為什么銷(xiāo)售人員工作不努力

簡(jiǎn)介：近幾年來(lái)，越來(lái)越多的企業(yè)主感覺(jué)到現(xiàn)在是“人難招、人難管、人難留”。員工工作不努力是他們普遍的共識(shí)。在老板的潛意識(shí)里是“你辦多少事，我給你多少錢(qián)”。在員工的潛意識(shí)里是“你給我多少錢(qián)，我做多少事”。暫且不說(shuō)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，為什么會(huì)出現(xiàn)這一現(xiàn)象呢？

　　為什么銷(xiāo)售人員工作不努力？這是一個(gè)很普遍的社會(huì)現(xiàn)象，在不同的行業(yè)，不同的企業(yè)，員工的工作現(xiàn)狀有所差別。原因是多方面的，站在企業(yè)主的角度，我們來(lái)分析一下，為什么員工工作不努力？
 
　　1、員工無(wú)目標(biāo)，無(wú)責(zé)任、無(wú)考核
 
　　“你這個(gè)月的銷(xiāo)售任務(wù)是多少？”
 
　　“我沒(méi)有任務(wù)，我們商場(chǎng)這個(gè)月老板說(shuō)是要完成60萬(wàn)！”
 
　　“那老板怎么考核你？”
 
　　“沒(méi)有什么考核，老板說(shuō)完成60萬(wàn)的話，老板請(qǐng)我們吃飯！”
 
　　“要是完不成，怎么辦？”
 
　　“完不成也沒(méi)辦法，反正我們是盡力了，商場(chǎng)沒(méi)有人，我也沒(méi)辦法！”
 
　　通過(guò)簡(jiǎn)單的對(duì)話，就可以反映出這家商場(chǎng)的諸多問(wèn)題，最大的問(wèn)題在誰(shuí)那里，不是員工而是老板！
 
　　通過(guò)員工的回答可以讀出以下信息：老板定的銷(xiāo)售任務(wù)的臨時(shí)說(shuō)的，并非經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)總結(jié)分析制定出的科學(xué)合理的銷(xiāo)售目標(biāo)。老板定的是整個(gè)商場(chǎng)的銷(xiāo)售總目標(biāo)，但是員工沒(méi)有個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考核，員工并無(wú)個(gè)人目標(biāo)的壓力！沒(méi)有具體的考核指標(biāo)和措施，完成銷(xiāo)售目標(biāo)僅僅是吃一頓飯而已，對(duì)每一個(gè)員工個(gè)人而言意義不大！更為致命的是沒(méi)有響應(yīng)的處罰措施。“商場(chǎng)沒(méi)有人，我也沒(méi)辦法”消極等待，完不成銷(xiāo)售任務(wù)，不是我的原因！在這樣的老板帶領(lǐng)下，我為什要努力！
 
　　2、無(wú)前途，不珍惜，掙個(gè)工資，混口飯吃，有機(jī)會(huì)就跳槽
 
　　“小張，工作有幾年了？在這個(gè)企業(yè)做了幾年了？”
 
　　“我畢業(yè)快3年了，在這有2年多了吧”
 
　　“大學(xué)學(xué)的什么專(zhuān)業(yè)？”
 
　　“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”
 
　　“那很好啊，跟你現(xiàn)在從事的職業(yè)很吻合啊，趁著年輕好好干幾年，很快就會(huì)發(fā)展的很好的！”
 
　　“您覺(jué)得咱們公司的市場(chǎng)做的怎樣，2年多來(lái)自己有哪些成長(zhǎng)？”
 
　　“市場(chǎng)做的不好，很一般，每個(gè)月都完不成任務(wù)。問(wèn)題太多了，感覺(jué)無(wú)處下手，太累。也掙不了多少錢(qián)，唉！2年多感覺(jué)也沒(méi)學(xué)到什么東西，就是每天上班，談客戶(hù)，跑市場(chǎng)。”
 
　　“你的收入夠花嗎？”
 
　　“哪夠啊，有時(shí)候還搭錢(qián)！”
 
　　“你有什么打算，假如有一個(gè)收入比現(xiàn)在好一點(diǎn)的工作，你是否考慮離開(kāi)？”
 
　　“看看吧，能做就做，不能做就不干了，收入高，我肯定要考慮了”這是我在某企業(yè)做內(nèi)部調(diào)研時(shí)，在與員工做訪談時(shí)的對(duì)話。
 
　　當(dāng)一個(gè)員工連續(xù)數(shù)月完不成銷(xiāo)售任務(wù)的時(shí)候，他已經(jīng)失去了應(yīng)有的斗志，銷(xiāo)售任務(wù)對(duì)于他來(lái)說(shuō)，已無(wú)實(shí)際意義。長(zhǎng)時(shí)間的業(yè)績(jī)不佳，員工成了“混日子”的角色，不要再期望員工對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，不要再期望員工工作努力。
 
　　3、薪資考核制度不合理、不科學(xué)，干多干少一個(gè)樣
 
　　“連續(xù)三個(gè)月我銷(xiāo)售都是第一名，合計(jì)銷(xiāo)售60多萬(wàn)，我比倒數(shù)第一名（合計(jì)銷(xiāo)售9萬(wàn)）每月就多50塊錢(qián)，人家背后還說(shuō)我，你賣(mài)的多有什么用，還不是那么點(diǎn)錢(qián)！就你能，就你愛(ài)表現(xiàn)。王老師，我是覺(jué)得來(lái)這上班，咱就得好好干，現(xiàn)在倒好了，他們都很敵對(duì)我，我以后也不能多賣(mài)了，也不掙那50塊錢(qián)了”。這是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員私下跟我說(shuō)的一番話。這是很多零售企業(yè)普遍存在的一個(gè)現(xiàn)象，在這樣的環(huán)境下優(yōu)秀的人往往留不下來(lái)。即使留下來(lái)，慢慢的也會(huì)變成一個(gè)庸才。在這樣的考核制度和團(tuán)隊(duì)氛圍下，員工憑什么努力工作！
 
　　4、對(duì)老板失望，努力與不努力不重要
 
　　“王老師，我們不是不想干好，就是我們想干，老板老是不同意，比如，我說(shuō)要派導(dǎo)購(gòu)員去工廠參觀，學(xué)習(xí)，老板說(shuō)不用，我說(shuō)要做廣告，老板說(shuō)沒(méi)用，我說(shuō)要跑小區(qū)找物業(yè)，老板說(shuō)咱不去求他們。我說(shuō)做活動(dòng)，老板說(shuō)不用。反正干什么事情都不允許，我們沒(méi)法干，眼看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的風(fēng)生水起的，老板就是不動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都開(kāi)了2個(gè)分店了，人家分店的店長(zhǎng)月薪都是5000多一個(gè)月，我們5年了還是掙兩千多塊錢(qián)”。
 
　　“王老師，你不知道，我們的工資雖然不高，但是什么時(shí)候發(fā)工資都沒(méi)準(zhǔn)，現(xiàn)在已經(jīng)有2個(gè)月沒(méi)發(fā)工資了，我們也不敢問(wèn)。很多人都不想干了，干好干不好，都是那么點(diǎn)錢(qián)，拿到手拿不到手還不一定呢！”
 
　　“前年XXX從這走了以后，短短兩年時(shí)間，人家現(xiàn)在都當(dāng)經(jīng)理了，做的很好的，人家的公司幾乎每月都提供培訓(xùn)，還給配了一部車(chē)，原來(lái)在這的時(shí)候跟我差的很遠(yuǎn)呢，唉，沒(méi)法說(shuō)。反正這么多年在這里，我都習(xí)慣了，也沒(méi)打算離開(kāi)，走一步算一步了”
 
　　從上述的幾段話可以看出：整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)老板已經(jīng)失望，第一、老板的思想僵化，獨(dú)斷專(zhuān)行，不能聽(tīng)取合理化建議；第二、沒(méi)有發(fā)展規(guī)劃，員工看不到希望；第三、員工跟著這樣的老板既沒(méi)有增長(zhǎng)知識(shí)，也沒(méi)有掙到錢(qián)。第三、有拖欠工資的現(xiàn)象，影響員工的工作積極性。給員工一種經(jīng)營(yíng)不善的感覺(jué)。