共贏的采購談判技巧

培訓關鍵詞：采購培訓,談判技巧培訓

共贏的采購談判技巧(劉老師)課程介紹：

課程背景
采購管理中，我們經常遇到與供應商正式或非正式談判。談判過程中，問題與挑戰重重，如：
談判前，如資信不對等，沒有對策或備選方案
談判中，處于弱勢方，如何開場？立場沖突、觀點不一致、討價還價，陷入僵局？……
本課程將幫助您在談判前，掌握七大談判要領與六步充分準備；在談判中，把握主動，打破僵局；在談判結束時，鎖定收益，利益最大化。

課程特色
實戰演練：課程設置實戰演練環節，幫助學員更好理解
教練式教學：以學員為主體，關注學員需求，聆聽學員問題，啟發學員思考；
四種講解：理論知識通俗講、案例分析學員講、角色演練對方講、實戰經驗講師講。

課程收益
理解與運用談判的專業術語
掌握采購談判七大要領與談判準備的六個步驟
掌握采購談判開場、中場、收場三個階段的談判技巧與工具

課程大綱/Outline
第一天
一、采購談判概述 
1.談判與談判的意義
2.談判的共贏思維 
3.談判術語：BANTA（最佳替代方案）、RP（底價）、ZOPA（潛在協議區間）、談判空間、立場與動機
4.談判的三項關鍵技能與六大心理原理（理解人性底層邏輯）
測試：談判風格測試與解讀，知己知彼
練習：英才學校軟件采購，理解與運用談判術語
二、采購談判 七大要領 
1.選擇合適的談判時機
2.選擇合適的談判形式
3.設置有利的談判場所 
4.對話從贊美開始
5.全息式聆聽
6.漏斗式提問
7.學會掌控情緒
三、采購談判 六步準備（重點）
1. 第一步：組建團隊，角色分工
2. 第二步：確定目標與目標優先級
3. 第三步：制定己方BATNA（最佳備選方案）
4. 第四步：了解談判對手 
5. 第五步：制定談判策略
6. 第六步：創建談判工具
角色演練：MRO公司收購案

第二天
四、采購談判 三個階段（重點）
第一階段 開場： “六脈神劍”，開局技巧
1.找對人，講對話
2.講故事
體驗環節：講故事
3.先出價，把先機
4.學會獅子大開口（己方）
5.永遠不接受第一次報價（對方）
6.鉗子策略
練習：B端客戶通訊套餐合同更新案
第二階段 中場：“獨孤九劍”，情境談判
1. 多目標打包談判
2. 以勢壓人，取得突破
3. 應對困境方法一：以弱示人
4. 應對困境方法二：暫停策略
5. 以退為進，學會如何妥協
6. 黑白配，紅黑臉
小組PK ：場景角色扮演，黑白配
7. 拖延戰術
8. 永遠不要先折中
9. 循序漸進的蠶食
案例研討：物流公司如何搞定棘手的倉庫問題 
第三階段 收場：“談判長尾”，精進收益
1.針對多輪談判，及時調整談判策略
2.談判收尾，落實書面約定
3.談判長尾，后續附加收益
角色演練：聯華公司的氧化鋁采購案，采購談判的綜合練習

問題環節 課程回顧 

講師介紹/Lecturer
劉老師
采購與供應鏈管理 三寶高管教練
8年 美資500強企業 亞洲采購中心 前總經理
15+個國家 海外供應商開發與多元文化管理 實踐者
20+年世界五百強采購談判與供應鏈管理  實戰專家
埃里克森國際學院 認證教練

講師經歷
劉老師擁有20+年外企500強供應鏈高層管理的實戰經驗，服務并熟悉汽車、航空、通信、電子、電動工具等行業，專注領域為：采購管理系列、供應商管理系列。

劉老師曾就職過Schaeffler（德國舍弗勒）,  Safran（法國賽峰）, Commscope（美國康普）, Flex（美國偉創力）, Oregon（美國奧力根） 等知名企業，擔任供應商質量管理、亞太區供應商開發經理、亞太區采購經理，亞太采購中心總經理，具有豐富的采購談判、采購項目轉移、采購降本、海外供應商選擇與管理的實戰經驗。

劉老師曾代表企業高層商業訪問15+個國家與地區，與美國，歐洲，亞太的品牌供應商進行專業采購談判，對不同國家與地區的采購文化與采購管理有深刻理解與應用。其中：
Safran（法國賽峰）2010-2012年空客350、波音787 新機量產需要，劉老師負責亞太區核心零部件供應商開發，期間劉老師組建國際專家團隊，主導開發與認證亞太國家的核心供應商，如新加坡JEP、韓國現代。為Safran（法國賽峰）該項目縮減了高于30%的采購成本，獲得法國總部高層的一致認可。

Oregon（美國奧力根）2015年被私募基金收購，總部要求20周降本2000萬美金。后通過美國、歐洲、亞洲3次供應商峰會與后續談判，超額完成降本目標。劉老師在其中負責亞洲供應商的主導談判，以及歐美供應商，最佳備選方案主談判者。為此，劉老師榮升為Oregon（美國奧力根）中國區采購總經理，負責亞太采購項目與供應商管理。
2020-2021年，大宗原材料價格猛漲，采購成本急劇上升。劉老師負責管控亞洲供應商漲價，延期漲價，將亞洲整體供應商采購成本漲幅控制在3%以內。
授課領域
采購管理系列
《共贏的采購談判技巧》、《采購成本分析與成本控制》、《采購人員核心技能的提升》
供應商管理系列
《供應商開發與管理》、《供應商開發與質量管理》

授課風格
1個宗旨：教練式授課，以學員為主體，關注學員需求，聆聽學員問題，啟發學員思考。
2個特性：邏輯性，授課條理清晰、針對性強；
實戰性，學員實戰演練，講師國際多元化實戰管理經驗分享。
4種講解：理論知識通俗講、案例分析學員講、角色演練對方講、實戰經驗講師講

服務客戶（部分）
美國Oregon、  Honeywell霍尼韋爾、 Flex偉創力國際、梯梯電子、佰電科技、斯達克助聽器、安波福電子、博格華納、海眾汽車、英納法汽車天窗、庫博、赫爾斯曼、斯托巴、寶韻精密、京瓷安施、康德瑞恩、東曜藥業、榮昌生物制藥、邁百瑞制藥、醫源醫療、睿創微納、凌云吉恩斯、美國升旭液壓系統、艾銳琺金屬制品、挪拉通科技、華旃航天電器、泰萊電氣、時代新安、維蘇威、金唯智、冠韻威、咖博士、基美電子、杰士德、輔訊光電、上能電氣、舒爾電子、晶湛半導體、斗山山貓、蘇州工業園區培訓管理中心、 蘇州市工程師學會、 昆山市工業和信息化局……

課綱下載

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