八卦定乾坤——管理高效銷售團隊，孫宏偉內訓課程

《八卦定乾坤——管理高效銷售團隊》課綱內容：

【課程適用對象】
營銷總監、銷售總監、市場總監、銷售經理、市場經理、大區經理、產品經理

【課程背景】
 ◇ 年初拍胸脯，年底拍屁股，銷售業績怎么辦？
 ◇ 銷售團隊管理到底管什么？管人、管事、管業績？
 ◇ 忙忙碌碌，碌碌無為，為什么辛苦付出卻得不到應有的結果？
 ◇ 團隊的每一個成員都清楚自己的目標并知道應該如何能完成它嗎？
 ◇ 一個好銷售一定能管理好銷售團隊嗎？為什么他優秀的銷售經驗不能被復制？
 ◇ 德魯克說：“對員工最大的激勵就是幫助他們獲得業績，只有業績才能讓他獲得成就感。不是加薪，不是晉升，不是獎勵，那只是結果而已。”

【課程收益】
 ◇ 明確清晰的管理基準——目標，掌握達成目標的方法和要點，輔導下屬達成目標；
 ◇ 塑造優秀的管理主體——團隊，建設和完善合理的團隊結構，培養團隊成員成長；
 ◇ 實施合理的管理方法——工具，實時、動態地管理銷售過程，及時調整銷售措施；
 ◇ 練就匹配的管理能力——能力，提升管理者的自我管理能力，與時俱進共同成長。

【課程結構】

【課程施授方式】
講授、引導、案例分析、角色扮演、討論、練習……

【課程大綱】

孫宏偉老師介紹

【主要服務客戶】西門子、航天科工、中青旅、北京鋼鐵研究總院、江蘇江淮動力股份有限公司、中冶賽迪、三一集團、貨運人GPS、中聯重科、大唐電信科技產業集團、國家開放大學、歐特克有限公司、科瑞集團、紫金技術、和利時、鵬博士電信傳媒集團、金鳳科技、上海洛保捷機電系統工程、BARON、南京南瑞集團、北京超圖軟件股份、德國巴魯夫、中國郵政合肥市郵政廳、盈科律師事務所、中國兵器工業集團、德意電器、索格菲、兗礦集團
【實戰經歷】
 ◇ 在近20年的工作經驗中，一直工作在與客戶直接接觸的第一線，先后從事過技術支持、項目管理、銷售管理、市場推廣等工作，在B2B銷售（項目型銷售、大客戶銷售）及管理方面有著12年的經驗；
 ◇ 歷任德國WAGO公司產品推廣經理、區域銷售經理，瑞士Baumer公司北方大區銷售總監；在德國WAGO公司期間，與Siemens等大公司競爭，實現了I/O-System產品連續5年銷售額平均以50%的速度增長，在瑞士Baumer公司期間完成了銷售額40%以上的增長；
 ◇ 主要客戶：Siemens、施耐德、北京鐵路信號廠、安塞羅賓康、天津奧蒂斯電梯、太原重工、三一風電、金風科技、唐鋼集團、濟鋼集團、京唐鋼、京唐港、秦皇島港、首都機場等國內大型客戶；

【授課風格】
 ◇ 根據組織間銷售的特點，從銷售團隊管理、專業銷售技能、基本銷售技能三個層面搭建全面的課程體系；
 ◇ 所有課程全部以自身實踐出發，以實踐為基礎，理論做支撐，塑造了以“發現問題，分析問題，提供方法，即學即用”的授課風格；
 ◇ 在授課過程中，思路清晰，邏輯性強，條理清楚，注重方法論傳授和演練，盡可能使課程內容，通過課堂的互動、練習等手段與學員實際銷售工作結合起來，并達到落地效果，使學員能聽得懂、記得住、用得上、做得到；

【主要課程】
 ◇ 銷售管理能力： 《銷售贏在管理》       銷售管理
 ◇ 銷售專業能力： 《決勝大客戶銷售》      大客戶銷售
《培養高績效的銷售人員和團隊》   銷售自我訓練
《問題分析與解決》      (銷售)思維能力
《B2B顧問式銷售四步曲》     顧問式銷售能力
《以生意為導向的銷售溝通與談判》  銷售專業溝通能力
《企業間（B2B）渠道建設與管理》  生意合作能力
《項目銷售之旅》       項目銷售能力
 ◇ 銷售基本能力： 《銷售人員職業素養及技能提升》   銷售基本素質及能力
【主要課程簡介】
 ◇ 《培養高績效的銷售人員及團隊》
該課程主要針對企業內部對銷售人員培養效果不佳的情況，根據老師多年實際帶領銷售團隊和培養銷售人員的情況，結合績效改進理論體系，專門制作的一門旨在提高銷售人員培養效果的課程。
通過這套方法，曾經培養一名銷售人員年銷售額從120萬到800萬的突破。

 ◇ 《B2B顧問式銷售四步曲》
根據顧問式銷售流程的特點，該課程從“信息、需求、價值、交換”四個階段全面的向銷售人員展示了顧問式銷售過程中所要面對的人，所要做的事，所要具備的能力。
使銷售人員能夠全面的了解和掌握顧問式銷售過程中的情況，方法及要達到的目的。

 ◇ 《銷售贏在管理——銷售管理》
盡管銷售是以結果為導向的工作，但是真正的重點是對銷售過程的管理。
該課程從銷售目標為出發點，根據銷售目標做出銷售行動的分解，通過對銷售人員的管理來實施銷售行動，同時針對具體業務，結合銷售目標進行動態的管理、輔導和總結，使銷售管理人員能夠及時掌握和調整銷售狀態，指導銷售人員的能力，進而最終達成銷售目標。
該課程本著德魯克說的：“員工最需要的是領導幫助他完成業績”的思想，從方法的角度解決了因為方法缺失造成銷售人員執行力不強，激情不夠的問題（表象）。

 ◇ 《問題分析與解決》
問題分析與解決能力是一個優秀的職場人和管理者必須具備的能力。良好的解決問題的能力必須具有開放的、系統的、理性的、流程化的思維。
該課程從厘清問題、原因分析、決策分析、計劃執行四個方面全面的展示了面對問題，解決問題的過程。并運用實戰性極強的方法和工具，配以結構化的流程處理方式，最終以4張表格形式達到了真正解決問題的目的。

 ◇ 《決勝大客戶銷售》
大客戶被眾多企業奉為企業生存發展的命脈，是客戶中的重中之重，那么到底什么樣子的客戶是大客戶，如何判斷客戶價值？如何開展大客戶銷售工作？
本課程從識別大客戶、接觸大客戶、深入大客戶、成交大客戶四個方面逐步深入的開展大客戶銷售的工作。
從銷售人員必備的知識、技能和素質到與大客戶發展關系的各個階段所需要的能力以及所要做的事情都做了詳細的分解，八步階梯成交大客戶，維護發展大客戶。

 ◇ 《以生意為導向的銷售溝通與談判》
溝通和談判能力是銷售人員工作中最重要的部分，銷售中的溝通和談判一定要圍繞著銷售目標展開和深入，不是簡單地溝通談判技巧的學習，是基于銷售過程中各個階段目標對溝通和談判方法的運用。

 ◇ 《企業間（B2B）渠道建設與管理》
說到渠道銷售，更多的想到的是賣場、超市等快消品（B2C）渠道形式，其實任何一個企業都需要通過渠道將觸角延伸到客戶那里；由于企業間（B2B）銷售的產品的特點和屬性各不相同，很少有極具代表性的渠道模式供企業去參考，所以企業需要一套渠道規劃和管理的方法來搭建和管理他們的渠道；
很多企業現有的渠道面對著很多的問題和麻煩，渠道規模、層次混亂，銷售人員不能夠對渠道形成有效的管理，產品不能夠得到很好的推廣，渠道應該怎么做？