顧問式銷售技巧訓練

顧問式銷售技巧訓練(嚴家明)課程介紹：

● 課程背景
    顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產品、技術性產品、工業品銷售領域被廣泛采用。與傳統消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現公司產品的順利銷售。

● 課程目標
掌握顧問式銷售的精髓和技巧
學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業績

● 課程大綱

課程導入
★ 課前調查
★ 一句話說銷售

FAB銷售模式分析
★ FAB銷售模式流程
★ FAB銷售模式堅守的觀點
★ FAB銷售模式問題剖析
★ 突破FAB銷售模式缺陷應采取的銷售流程

顧問式銷售的邏輯與銷售人員應具備的素質
★ 對優秀顧問的理解
★ 堅持顧問式銷售的目的與好處
★ 實現顧問式銷售的途徑
★ 顧問式銷售的邏輯思路
★ 顧問式銷售人員的角色
★ 顧問式銷售人員應具備的知識條件
★ 顧問式銷售的精髓

顧問式銷售的基礎
★ 我們的客戶是誰
★ 客戶需求的本質、內容、表現
★ 客戶選擇的基本準則
★ 客戶購買的決策模式
★ 客戶為何不想買你的產品
★ 顧問式銷售三問
★ 會見不易相處客戶的六要點
★ 討論：技術性產品（服務性產品、工業品）銷售與普通商品銷售的差別

顧問式會談的四個階段
★ 為何客戶部認可你的產品優點
★ 實現銷售前應掌握的客戶信息
★ 贏得客戶信任的條件
★ 會談的四個階段

顧問式銷售會談的技巧
★ 顧問式銷售的會話策略
★ 顧問式銷售會談鐵律
★ 狀況性詢問技巧
★ 問題性詢問技巧
★ 暗示性詢問技巧
★ 需求確認性詢問技巧
★ 顧問式銷售面對的四種人
★ 顧問式銷售提問的一般策略

顧問式銷售中客戶異議（拒絕）應對策略
★ 客戶為什么會說“不”
★ 應對說“不”的一般策略
★ 異議處理的一般步驟
★ 異議的種類與應對關注點
★ 價格異議的內涵與應對
★ 異議應對的技巧

顧問式銷售的總結
★ 銷售行為&購買行為
★ 顛覆傳統銷售的時間模式
★ 顧問式銷售要做到三慢
★ 顧問式銷售的四個階段
★ 實現銷售業績提升需要做好的幾件事
★ 顧問式銷售人員成功應具備的素質


● 講師介紹
嚴家明 先生
基本情況
  ◇ 管理學博士，畢業于復旦大學
  ◇ 企業慣性管理學派創始人
  ◇ 在近二十年的工作實踐中，曾先后任職于紡織服裝集團市場部總監、大型機械加工企業總經理助理、總經理
  ◇ 國內幾十家培訓機構的特聘講師
主持或參與過眾多管理咨詢項目：
  ◇ 內容涉及企業發展戰略、營銷管理與策劃、激勵體系設計、流程再造、私企股份化改造、管理規范與運營體系的構建、企業文化建設等。
  ◇ 咨詢服務過的企業包括寶鋼集團、伊藤忠丸紅、滬東重機、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業。
主要培訓課程：
  ◇ 《銷售人員的素質與銷售技巧》、《顧問式銷售技巧訓練》、《如何建設、管理、激勵銷售隊伍》、《贏在忠誠》、《做高效管理者的六大技巧》、《企業制度建設與規范化管理》、《管理層股權激勵的原理與私企股權激勵操作》等。
培訓的主要特色：
  ◇ 豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、廣泛的咨詢、培訓閱歷，使得課程既有實實在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內容，又有眾多切合企業實際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓者掌握運用工具的同時，學會制造供工具。
課程基本特征為：
  ◇ 結構型知識介紹 + 典型案例分析 + 切合企業的流程對照 + 感悟游戲與互動型技巧訓練
嚴老師培訓服務過的部分知名企業包括：
  ◇ 百度公司、聯邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團、華潤集團、攜程網、環迅電子、上海大祥集團、滬東重機、龍頭股份等眾多知名企業。

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