課程背景：
對于采購部而言，選擇優質的供應商找到性價比高的產品，為企業節省成本是部門的重要考核指標。專業的采購人員非常清楚：與供應商的談判所賺到的每一分錢對于企業而言都是凈利潤。如何讓采購部人員更加勝任本職工作，為企業創造更多的效益，是不少企業與管理者都非常重視的事情。
● 常見采購談判會出現的錯誤有哪些？
● 如何為采購談判找到更有利的條件？
● 怎樣在談判過程中不要被對方牽著走？
● 怎樣向供應商施加壓力但又不至于讓對方放棄合作？
● 為什么在談判過程中不要主動妥協與折中？
● 如何讓對方接受條件而又能讓他贏了談判的感覺？
談判就和下象棋一樣，有一套完整的規則，學會談判，從之前的“業余談判選手”成為“職業采購談判高手”，你就會明白，你勝的不是靠權力，而是靠談判力！
課程收獲：
▲ 學習談判的必備常識——掌握3大原則與4個核心
▲ 避免采購談判會失敗——掌握采購談判的10戒
▲ 控制談判的良好氛圍——掌握20多種溝通話術
▲ 把握談判時的主導權——掌握正確議價5個技巧
▲ 巧用心理戰術來談判——掌握談判的6種心理
▲ 了解談判的常規手段——掌握采購談判6種策略
▲ 劃解談判進入到僵局——掌握讓步的6個技巧
課程時間：2-3天，6小時/天
課程對象：采購專員、采購經理、采購主管、采購總監
課程方式：講師講授+案例分析+角色扮演+情景模擬+實操演練
課程模型：
第一講：思維篇
一、談判認知
1. 雙贏談判的四個原則
2. 常見采購談判的三大誤區
3. 采購談判中的不要犯的十個錯誤
4. 影響談判的五個因素
5. 專業談判需要掌握的能力
6. 獲取避免采購談判失敗十個現象
工具：測試你的談判能力
二、談判手段
1. 你要懂的談判規律
2. 雙贏談判的流程
3. 談判目標如何設計
4. 你能用的談判籌碼有哪些？
第二講：布局篇
1. 態度——專業采購談判要有的五種態度
2. 思路——不清晰則會亂了陣腳
3. 信息——怎樣掌握信息的力量
案例：為何安娜可以說服陳總？
1）掌握賣方真實的5個心理
2）分析賣方五要素
3）你要懂的市場行情
4）賣方談判會收集的信息
案例：經典案例分享
第三講：贏局篇
一、好的開局是贏的象征
1. 談判前為何需要寒暄
2. 如何在開局中占有主動權
3. 開局的技巧（注意事項）
4. 如何利用買方優勢談判
二、如何理解對方身體語言
案例：他是如何看出來了
三、對何進行價格談判
1. 賣方常用的報價策略
2. 議價前的準備
3. 折中議價注意事項
4. 阿克曼議價法
5. 挑剔式還價法
四、商務談判常用六種心理戰術
案例：經典談判
五、采購談判的十個注意事項
第四講：策略篇
一、賣方常用的六種談判策略
1. 蠶食策略
2. 選擇策略
3. 一致策略
4. 稀缺策略
5. 紅白臉策略
6. 時間策略
二、買方常用的六種談判策略
1. 吹毛求疵策略
2. 紅魚策略
3. 最后期限策略
4. 競爭策略
5. 疲勞策略
6. 軟硬兼施策略
三、不同類型的人員如何談判
四、五維度讓步讓談判雙方舒服
五、怎樣化解談判僵局
第五講：術篇
1.采購談判常用的六種提問
2. 采購談判引導對方的三句話
3. 化解對方異議的五種話術公式
演練：小組PK，分別用不同的身份（買方與賣方），用不同的策略在規定的時間內來贏戰對方
張芯譯（Helen）老師 實戰銷售管理專家
國際績效改進認證、國際咨詢師認證
國際ITIL認證、國際職業資格CFC認證
高級引導師、案例撰寫師
西門子Sales PRO認證
日本產業訓練TWI認證
曾任：日本NEC筆記本電腦中國區總代 丨銷售經理
曾任：美國微軟企業護航服務中心丨大客戶經理
曾任：美國歐特克中國有限公司丨華南區市場主管
曾任：西門子軟件服務商丨銷售部經理
曾任：廣州中睿科技丨副總經理
Helen老師18年來一直專注于銷售管理與人才培養方向，從一線銷售人員到高管崗位，積累了大量的銷售實戰及團隊管理經驗，曾多次獲得全公司優秀銷售獎勵。個人銷售業績連續6個月排名全公司第一，被譽為“銷售女神”，獲得日本NEC 頒發的“最佳銷售獎”稱號。曾在微軟企業護航服務中心、美國歐特克、西門子軟件服務商、廣州中睿任職，負責大客戶銷售、銷售團隊建設與管理等工作，歷任高級顧問、銷售總監及合伙人等職位，帶領團隊實現三年業績12倍增長，其中在美國歐特克中國有限公司任職期間，協助銷售團隊每年銷售業績增長40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來致力于幫助企業解決營銷問題，提高銷售營銷技能，實現可持續收入與利潤增長，幫助客戶實現銷售產品到銷售高價值解決方案的轉型。
曾輔導的項目：
● 曾輔導奧曼克中國廣州銷售團隊，通過制定銷售漏斗，優化銷售流程以及提升大客戶銷售能力，與過往同期相比業績提升了100%，業績的迅速增長，引起了美國總部的高度重視。
● 曾輔導過創湖科技，培養優秀銷售人才與銷售團隊，為該企業由產品型銷售到解決方案銷售轉型帶動銷售業績120％的增長。
● 曾輔導禧匯置業銷售團隊，改變了原先被動等待客戶到銷售團隊能非常積極主動出擊，并通過團隊共創，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個門店的業績提升了60%
主講課程：
《高層營銷》
《解決方案銷售》
《銷售溝通藝術》
《大客戶實戰訓練營》
《打造高績效銷售團隊》
《精彩博弈—商務談判技巧》
《優秀到卓越之售前工程師培養》
《搞定金主—拿下高端客戶銷售技巧》
授課風格：
從實戰中積累的經驗印證結果，課程淺入深出、風格新穎、氛圍活躍，內容充實，結構縝密。互動性及體驗感強，能夠快速調動學員的參與性，通過大量的真實案例與現場練習，重視和學員之間的互動交流來激發學員以達到最佳的授課效果，真正幫到學員解決銷售過程中遇到的實際問題。
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