采購成本分析與談判技巧

采購成本分析與談判技巧(Colin Li)課程介紹：

【課程背景】
 ◇ COST DOWN! COST DOWN!
 ◇ 降本、降本、降本！年年降本，究竟如何降本？
 ◇ 領導總是問，為什么是這個價格，究竟應該怎樣回答？
 ◇ 供應商有報價，如何分析？
 ◇ 明知供應商報價不可信，但水分在哪？
 ◇ 談判、談判、談判！天天與供應商談判！
 ◇ 究竟如何談判？工作中遇到那么多問題，培訓能否找到答案？
 ◇ 幾個部門人同時與供應商談判，究竟應當怎樣配合？
 ◇ 人們呼喚實戰的培訓、解決問題的培訓！

【課程收益】
 ◇ 了解供應商成本結構
 ◇ 了解供應商是如何報價的
 ◇ 了解供應商報價水分在哪里
 ◇ 從容回答領導的提問：為什么是這個價格？
 ◇ 了解如何與供應商談判
 ◇ 了解如何使用五環進行布局與識局
 ◇ 了解如何出牌
 ◇ 從容面對供應商

【課程特點】為什么要參加本課程培訓，因為
      【最實用的課程內容】：
不同于一般培訓的泛泛而談，不強調理論，從實戰出發，問題導向，超強針對性。
      【最鮮活的案例教學】：
從一個個具體案例入手，提出帶有普遍性的實操解決方案，提供解決問題的標桿。
      【最系統的解決方案】：
權威專家與您分享25年工作經驗，18年采購實戰體會，6年咨詢培訓案例，套路清晰系統。

【課程大綱】
第一模塊、如何透視供應商成本結構？
 ◇ 供應商的成本結構是怎樣的？
 ◇ 不同行業供應商成本結構一樣嗎？
 ◇ 如何通過3個維度評審供應商報價？
 ◇ 報價單上有哪些玄機？水分在哪里？
 ◇ 服務、貿易業供應商成本結構怎樣？
 ◇ 如何使用供應商的成本分解數據？
案例：

第二模塊、如何對成本進行分類管理？
 ◇ 什么是制造成本、銷售費、管理費？
 ◇ 什么是材料費、人工費、期間費用？
 ◇ 什么是直接費用、間接費用？
 ◇ 如何計算固定成本、變動成本？
 ◇ 如何計算供應商盈虧平衡點？
 ◇ 為什么有些成本不能計入成本？
案例：

第三模塊、如何核算供應商的成本？
 ◇ 談判前如何知道價格底線？
 ◇ 價格分析的6種方法
 ◇ 3種成本估算方法讓自己心里有底
 ◇ 供應商報價的依據是什么？
 ◇ 如何事先核算供應商成本？
 ◇ 如何核算材料成本？
 ◇ 如何核算人工成本？
 ◇ 如何核算制造費用？
 ◇ 管理費分攤的2種方式？
 ◇ 如何進行折舊？
 ◇ 何時使用ABC作業成本法？
 ◇ 如何計算加工費？
案例：

第四模塊、供應商是如何報價的？
 ◇ 怎樣知道供應商是惡意報價的？
 ◇ 怎樣使用成本加成定價法？
 ◇ 4種加成方式是什么？
 ◇ 如何使用TCO總成本定價？
 ◇ 如何根據價值定價？
 ◇ 4種市場結構如何定價？
 ◇ 學習曲線能幫助分析價格嗎？
 ◇ 怎樣使用變動成本定價？
 ◇ 如何避免被供應商舉報？
 ◇ 集團內部采購時如何定價？
 ◇ 已經決定了供應商，可落選供應商說“還可以再降價”，怎么辦？
案例：

第五模塊、如何尋找談判籌碼？
 ◇ 談判有雙贏嗎？
 ◇ 談判為什么要妥協？
 ◇ 如何讓步？
 ◇ 如何制定BATNA使心中有底？
 ◇ 買賣雙方力量對比分析？
 ◇ 買方市場地位分析
 ◇ 供應商市場地位分析
 ◇ 主宰談判桌的兩條線
 ◇ 談判如何造勢？
 ◇ 對方很強勢，我怎么辦？
案例：

第六模塊、如何使用五環進行布局和識局
 ◇ 如何“組團”與對方談判？
 ◇ 如何設定談判議題
 ◇ 對手背后那些人如何應對？
 ◇ 談判前要做好哪些準備？
 ◇ 談判時如何以人為本
 ◇ 如何與不同的人談判？
 ◇ 談判地點選擇哪里好？
 ◇ 談判時應該坐在哪里最好？
 ◇ 如何設定談判壓力點？
案例：

第七模塊、開局的談判技巧
 ◇ 開出高于預期的條件
 ◇ 永遠不要接受第一次報價
 ◇ 學會感到意外
 ◇ 避免對抗性談判
 ◇ 不情愿的賣家和買家
 ◇ 鉗子策略
 ◇ 結束談判時如何防止供應商“反悔”
案例：
第八模塊、如何決勝中場
 ◇ 應對沒有決定權的對手
 ◇ 服務價值遞減
 ◇ 絕對不要折中
 ◇ 應對僵局
 ◇ 應對困境
 ◇ 應對死胡同
 ◇ 一定要索取回報
 ◇ 如何成為真正的談判高手
 ◇ 6種簡單實用的談判技巧
案例：
【授課形式】案例研討、角色演練、小組討論、管理模擬等形式的互動式，輕松活潑，要求學員參與。

【講師介紹】Colin Li
東南大學機械自動化學士、美國中密西根大學MBA.先后在DELPHI、CUMMINS、LEAR等多家歐美世界500強公司任職20年，擔任過供應商質量和開發經理，亞洲采購經理、全球采購經理，亞洲采購中心總經理，亞太采購總監和全球供應鏈總監等職務。
主要負責過的工作和項目包括：
 - 設計和實施集中采購模式
 - 制定和實施全球和地區產品采購戰略
 - 完善采購商品的TCO和Clean Sheet
 - 建立間接采購體系
 - 推行SRM理念成功處理了獨家供應商、客戶指定供應商、強勢供應商等供應商管理難題
籌建亞洲采購中心
分析采購團隊的技能水平并制定相應的持續提高培訓計劃
有豐富的國內外包括美國，歐洲和非洲的工作經歷，對不同地區采購文化和采購管理有深刻的理解。
在美國攻讀MBA期間， 論文“供應商管理和提高的有效工具”曾獲學校特別獎。
在美國工作期間，成為美國質量協會的CQE。
對汽車和電子行業采購尤為熟悉。
在20多年世界500強公司豐富的采購經驗和豐富的海外工作經歷，以及對采購案例的深入研究使得培訓課程有很強的針對性和實踐指導性。
講授過的課程：《采購談判的科學和藝術《集中采購戰略的設計和實施》《SRM供應商關系管理》

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