目標選才與結構化招聘技巧

    面對茫茫人海，哪些才是企業所需要的人才？當然不同的企業有各自不同的標準。并且企業幾乎都有一個共同的難題：企業招聘時，由于人太多，面試時間又短，因此很難從各方面完全細致的考察一個人。所以如何在短時間內，通過有限的考察手段來篩選人才就變得非常重要。
　　目標選才，簡而言之就是由過去的工作經驗，預測該人才未來的模式，替企業找到適合的人才。本期沙龍的嘉賓著名人力資源專家亞洲大酒店人力資源總監藍國慶先生結合案例和經驗重點講述了企業中高層人員招聘選材和管理。說到招聘的種種技巧和提問方式，各家有各家的經驗，相信“閱”人無數的企業高層管理者都有自己的一套方法。本人聽完沙龍后，最大的收獲就是明白單純靠履歷是很難找到合適的人才，重要的是從細節著手來選人。

　　簡歷上，所有的應征者都僅僅是給招聘企業畫了自己的輪廓，企業僅僅憑簡歷很難完全細致的考察一個人。在短時間內，通過細節來篩選人才就變得非常重要。

　　如果我是一家企業的人力資源老總要幫企業挑選推銷員，我看應征者的條件，肯定就是對說話聲音高的更加關注。因為應征者說話的聲音大往往表示這個人的臉皮就比較“厚”，而從事推銷等工作臉皮薄的人往往是干不來的。而如果我想考察應征者的辦事效率，那我會請所有面試的人吃飯。誰吃飯快，我就重點考察。因為一般而言吃飯快的人往往辦事效率高，不拖泥帶水。

　　很多大企業找人的時候似乎都會比較關注一些細節，比如百事可樂招聘人也非常注重細節。據說曾經有位大專會計系畢業的應征者去百事應聘。單從學歷而言，此人并不具備太強的競爭力，但他不間斷的學習經歷，引起了百事可樂的考官興趣：自考、英語學習、電腦培訓、注冊會計師考試……百事的考官們最終選擇了這位大專生，因為此人的這種不斷學習不斷自我提升的精神，恰恰符合了百事的人才標準。

　　如此看來，需要奉勸目前很多大學生，千萬別都在簡歷的封面上寫“給我一個支點，我就可以撬起整個地球”諸如此類的語句，因為“支點”不是企業給的，而是自己給自己的。 

　　善用目標選才定好崗位用好人

　　●賢者居上，能者居中，工者居下，智者居側

　　●領導者要具備元、亨、利、貞四要素

　　松下幸之助說：企業即人，成也在人，敗也在人。優秀的人才無疑是企業最寶貴的資源。千里馬難尋，往往不在于千里馬的罕見，而是伯樂沒有好的甄選方法與技巧。關鍵是要建立起規范的企業招聘與選拔體系，為人才的選、聘、育、留建立科學的流程。

　　預測人才的未來

　　找對人用對人，一直是企業最大的期望，正確的人，才能將事做正確、做精準。然而在實際工作中，企業卻要經常為如何招募合適人才而傷透腦筋。究竟企業要如何才能找到合適的人才？

　　藍國慶提出了目標選才。所謂目標選才，簡而言之就是由過去的工作經驗，預測該人才未來的模式，替企業找到適合的人才。“50%的成功取決于入職人員原來的素質。”藍國慶指出，一個人的經驗、生活方式、文化背景等會影響其對事物的理解和認識。而善用目標選才，正是幫助企業贏戰未來的關鍵。臺積電董事長張忠謀就曾說：如果這個職位是需要爬樹的話，你就直接去招一只松鼠，而不要去招一只火雞，招進來以后再去培訓它爬樹。所以選對人，什么都省了。“一個人過去的行為能預示其未來的行為。如一個經常遲到而名聲不佳的人下次開會又遲到沒人會感到驚訝一樣，也就是一個人的行為具有連貫性。”

　　賢能工智者各居其位

　　藍國慶表示，每個層次的人所具備的能力有差異，企業也需要不同層次能力的人，而如何運用就是考驗領導者的事了。“一滴水能反射太陽的光輝，提煉高層管理人員的關鍵勝任特征就是是否能給員工合適的崗位。”

　　藍國慶表示，企業管理中有四句話：賢者居上，能者居中，工者居下，智者居側。高、中、基層管理者在管理技能上側重點是各有不同的。毛澤東就曾說過，“領導者主要是出主意、用干部。”作為管理者應該具備較高的理念技能和人文技能。所謂理念技能是指從整體把握組織的目標、洞察組織與其環境的相互關系的能力。人文技能是指在組織中建立融洽人際關系并作為群體的一員有效工作的能力。

　　藍國慶說，去過廟的人都知道，一進廟門，首先是阿彌陀佛，笑臉迎客，而在他的北面，則是黑口黑臉的韋陀。相傳在很久以前，他們分別掌管不同的廟。彌勒佛熱情快樂，所以來的人非常多，但他丟三落四，沒有好好地管理賬務，所以依然入不敷出。而韋陀雖然管賬是一把好手，但成天陰著個臉太過嚴肅，搞得人越來越少，最后香火斷絕。佛祖在查香火的時候發現了這個問題，就將他們倆放在同一個廟里，由彌勒佛負責公關，笑迎八方客，于是香火大旺。而韋陀鐵面無私，錙銖必較，則讓他負責財務，嚴格把關。在兩人的分工合作中，廟里一派欣欣向榮景象。

　　“每個崗位所需要的人才都不同，在用人大師的眼里，沒有無用之人，正如武功高手，不需名貴寶劍，摘花飛葉即可傷人，關鍵看如何運用。”

　　唐僧悟空誰能當將軍？

　　如何挖掘、培養出企業的管理層？這也是一家企業必須注意的人力資源方面的大問題。

　　“西游記里面，孫悟空騰云駕霧，精通仙術，唐僧卻什么都不會，為什么唐僧能當孫悟空的師父？藍國慶表示，這就關系到領導素質以及企業中每個人的角色定位問題。而作為一個領導者，要具備元、亨、利、貞四個要素。而這些，孫悟空并沒有完全具備。”

　　藍國慶表示，所謂領導者的元、亨、利、貞四要素。元就是一種創新能力。作為一位領導，企業的領袖必須要有創造的能力。考驗一個人具不具備領袖的素質，最重要的尺寸就是考驗他能不能夠開創，能不能夠革新，能不能把舊的打掉、開創一些新的東西出來。宏前首席執行官施振榮說過：“不斷創新，也就是通過了解市場要什么，創造符合市場需要的模式。”為什么幾年前不受歡迎的索愛手機現在越來越多人喜歡用呢？因為它能不斷創新，引領市場潮流，推出新穎款式，而相反一些老牌子卻因為改革創新不夠，市場占有率日漸下降。

　　亨指的就是執行和控制的能力。對于領導者、企業家而言，空有元的能力是不夠的，還要有亨的能力。劉邦的執行力、控制力比較強，有辦法把中間的阻礙打掉，拿捏輕重，掌握緩急。他清楚哪一些東西必須現在做，哪一些東西可以遲點做，哪一些東西可以授權給別人做，哪一些東西必須親自做，通過這些手段逐漸地去實現自己的目標。而項羽的執行力、控制能力就比劉邦差很多，不僅不能夠控制整個局面，甚至連自己的脾氣跟情緒都沒有辦法控制好。項羽的性格特質最終導致他的失敗。

　　利代表和，是一種協調能力，一種凝聚人心的能力，是一種領袖所必需的感召力。和的關鍵在于，讓團隊里面每個人都能發揮作用，讓每個人都感受到存在的價值。和對于領導者是非常重要的，如果沒有和的人，很難得到別人的支持和擁護。前幾年珠三角鬧“民工荒”的時候，企業很多員工流失，企業管理者卻不知如何是好。其實，造成民工大量流失一個重要的原因是珠三角的薪酬十幾年都沒有發生大的變化。從這可以看出，領導者應該及時協調好員工與企業的關系，了解員工所需，調動其積極性。

　　貞者，正也。這是要求領導者為人要正直，對理想要堅持與忠誠，能夠承受暫時的困難和失敗。一個領導必須對理想要堅持要忠誠，如果理想經常有變化的話，就是所謂的小人恒立志，最終是一事無成。在貞這一方面，劉邦比項羽強得多。劉邦對目標執著，一時的失利打不倒他。而項羽的理想經常在變，對理想的堅持度和忠誠度不夠。所以元、亨、利、貞這四個字劉邦都有，而項羽只有一個，斗爭的勝負已經分曉。

　　“要成為出色的領導者，領導人還應該具備核心勝任能力。核心勝任能力是用行為方式描述出來的員工完成崗位工作需要具備的知識、技巧和工作能力。”藍國慶表示。

　　★精彩案例★

　　案例講述人：藍國慶

　　施振榮的宏碁之道：用賣鴨蛋的理論賣電腦

　　鴨蛋利潤薄，但最多兩天就周轉一次；文具利潤高，但有時半年一年都賣不掉，不但積壓成本，利潤更早被利息吃光了。鴨蛋利薄，但是多銷，所以利潤遠遠大于周轉慢的文具。

　　施振榮后來將賣鴨蛋的經驗運用到宏，建立了“薄利多銷模式”，即產品售

　　價定得比同行低，雖然利潤低，但客戶量增加，資金周轉快，庫存少，經營成本大為降低，實際獲利大于同業。

　　施振榮如此看待人性———人性本善、用人不疑。如果你不相信別人，自己就會累死；而用人，會被騙，但總不會騙光，總是大部分是靠得住的，即便是1/10的人出問題，但總賬還是會贏。

　　正如他的太太、創業伙伴葉紫華女士回憶：“他害羞、木訥、不善交際，既不耀眼，也沒有什么雄心壯志。”其實，施振榮的用人之道，和他本身一貫的性格有關。

　　分析：我們的結論就是，一個人過去的行為最能預示其未來的行為。如一個經常遲到而名聲不佳的人，下次開會又遲到，沒人會感到驚訝一樣，即一個人的行為具有連貫性的。

　　透過“鴻門宴”看劉邦、項羽的領導力

　　劉邦的執行力、控制力比較強，有辦法把中間的阻礙打掉，拿捏輕重，掌握緩急。他清楚哪一些東西必須現在做，哪一些東西可以遲點再做，哪一些東西可以授權給別人做，哪一些東西必須親自做，通過這些手段逐漸地去實現自己的目標。比如說，在危急時刻，劉邦總和張良、樊噲商量，對他們言聽計從。當知道項羽要擊破其軍時，立即采納張良的對策。最后離席未辭，他擔心會引起嚴重后果，要張良、樊噲拿主意，并采納樊噲“不辭而別”的建議。劉邦多謀機詐，很講策略。對項羽極表臣服恭順之情，因而能起到麻痹、迷惑對方的作用：這些都表現了劉邦見風使舵，善于玩弄手腕的性格。

　　項羽的執行力、控制能力就比劉邦差很多，不僅不能夠控制整個局面，甚至連自己的脾氣跟情緒都沒有辦法控制好。比如說，項羽身邊謀士范增足智多謀，但在緊要關頭，卻對他的意見不予理睬。而項羽聽了項伯的話后，卻不假思索，馬上許諾，隨便改變既定的決策，表現了他為人頭腦簡單而又剛愎自用。對劉邦的假意殷勤，毫無察覺，反把曹無傷的告密直接告訴劉邦，反映了他不懂策略，麻痹輕敵。

　　分析：一個領導必須對理想要堅持要忠誠，如果理想經常有變化的話，就是所謂的小人恒立志，最終是一事無成。在“貞”這一方面，劉邦比項羽強得多。劉邦對目標執著，一時的失利打不倒他。而項羽的理想經常在變，對理想的堅持度和忠誠度不夠。所以“元、亨、利、貞”這四個字劉邦都有，而項羽只有一個，斗爭的勝負已經分曉。

　　把梳子賣給和尚！

　　某企業的效益非常好，需要招聘銷售人員，一下子就吸引了大批找工作的畢業生前來應聘。面試時，主考官給他們出了一道題目：請應聘者用一天的時間推銷梳子給和尚？大多數應聘者認為，和尚都沒有頭發，怎么可能要梳子！所以都走了。最后只剩下三個畢業生愿意試一試。

　　一天后，三個人都回來了：第一個人賣掉了一把梳子，第二個人賣掉了十把梳子，第三個人卻賣掉了兩千把梳子。結果當然是第三個人獲得聘用。

　　原來，第三個人找到廟里的主持并告訴他，寺廟可以給這些梳子起名叫“功德梳”，然后發出告示說，只要捐出一定的香火錢即可獲贈一把梳子，并且，這些從廟里求來的“功德梳”，可以梳掉人世的煩惱。結果，主持采納了他的意見，寺廟香火旺盛，這個人也賣掉了兩千把梳子。

　　分析這個案例，說明了第三個人具有“以人為本”、“共贏”的理念，這種理念決定了他所采取的行為。

　　選聘技巧：透過現象看本質

　　一個老同學現在開了一家軟件公司，開發了一系列軟件，生意越做越大。有一次他來到這個城市招聘人才時打電話給我。我來到他下榻的賓館，看見一個大學生模樣的人站在他面前接受面試。“這樣吧，”我的老同學說，“我這里有個魔方，你能不能把它弄成六面六種顏色呢？你看清楚，我給你做個示范。”

　　說著，他扳起了魔方。不一會兒，那個魔方就扳好了。“看到了嗎？”他說，“你也來做一遍吧。”

　　那個大學生拿著魔方，面有難色。

　　我的老同學看了看我，便對大學生說：“如果你沒考慮好，可以把魔方拿回去考慮。我直到星期五才走。”

　　等那個大學生走了后，我問老同學：“怎么，這就是你獨創的考題？”“唉！這個人有后臺，我不好意思不要他。所以給他出個題考考他，以便到時候給他安排合適的職務。”

　　“要是我，”我說，“我可沒有你那么聰明，我會把魔方拆開，然后一個個安上去。”

　　“如果他這樣做就好了。這就說明他敢做敢為，就可以從事開拓市場方面的工作。”

　　“如果他拿漆把六面刷出來，就說明他很有創意，可以從事軟件開發部的工作。”

　　“如果他今天下午就把魔方拿回來，就說明他非常聰明，領悟能力強，做我的助理最合適了。”

　　“如果他星期三之前把魔方拿回來，說明他請教了人，也就是說他很有人緣，可以讓他去客戶服務部工作。”

　　“如果他在我走之前拿回來，說明他勤勞肯干，從事低級程序員的工作沒問題。”

　　“如果他最終拿回來說他還是不會，那說明他人很老實，可以從事保管和財務的工作。”

　　“可是如果他不拿回來，那我就愛莫能助了。”

　　原來如此！第二天晚上，在飯桌上，我又問起了魔方的事。

　　“那個大學生我要定了。他今天早上把魔方還給了我。他新買了一個魔方給我！他說：‘你的魔方我扳來扳去都無法還原。所以我新買了一個，它比你的那個更大，更靈活！’”

　　“這說明什么？”我問。我的老同學壓低了聲音：“他絕對是做盜版的好材料！”