新任銷售經理的管理功夫

        銷售經理作為一個企業發展的“排頭兵”，直接面對市場一線，處于市場與企業、企業與員工之間信息溝通的中間環節，不僅起著傳達總部信息、反饋員工意見和市場信息的作用，而且還必須深刻領會總部的指令并靈活地加以執行，可謂責任重大。其作用如同臨陣沙場的將軍，如果指揮不利輕則損兵折將，重則全軍覆沒，必是不可小窺，大有“得一士而國興，失一士而國亡”之勢。

　　A化妝品公司的某市分公司銷售情況一直不是很理想，究其主要原因是沒有一個優秀的領軍人物，導致市場管理混亂，業績不佳。既然找到了病根，就要盡快醫治，公司總部不惜重金從競爭對手那里挖來一位銷售經理——C君。

　　C君是營銷專業科班出身，又在市場一線打拼多年，剛來公司沒幾天就找到了影響公司業績的幾大因素：第一，銷售部與其他部門的溝通問題，造成資源整合不利，信息不能及時反饋給公司，形成銷售部門孤軍奮戰的局勢；第二，市場管理混亂，所有業務人員象無頭蒼蠅一樣沒有目標的工作；第三，人才流失給企業進一步擴大市場份額帶來的壓力。

　　按照常理，應是“新官上任三把火”，但C君接手銷售部后，則是輕輕地燃起了無數把小火，慢慢理順部門，一手抓市場，一手抓管理，并針對企業所面臨的問題逐一解決，使得A公司短短半年內便在東北市場迅速崛起。

　　C君所管理的銷售部共有12名員工，經過幾天的觀察并逐個談話后，發現銷售部的實際情況比他想象的還要糟糕，十幾個人在市場上東扎一頭，西撞一下，根本就沒有明確的市場細分，這種情況下，不但影響整個團隊的銷售業績，而且不利于團隊的團結，經常因為客戶的沖突引起內部糾紛，一名銷售主管每天忙著協調、分單、報表，基本上無暇顧及市場的考察與監督，長期混亂的工作狀態讓這些曾經驍勇善戰的業務精英一點工作的熱情都沒有，有的正在等待合適的跳槽機會，形勢十分嚴峻。C君為了盡快解決銷售部的問題，果斷的實行了內部改革：

　　明確職責應需所變，讓適當的人做適合的事

　　經過了解，C君發現這名銷售主管是由原來一名業績很好的業務員提升的，其主要特長是善于溝通，C君則根據其特點將這名銷售主管提升為銷售部副經理，主要職責是與公司其他部門協調溝通。從銷售主管提升到部門副經理之后，其干勁倍增，首先與人事部協調，解決了業務員的交通補助和誤餐補助問題，讓員工的積極性提高了很多；其次，把市場反饋的產品定位偏差問題報告給企劃部，企劃部則及時修正定位偏差，讓公司產品信息更有效的傳達給目標客戶。

　　其他11名業務員分成四大業務小組，第一小組，全面負責市內二批業務，由1名業務員組成；第二小組，負責周邊縣市及郊區的批發業務，由2名業務員組成；第三小組，負責市內大賣場業務，由3名業務員組成；第四小組，負責市內商超業務，由5名業務員組成。

　　在此基礎上，又新招聘了一名銷售部文員，負責接聽電話，并配合銷售部副經理配單報表等工作，而C君則親自擔任市場督導一職，檢驗所有員工的工作成果。

　　理順業務模式的，讓工作更有序

　　既然有了明確的分工，大家的工作目標已經開始明朗，下面就具體到工作方法上，C君對業務員提出了“兩保”、“三先”、“四定”的業務模式，并把大賣場客戶進行了合理的分配，商超小組則是按照市內的五個城區劃分的。

　　“兩保” 旨在保證商家利益，建立長期的合作關系。其主要內容一是保證到期無條件換貨；二是保證商家單品利潤，并在完成一定銷售額后給予相應的獎勵。

　　“三先” 旨在提高服務質量，在激烈的市場競爭中爭得先機。C君要求業務員無論面隊新老客戶都要做到進門先問好，以便給客戶留下良好的印象，在客戶銷售產品的時候會自然會因為感情因素主動推介你的產品。其余“兩先”分別為定貨先送到和有促銷活動先通知，并及時把促銷品送到客戶那里。在這“三先“模式中，最難完成的工作是定貨先送到，需要配送部門的積極配合，這時，銷售部副經理就起到了很大的作用，說服了配送部門的經理，讓配送部加班加點保證貨物的及時送達，當然，有些小店的貨量較少的時候，業務員就不辭辛苦地用自行車送貨。正是公司每一個員工的努力，讓A公司在該市擁有最講信譽、送貨最及時公司的榮譽稱號。

　　“四定” 即定時、定人、定線、定車。C君要求所有業務員對客戶要進行定時回訪，避免缺貨情況的發生。定人、定線原則一是為了客戶服務的長期性考慮，二是固定的業務員對自己所轄區域情況比較熟悉，不會花費冤枉跑冤枉路，大大提高了員工的日常工作效率。而定車則是為了能夠保證貨物的及時送達。當然，固定的車輛也要堅持定線原則。

　　為爭奪市場，建立新的管理制度及激勵機制保留人才

　　雖然通過以上人員及業務模式的調整，解決了產品銷售不良的情況，但接踵而來的問題就是進一步擴大市場份額，增強公司在市場上的競爭力，要完成這項任務就要有高素質的營銷團隊。但是由于公司發展狀況不理想，以及公司沒有很好的晉升、激勵等管理制度，公司很大一部分優秀的員工早已紛紛跳槽到別的公司。針對這一情況，C君從4方面著手，完善了公司的管理機制，從而提高了員工工作的熱情，為公司進一步的目標奠定了堅實的基礎。

　　1、完善考勤制度，實施人性化管理

　　以前因為員工工作沒有頭緒，就象無頭蒼蠅一樣撞來撞去，也很少有休息日，導致員工怨聲載道，工作效率也很低。C君則通過“多背一”的工作機制來完善日常銷售工作中的不足，解決了員工休息的問題。“多背一”機制即：一名銷售人員休假，必須提前安排好休假當天的工作，未盡事宜由公司其他員工幫助解決。這種機制不但增加了員工個人的積極性，還增強了員工之間的團隊協作意識，取得了一箭雙雕的效果。

　　2、人人可以做主管

　　C君考慮到隨著業務的不斷增長，有些小組是需要有小組的主管來進行管理的，同時也是為了更好地挖掘人才，以備公司長足發展，便重新制定了部門晉升制度，新的制度下，只要工作努力，人人都有機會：主管的提升要看三方面：第一，銷售業績。在小組里面銷售業績可以不是最好的，但必須名列前茅，并且比較穩定；第二，綜合素質。包括儀表、知識、思想道德、業務知識、再學習能力與協調能力等；第三，員工的不記名選舉，這樣有利于主管日后的管理工作。

　　3、有效激勵是對員工價值的認可

　　為了更好地激勵員工，C君特在公司會議室掛了一面黑板，把所有銷售人員當日當月的業績統計表公諸于世，并設立了“3+3+1”獎項，即連續3個星期的銷售冠軍給予獎金XXX元；連續3個月的銷售冠軍給予獎金XXX元；連續1年12個月的銷售冠軍給予獎金XXX元。通過以上措施，使公司員工多勞者多得，增加了所有員工的競爭意識，也讓員工認識到了自己的價值所在。

　　4、培訓，讓員工有希望，也讓公司有希望

　　C君定期為員工講授市場營銷、產品及行業發展狀況等知識，而且不定期聘請知名專家來進行培訓，大大提高了員工的業務技巧及工作熱情，同時也為公司培養了一支強悍的市場生力軍。

　　至此，C君所在分公司的銷售業績與日俱增，再加上C君所帶領的這支強悍的隊伍，一舉拿下了公司的年度最佳銷售經理獎和最佳團隊獎。

　　從以上案例得出的結論：優秀的營銷經理首先必須具備發現問題的能力，然后逐一化解，加之對市場及公司進行有效的管理，才能使公司的業務長治久安，銷售經理只有具備了卓越的管理能力才能勝任這一重要的職位。