客戶關(guān)系管理與渠道管理

客戶關(guān)系管理與渠道管理(程廣見(jiàn))課程介紹：

課程目標(biāo)
 ◇ 獲得與現(xiàn)有渠道資源建立伙伴關(guān)系的策略和方法。
 ◇ 掌握科學(xué)的渠道關(guān)鍵客戶銷售流程，從而增加成交的可能。
 ◇ 因?yàn)閷⒚鎸?duì)一個(gè)“采購(gòu)氛圍”，所以大客戶銷售有其特殊性和復(fù)雜性，我們把多年來(lái)在內(nèi)訓(xùn)和公開(kāi)課中提煉出的有效工具直接教給學(xué)員，實(shí)踐證明，很實(shí)用。
 ◇ 掌握挖掘客戶需求的以“次序技術(shù)”為基礎(chǔ)的提問(wèn)技巧
 ◇ 掌握渠道動(dòng)力模型，并學(xué)會(huì)根據(jù)自身的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇適合的渠道模型。
 ◇ 防范渠道信用風(fēng)險(xiǎn)，并指導(dǎo)學(xué)員找到經(jīng)濟(jì)危機(jī)中新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
 ◇ 通過(guò)不同模塊的設(shè)置，引用大量實(shí)例、案例分析和課堂討論，從理論和操作兩方面入手，為渠道管理者提供了清晰的理論認(rèn)識(shí)和實(shí)用的操作方法，協(xié)助渠道管理人員理性面對(duì)挑戰(zhàn)。
 ◇ 實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。

課程大綱Outline

第一單元，客戶關(guān)系營(yíng)銷
 ◇ 客戶關(guān)系管理的定義
 ◇ 關(guān)系管理的營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)
 ◇ 關(guān)注決定客戶采購(gòu)的五個(gè)要素
 ◇ 關(guān)鍵客戶拓展的六個(gè)步驟
 ◇ 銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理
 ◇ “采購(gòu)氛圍”
 ◇ 案例研討與分析技巧
    “1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
    “1+1”法，臨門(mén)一腳，獲得最后成功
    “喜劇演員法”：爭(zhēng)取難得的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，讓客戶主動(dòng)想見(jiàn)到你
    “投其所好法”：爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持

第二單元，掌握與不同偏好特點(diǎn)的客戶建立關(guān)系的工具：全腦測(cè)試及分析
 ◇ 談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧
 ◇ 工具一：了解4種談判對(duì)手（來(lái)自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶）
 ◇ 4種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法
 ◇ 工具二：精準(zhǔn)定位4種談判對(duì)手并從容應(yīng)對(duì)的寶典：‘全腦優(yōu)勢(shì)圖 ’
 ◇ 找到自己的‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’并判斷客戶的
 ◇ 詳解‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’在實(shí)戰(zhàn)中的使用
 ◇ 案例討論：銷售談判結(jié)果判斷
 ◇ ‘次序技術(shù)’提升溝通的針對(duì)性

第三單元，渠道動(dòng)力模型與經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的管理
 ◇ 渠道開(kāi)發(fā)的拉力與推力
 ◇ 四種渠道動(dòng)力模型描述
 ◇ 渠道動(dòng)力模型的演變
 ◇ 坐商到行商的轉(zhuǎn)變/業(yè)務(wù)員時(shí)代的終結(jié)
 ◇ 銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化
 ◇ 指導(dǎo)經(jīng)銷商做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
 ◇ 面對(duì)下屬的低績(jī)效應(yīng)對(duì)方法—輔導(dǎo)與激勵(lì)
 ◇ 視頻研討：如何激勵(lì)下屬達(dá)到更高的業(yè)績(jī)？

第四單元，渠道信用管理與回款技巧
 ◇ 經(jīng)濟(jì)危機(jī)中企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)——信用管理
 ◇ 營(yíng)銷戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析
 ◇ 信用管理部門(mén)的合理設(shè)置及人員配備
 ◇ 了解對(duì)手：如果你是債務(wù)人？
 ◇ 4種債務(wù)人與3種收款人
 ◇ 渠道商常見(jiàn)拖延借口分析及應(yīng)對(duì)策略
 ◇ 邏輯技術(shù)解決客戶談判借口

講師介紹
 
程廣見(jiàn)
營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)派講師，原拜耳公司（世界500強(qiáng)德國(guó)）銷售總監(jiān)

資歷背景 
 ◇ 銷售與回款領(lǐng)域的跨界專家
 ◇ 大客戶營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)派講師
 ◇ 曾經(jīng)工作過(guò)的企業(yè)，德國(guó)拜耳公司（世界500強(qiáng)）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國(guó)際（民營(yíng)）
 ◇ 歷任財(cái)務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理
 ◇ 十五年海內(nèi)外公司銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售及管理經(jīng)歷。
授課風(fēng)格
 ◇ 自2007年始，為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與微咨詢，課程結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例展開(kāi)，以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ)，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動(dòng)、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營(yíng)效率。
 ◇ 程老師秉承知行合一，擅長(zhǎng)對(duì)知識(shí)融會(huì)貫通，把復(fù)雜的銷售管理道理用精簡(jiǎn)的方式展現(xiàn)出來(lái)，注重技巧落地，產(chǎn)出實(shí)效。客戶評(píng)價(jià)他的課程是“實(shí)力、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用”。
授課經(jīng)驗(yàn)
西門(mén)子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原機(jī)械（日本）、步步高、中兵集團(tuán)、邱博（中國(guó)）投資、標(biāo)立電機(jī)（德國(guó)）、博能特（美國(guó)）、威樂(lè)水泵（德國(guó)）、安凱特電纜、東方雨虹防水、圣奧集團(tuán)、宜家家具、立邦漆、三棵樹(shù)漆、大莊集團(tuán)、華耐集團(tuán)、正升環(huán)保、雷士電工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特儀器、上海金松電器、比克電池、北京凱爾儀表、硅寶科技、陸凱科技、華潤(rùn)化工、天福化工、傳化集團(tuán)、三一重工、玉柴集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、伊利集團(tuán)、五礦發(fā)展、華菱鋼鐵、浙江物產(chǎn)、三全食品、金劍南、扳倒井、勁牌酒業(yè)、金龍客車、宇通客車、江鈴汽車、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飛鴿車業(yè)、中聯(lián)水泥、山東金能、徐工集團(tuán)、七匹狼、柒牌男裝、匹克（中國(guó)）、鄂爾多斯、格林服裝、四川永亨實(shí)業(yè)、鳳凰集團(tuán)、光芒集團(tuán)、廈門(mén)建發(fā)、廈門(mén)國(guó)貿(mào)……    

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