戰略采購、降低成本與雙贏談判技巧

戰略采購、降低成本與雙贏談判技巧(翟光明)課程介紹：

    針對制造企業目前面臨著全球能源和原材料漲價、產品技術更新快、新產品開發頻繁，部分強勢供應商價格壟斷、供貨周期長、交貨不及時，質量不穩定，供應不配套，導致缺貨或積壓，采購部門沖當救火隊，忙于奔命，供應商成本不透明、采購成本居高不下等問題，通過培訓、大量案例分析和模擬談判，使學員理解戰略采購的深刻涵義，掌握如何應用戰略采購思想，搞好采購、研發、質保等部門的跨部門協作，采購如何前期參與工程開發，推產品價值工程分析和設計準化，打破供應商壟斷,降低采購成本從設計開始；如何從看報價向分析供應商成本構成轉變，掌握供應商成本構成分析及成本分析模板制作方法；如何通過優化采購渠道，充分整合外部資源，改變采購方式，提高供應商集成供貨能力，不斷降低成本；如何增加采購談判籌碼，提升采購談判技能，以達到降低采購成本和提升企業核心競爭力之目的。

● 培訓內容
第一部分 戰略采購與采購功能定位
                              ——如何處理好跨部門協作
一、目前生產企業采購業務面臨的十大機遇問題和十大問題
二、降低采購成本對企業利潤貢獻的杠桿效應
案例分析：某公司采購成本降低二個百分點，利潤增加十個百分點案例分析
三、必須從戰略上對采購功能進行定位
1、 傳統采購管理的4大誤區與4大創新
2、如何構建高效的采購管理體系——采購管理體制發展的三個階段
案例分析：某企業從物資供應、采購管理向資源管理（Sourcing）功能轉變歷程分析
四、采購部門如何搞好與研發、質保等部門的跨部門協作
1、跨部門不協調的種種表現及原因分析
案例分析：某公司采購供應商與質保部門在質量標準上存在分歧而影響生產的教訓。
2、要搞好采購與其他部門協作關系應解決五大問題。
 ◇ 如何處理降低采購價格與降低采購成本目標的問題
案例分析：上海大眾汽車什么不把降低采購價格作為采購目標分析
 ◇ 如何處理采購前期參與新產品研發的問題
案例分析：惠生工程實行項目采購，降低采購成本的成功案例分析
 ◇ 如何處理好采購物料質量分歧問題
案例分析：上海拖拉機廠座椅質量描述不規范導致質量分析的教訓分析
 ◇ 如何處理好采購、研發、質保部門開發、評估供應商的分工與問責問題
案例分析：美國西屋北京辦事處項目采購運作的成功案例
 ◇ 如何處理Sourceing、研發、SQE在后期供應商持續質量改進和成本降低問題
案例分析：日本豐田汽車剎車踏板缺陷全球找回的教訓案例分析

第二部分  戰略采購分析與降低采購成本
                         ——降低采購成本如何從源頭做起
一、產品分析與對策
1、產品的不同壽命周期各階段的采購策略
案例分析：廣東佛山某企業在開發供應商時未考慮采取知識產權保護措施的失敗教訓
2、產品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析——降低采購成本必須從設計開始
 ◇ 產品價值分析與價值工程 （VA/VE）概念
 ◇ 產品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析在采購與新產品開發中的應用
案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設計理念上的差異給降低成本帶來的啟示
二、如何推進零件標準化——降低采購與物流成本的重要途徑
案例分析：上海開利空調采購前期參與產品開發成功案例
4、不同類型產品采購戰略分析——四角模型分析法
 ◇ 策略型采購戰略
 ◇ 關鍵型采購戰略
 ◇ 杠桿型采購戰略
 ◇ 戰略型采購戰略
案例分析：山東臨工根據“采購產品細分”原則，將采購產品競爭的特點與采購戰略和競爭手段銜接，降低采購成本的成功案例
三、產品ABC分類分析
 ◇ 產品ABC分類的方法
 ◇ 產品ABC分類法在控制采購成本中的應用
案例分析：上海寶鋼集團利用ABC分類，確定同供應商合作策略的撐桿類分析
四、如何正確處理采購價格與質量的矛盾
1、ISO900、TS16949質量體系有關物料三種質量等級的含義
2、不同質量等級物料對應的三種采購策略
五、如何處理與供應商質量分歧問題
1、導致供應商質量分歧的六個原因
2、避免質量檢驗分歧的四大措施
3、處理質量檢驗產生分歧的六個辦法
案例分析：某企業利用封樣、為供應商提供檢驗工裝和指定選用檢測設備避免質量測查分歧成功案例分析。

第三部分  詢價、比價與供應商成本構成分析
                               ——如何制作供應商成本分析模板
一、詢價、比價方法與程序
1、詢價技巧
1）如何在詢價中使采購人員從外行變內行
2）如何發揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。
2、詢價前準備十項細節要求
案例分析：某企業從日本進口關鍵設備，通過詢價、談判、調查原產地等渠道把握供應商底價及成本構成。
3、詢價、比價表單制作方法
案例分析：某企業《采購詢價、比價表》分析
二、供應商成本構成分析——探究供應商底價的五大工具
1、化整為零與化零為整分析法——如何通過化整為零和化零為整的方法分析供應商成本構成
案例分析：某企業對工程項目和非生產采購通過化整為零和化零為整的方法分析供應商成本構。
2、成本價格指數變動法——如何采用成本價格指數變動分析法分析供應商底價
視頻案例分析：重慶川儀如何通過成本模板分析一級供應商成本構成及要求供應商降低成本的視頻案例分析
3、產品壽命周期分析法——如何通過產品壽命周期個階段的成本變化分析供應商的底價
案例分析：上海大眾汽車從新車研發、小批量到批量生產如何制定采購價格政策的案例分析
4、供應商價格、質量、服務定量評審與價格修正方法——如何通過對非價格因素成本進行費用化分析
案例分析：某企業采用價格成本修正法準確核算采購總成本的成功案例分析
5、量本利分析法——年度外協訂貨價格確定方法
案例分析：某企業利用量本利分析法分析供應商成本利潤平衡點的方法介紹
三、供應商成本構成測定與核算的操作方法與案例分析
1、如何根據產品BOM了解產品的期量標準，核算材料單耗；
2、如何根據產品工藝流程，測定產品生產工時；
3、如何核算工具消耗；
4、如何根據設備折舊及年限、工資水平分和加工工時，計算加工成本；
5、如何評估管理費、能耗及質量成本
視頻案例分析：上海大眾如何為外協供應商提供《供應商報價表》并評估供應商成本構成視頻案例分析
6、如何制作一個《供應商成本報價表》
案例分析：某企業《供應商成本報價表》分析
四、供應商成本構成變動與價格調整
1、如何確定供應商調價機制
2、如何幫助供應商降低成本，并共享降低成本帶來的利益
視頻案例分析：斯奈德如何幫助供應商提供降低成本，并與供應商分析降低成本帶來的利益視頻案例分析
五、要求供應商降價的八大時機
六、如何應對供應商要求漲價的問題
1、如何分析供應商要求漲價的原因
2、如何利用供應商要求漲價的時機，要求供應商解決供貨質量與交貨期問題
案例分析：柳州汽車利用供應商要求漲價的時機，要求改進包裝和實行VMI，降低采購成本的成功案例分析

第四部分 供應商整合與降低采購成本策略
                                     ——如何與供應商建立合作比買賣更重要的伙伴關系
一、如何同供應商建立供應鏈合作伙伴關系
1、目前外協供應商存在的問題
2、供應鏈合作伙伴關系與傳統外協關系的區別
3、如何進行合作關系定位——五角模型分析法
案例分析：南車集團強化供應商管理從“不牛”的供應商做起取得顯著成效案例分析。
二、供應鏈價值、地位分析——供應鏈五角分析模型
1、如何進行企業自身在供應鏈中的定位
案例分析：上海某儀器制造企業如何從整合“不牛”的供應商者手，有效推進供應商管理考核體系的執行力成功案例。
2、如何降低供應鏈中不增值業務帶來的成本
案例： 上海大眾汽車如何推行供應商標準工位器具供貨實現雙贏成功案例（系列照片）
三、應對強勢、弱勢和伙伴供應商的采購策略
1、如何應對強勢供應商
（1）導致供應商強勢的八大原因分析
案例分析：達豐電腦利用客戶資源迫使英特爾公司芯片降價的成功案例分析
（2）如何打破供應商壟斷
 ◇ 供應商壟斷的條件
 ◇ 壟斷供應商德弱點
 ◇ 打破供應商壟斷的對策
案例分析：武漢蘇泊爾如何從分散采購到利用集團公司統一采購策略，打破供應商壟斷的成功案例
應對強勢供應商的六大策略
案例分析：廣本汽車發動機自產傳動軸打破某著名供應商壟斷的成功案例分析。
2、如何整合弱勢供應商資源
 ◇ 弱勢供應商從小到大，有弱勢變強勢的發展特點分析
 ◇ 如何整合弱勢供應商資源，規避合作風險從供應商開放做起。
案例分析：在05年原材料漲價的情況下，柳州汽車迫使供應商持續供貨的奧秘。
3、如何同伙伴供應商進行長期合作
1）伙伴供應商的特征
2）如何利用伙伴供應商集成能力，提升核心競爭力。
案例分析：東風日產汽車實行儀表板供應商現場預裝配，大幅縮短生產周期和降低物流的成功案例。
四、整合供應商、充分利用外部資源，降低采購成本八大策略及成功案例分析
1、如何實現統一采購，實行統談統簽，統談分簽、分支付的采購方式
采購策略分析：蘇泊爾“統一采購的實質是整合采購資源，與供應商統一建立合作關系”策略分析
2、如何由單純供貨向雙贏供應鏈合作伙伴關系轉化
采購策略分析：上海通用汽車“采購最高境界是與供應商建立合作比買賣更重要的伙伴關系” 策略分析
3、如何由壓低采購價格向降低采購成本轉化
采購策略分析：ABB“采購要的是低成本而不是底價格” 策略分析
4、如何由看報價轉變為看供應商價格構成和降價潛力
采購策略分析：上海大眾“分析供應商成本構成比看報價更重要” 策略分析
5、如何由注重自身成本向降低供應鏈成本轉變
采購策略分析：斯奈德“幫助供應商降低成本是降低采購價格的前提”策略分析
6、如何從為庫存采購到為訂單采購轉變
視頻案例分析：日本日產汽車同步化供應鏈運作視頻案例分析
7、如何從直接采購向委托代理采購轉變
案例分析：鄭州日產汽車備品備件采購外包，大幅降低采購成本和庫存成本的成功案例分析
8、如何由單個物料采購向模塊化采購轉變
（1）供應商分散供貨數量不配套、時間不匹配帶來的缺貨和庫存積壓的問題
視頻案例分析：某汽車總裝廠未注重供應商整合，導致物料供應不配套、交貨與生產時間不匹配，導致采購與庫存成本增加的教訓視頻案例分析
（2）提高供應商集成度，實行模塊化供貨的實踐
 ◇ 模塊化采購的核心——減少供應商數量，提高供應商集成能力
咨詢案例分析：江西銅業如何對900家供應商進行調查、踩點，發現問題對供應商進行整合的成功案例分析
 ◇ 模塊化為何能夠降低采購成本
案例分析：上海大眾汽車減少一級供應商，培養集成供應商，實行模塊化供貨降低采購成本的案例分析
 ◇ 模塊化采購的方法
案例分析：汽車、電子、重工機械等行業模塊化采購案例分析

第五部分  采購談判面臨需要解決的問題
                                            ——與供應商利益交換是成功談判的基礎
一、采購談判常處于被動接受境地的六大原因分析
案例分析：上海某公司因產品設計未考慮采購成本導致采購談判被動的教訓，
二、如何應對采購談判空間面臨的內部因素制約
1、如何獲得有利授權——采購談判成功的關鍵
2、采購人員如何與授權者達成共識——談判目標是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格
3、談判中采購部門與使用部門角色的正確定位
案例分析：某企業使用部門制定供應商導致采購談判處于被動狀態，造成重大損失的教訓
三、如何拓展采購談判的思路
1、如何理解同供應商談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對方帶來的利益
案例分析：鐵道部動車組采購談判，打破西門子壟斷降低90億元成本的成功案例
2、如何理解談判中雙贏——價格談判的博弈永遠帶不來雙贏
案例分析：重慶李爾汽車內飾件采購談判注重降低非價格因素成本，大幅降低庫存的成功經驗分析。
3、如何將蛋糕做大——整合采購渠道，建立戰略伙伴關系
案例分析：江西銅業對幾百家供應商進行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購成本的案例分析。
四、雙贏的游戲——“紅與藍”的博弈
游戲帶來的啟示：
1、如何建立信任關系
2、信任帶來的利益
3、建立信任如何規避風險

第六部分  采購談判十大策略
一、獲取談判對手情報策略
二、內部授權策略
三、價格妥協與實行成本轉移策略
案例分析：日豐企業集團同供應商實行價格妥協，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例
四、角色策略
案例分析：中石油采購團在談判中發揮商務、技術、質量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經驗。
五、談判進程與時間把握策略
六、談判地點策略
七、議題與目標策略
案例分析：雅新電子有限公司在采購談判中，讓供應商內部成本轉移，實現降低物流成本的目標
八、讓步策略
九、權利限制策略
十、應對不同地位供應商的談判策略
案例分析：蘇泊爾同供應商進行雙贏合作降低采購成本的經驗

第七部分   采購談判十大技巧及案例分析
技巧一：會說不如會聽、會看
案例分析：某企業項目采購經驗帶來的啟示：“說的不等于寫的、寫的不等于做的”
技巧二：先苦后甜
案例分析：我國動車組引進項目成功談判，西門子自愿降價和技術轉讓帶來的啟示
技巧三：利益驅動
案例分析：柳州汽車在原材料漲價時刻，迫使供應商維持供貨的奧秘
技巧四：“托兒”
案例分析：青島格林瑪特禮品公司要求供應商降價的談判技巧
技巧五：先斬后奏
案例分析：美馳車橋接受供應商漲價后，采用吹毛求疵策略要求供應商提供質量和改善服務
技巧六：畫餅充饑
案例分析：某企業利用公司項目投資計劃展示發展前景，打破價格談判僵局
技巧七：循環邏輯
案例分析：某企業利用質量、交貨期、合同期作為籌碼成功阻擊供應商漲價要求
技巧八：把餅做大
案例分析：上海大眾汽車將一級供應商降位二級供應商作為同集成供應商籌碼實現采購價格持續降低
技巧九：利用合作關系
案例分析：上海通用汽車通過內飾件外協項目打包，形成合作關系勝過買賣關系，提高供應商忠誠度
技巧十： 促進成交
案例分析：某企業利用價格讓步獲得利益回報，同時促進成交

第八部分  模擬談判——如何同壟斷供應商談判
（買賣雙方分組模擬談判）
一、如何分析壟斷供應商的優劣勢
二、如何談判目標排序，如何預測對方目標
三、談判項目之間相互的價值關系與互換
四、如何整合談判資源，達到談判目標
五、各談判小組的談判結果評估
電子版附件（自帶U盤）：《采購框架協議》、《采購管理辦法》、《設備招標采購管理辦法》、《采購合同管理辦法》、《供應商評估辦法》、《供應商考核辦法》、《供應商報價模板》、《采購業績考核咨詢項目》等50余文件資料。

● 翟光明講師簡介
上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師，上汽集團培訓中心、中德跨國企業培訓中心、德國萊茵TUV、SGS高級采購與供應鏈管理首席培訓、咨詢師。根據TS16949、ISO-9000、GMP質量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強外資企業提供包括戰略采購與降低成本、采購談判技巧、招標與合同風險控制、供應商被開發與評估、倉儲與配送運作實務、生產計劃與物料控制（PMC）、工廠內部物流管理與控制等課程培訓和管理咨詢近二十年，是國內采購與供應鏈管理著名專家之一。內訓客戶包括：沈陽寶馬、東風日產、上海大眾、上海通用、一汽集團、廣本汽車發動機、襄樊東風康明斯、東軟飛利普、廣東北電、諾基亞通訊設備、住友電工（上海）、上海達豐電腦、大亞灣核電站、秦山核電、中海油湛江南油、湛江油服、上海寶鋼集團、寧夏青銅峽鋁業、三一重裝、海爾、美的、TCL、九陽家電、施貴寶制藥、上海羅氏制藥、匯源果汁、光明、蒙牛、伊利、青島圣元乳業、四川雪花、蒲田雪津啤酒等，（有關“翟光明戰略采購、談判技巧視頻”可在土豆網查詢）。

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