培訓關鍵詞：向華為學習培訓,銷售業績解碼培訓,銷售管理培訓
向華為學習：銷售業績解碼，構建業務增長的方法和路徑(曾子亮)課程介紹：
主講老師：曾子亮老師
◇ 原華為/惠普營銷高管 華為大學特聘專家
◇ 實戰經驗——27年營銷及管理實戰經驗。曾擔任華為、惠普、施樂等多家全球 500 強營銷高管，曾有簽署單個合同金額超過 1.5 億美元的頂尖銷售經歷。曾參與華為公司“紅軍”和“藍軍”的組建，對華為多年大客戶營銷的方法論進行總結、提煉、升華，并在公司進行體系化運作，在各產品線推廣實施、建立健全營銷體系。
◇ 惠普任職期間，曾幫助團隊實現年銷售額超過5億的業績。在施樂，曾成功簽下首個超億美元訂單，年增長率超過30%，年銷售額達10億。
◇ 8年營銷培訓、咨詢及教練經驗，專注B2B大客戶銷售能力訓練和組織績效提升。現作為多家高速成長型公司常年營銷顧問，幫助客戶高效提升銷售團隊的銷售能力和組織績效。
◇ 專業背景——策略銷售® /信任五環®/營銷戰略規劃®資深導師；著有書籍《贏單羅盤-打造大客戶銷售鐵軍》。
◇ 授課特點——剛柔并濟的輔導技術、富有哲理而通俗幽默的培訓風格。
◇ 主講課程——向華為學習：大客戶策略銷售訓戰班、營銷戰略業務規劃、業績突破路徑等。
◇ 服務客戶——華為、阿里巴巴、惠普、施樂、寶潔、強生、工商銀行、平安集團、飛利浦、西門子、思科、拜爾、通用電氣、諾華制藥、艾默生、科大訊飛、京東方、順豐控股、華潤集團… …
課程背景
銷售業績好壞，誰是核心的決定要素？
吉爾伯特模型告訴我們，銷售業績的好壞，70%取決于管理者和組織。銷售管理本身并不產生業績，但是可以通過設計分解銷售目標、制定銷售策略、管理銷售行為，推動銷售人員產生更高效的行動，從而產生良好的銷售業績。
銷售管理者很重要，在團隊中處于核心的位置，如果沒有銷售管理者，則整個銷售團隊有可能出現一盤散沙的現狀，各干各的，誰也不服誰，無法“力出一孔”，共同完成公司的戰略目標。
那銷售管理者的角色是什么？優秀的管理者應該是這4種角色的合體——
◇ 軍師角色：業務規劃
◇ 成為角色：團隊激勵
◇ 主官角色：過程管控
◇ 教練角色：教練輔導
也就是說，銷售管理者應該集四種角色于一身，是規劃、管控、輔導、激勵四種能力的集合，構成了銷售管理者能力模型。
然而，實際上大部分企業的銷售管理者身居其位，卻不知如何管理銷售團隊，常常犯管理者“7宗罪”，出現只懂銷售、不懂銷售管理的現象；獨立戰斗可以，但是無法帶領團隊更好完成業績，更無法帶領團隊實現公司戰略目標。
為此，我們特邀原華為/惠普營銷高管，華為大學特聘專家 曾子亮老師與您一同學習與分享。本課程針對銷售管理人員設計，圍繞B2B銷售的特征展開，協助銷售管理者認清崗位角色，從目標分解、策略制定、過程管控、銷售教練、團隊激勵等方面，全面講授銷售管理流程，一步一步引導學員如何進行銷售業務管理解碼，設定銷售目標、制定銷售策略、加強過程管控和輔導，最終實現銷售的業績提升。
課程收獲
【企業收益】
1、將優秀的銷售經驗賦能給團隊成員，提升員工銷售能力，完成銷售任務；
2、培養優秀的銷售管理者，培養和輔導下屬，打造一支強有力的銷售團隊；
3、建立合理的績效管理指標和銷售激勵體系，激發員工的積極性和創造性。
【崗位收益】
1、梳理并掌握目標分解、策略制定、過程管控等銷售管理全流程；
2、能應用銷售目標設定和分解的方法，制定分解銷售目標；
3、學會基于策略重點匹配成單路徑和銷售方法，順利拿下訂單；
4、掌握專業的輔導和訓練技能和方法，培養優秀銷售員工；
5、學會贊賞員工，運用激勵技巧，制定高效的銷售激勵計劃。
課程特色
◇ 聚焦實戰：課程的設計以績效提升為核心，從實戰角度出發，針對學員的具體工作內容展開引導和練習，并提供切實的工具和方法。
◇ 強化演練：以授人以漁的核心理念，用案例分析、實戰演練的方式幫助學員建立銷售管理的認知結構，掌握高效銷售管理的方法。
核心模型
課程大綱
第一單元：銷售管理的角色定位
1、銷售管理者的工作日常與挑戰
2、常見的四種銷售管理模式
3、各層級銷售管理者的定位區分
4、銷售業績管理的三層解構
5、AOR模型銷售經理的四類角色和四大關鍵職責
第二單元：業績目標解碼——銷售策略指標與量化標準制定
1、銷售目標管理的現狀及挑戰
2、OGSMT營銷團隊目標分解法
【實戰練習】運用OGSMT法進行團隊目標分解
3、銷售策略的定義及特征
4、銷售策略的4個發力點
5、銷售策略的4個衡量指標
6、銷售策略制定的“象限法”
【實戰練習】團隊銷售策略研討
7、策略衡量指標制定模型
【實戰練習】團隊銷售策略衡量指標研討
第三單元：業績目標解碼——銷售活動指標與量化標準制定
1、銷售活動的定義及價值
2、確定需要管理的銷售活動
3、制定活動衡量指標和標準
【實戰練習】制定銷售活動的衡量指標和標準
【實戰練習】A-O-R 三級業績管理指標體系優化
成果輸出：
1、各營銷團隊整體績效目標上下對齊一頁紙
2、各銷售團隊業績目標達成策略和策略量化指標一覽表
3、各銷售團隊支撐團隊業績目標達成的過程管理指標體系一覽表知道層面，而沒有真正更無法
第四單元：過程管控——銷售漏斗管理
【案例研討】小張能完成業績嗎？
1、銷售業績預測：銷售漏斗健康度
2、WWH漏斗健康度管理三部曲
【實戰練習】制定漏斗健康度的衡量指標和標準
第五單元：銷售教練人員能力輔導
1、員工輔導存在的挑戰
2、基于銷售漏斗的GUIDE輔導模型
【實戰練習】基于銷售漏斗的人員輔導練習
第六單元：銷售教練項目輔導及人員賦能
【案例研討】小張的輔導項目輔導的流程
1、項目輔導五步法常見的幾種訓練方法及挑戰
2、銷售賦能對齊業績達成策略
3、訓練成功的關鍵-吉爾伯特模型
【標桿實踐】華為銷售人才培養
【實戰研討】當前團隊賦能的關鍵點
第七單元：團隊激勵
1、激勵的定義和本質
2、常見的激勵手段
3、銷售類員工的激勵關鍵舉措
【案例演練】該如何贊賞他？
4、贊賞員工四步驟和四原則管理者激勵員工錦囊
成果輸出：
1、各銷售團隊自身業務銷售漏斗健康度衡量指標體系
2、銷售人員項目輔導流程表
3、各銷售團隊對準業務目標的銷售人員賦能計劃
4、各銷售團隊業績目標達成策略落地的行動計劃
課綱下載
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