多回頭客，企業在轉內銷的過程中進入了良性發展狀態。

    現在當下流行的團購模式，也能成為外貿企業又做銷量，又做口碑回頭客的良好平臺，如何設計好團購模式也是解決渠道突圍的一種突破，具體如何做好團購，請參見筆者的《劉拓：提高銷量有方法之做好團購三個關鍵點》一文。

    三、創新定位產品，開創藍海市場

    外貿企業的產品往往多出口到美英日韓等發達國家，所以在品質上和功能上往往比國內產品勝人一籌，但是單純產品好不行，由于市場競爭已經進入到了品牌戰、產業鏈整合、渠道整合、資本運作階段，因此必須對原有的產品重新定位調整，找到能夠真正拉動內需的藍海市場。

    如筆者在為世界級毛巾企業亞光策劃的時候，發現這樣企業90%的銷售來自歐美，歐美使用的毛巾克重較重，顏色較深，對中國人而言很難接受，面對這樣的一個外貿轉內銷的棘手問題，除了制定產品改良計劃，降低克重，開發顏色亮麗淡雅的產品外，如何突出亞光毛巾的品質和價值是關鍵所在，由于亞光毛巾采用歐盟的技術標準，不含有柔軟劑，生態環保，但是這些并不能觸動消費者的購買行為，因此筆者在這樣的基礎上，提出了把毛巾定位為化妝品來賣，毛巾也可以因人的皮膚膚質選擇不同面料和功能的毛

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