打造高績效的工業(yè)品營銷團隊

打造高績效的工業(yè)品營銷團隊(吳越舟)課程介紹：

培訓(xùn)方式：全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、咨詢式培訓(xùn)解答等。

課程時長：2天

為什么學(xué)習(xí)本課程:
營銷體系中的問題頻發(fā)與嚴重，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)，難以找到關(guān)鍵原因；
營銷體系中的“城市干部”不接地氣，“農(nóng)村干部”沒有高度，實施中高不成，低不就；
無論是一線平臺，還是二線總部，在搭建上總是缺乏整體視野，責權(quán)利的設(shè)置不當；
在薪酬分配制度，決策總是矛盾重重，老板與基層，短期與長期雙方的利益無法兼顧；
營銷團隊的構(gòu)建，總是沒有整體思路，簡單粗暴，一蹴而就，好人留不住，差人趕不走；
從干部選拔到團隊建設(shè)，往往缺乏從管理到機制，再到文化上總是缺少系統(tǒng)方法與工具。
……
如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程。

課程目標:
深刻了解營銷體系與營銷團隊中遇到的激勵、分配問題及其成因；
理解營銷從戰(zhàn)略、策略到組織的整體系統(tǒng)，清晰從整體到局部的突破思路；
掌握從一線平臺到營銷總部組織，構(gòu)建的四大原則與8項要點；
掌握營銷團隊的組建、考核、激勵與培育四大系統(tǒng)，熟練運用相關(guān)的12項技能；
諳熟經(jīng)理人員的沙場選拔、激勵與培養(yǎng)，熟悉建立可持續(xù)性營銷組織的模式與技巧。

課程大綱：
第一講:困境與組織挑戰(zhàn)
一、常見困境7種表現(xiàn)
整體戰(zhàn)斗力弱，烏合之眾，群龍弱首
團隊凝聚力差，官兵不和，人員渙散
管理職能失度：一抓就死，一松就亂
總部職能缺失：各自為戰(zhàn)，協(xié)同不暢
團隊建設(shè)滯后：素質(zhì)差，趕不走，留不住
綜合管理失衡：簡單的人治，缺少制度與機制
缺乏精神追求：單純利益導(dǎo)向，沒有精神追求
二、成因與背景分析
宏觀原因：快速發(fā)展下的浮躁商業(yè)生態(tài)，缺少底線，不留余地
中觀原因：缺少市場驅(qū)動的戰(zhàn)略引導(dǎo)，企業(yè)愿景與戰(zhàn)略不清
微觀原因：缺少基本的管理機制與管理手段
三、組織面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)
行業(yè)性迷茫：行業(yè)結(jié)構(gòu)在調(diào)整
戰(zhàn)略性迷茫：
組織性迷茫：
案例1、蘇北鍛壓機床廠的困惑
案例2、上海網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠的部門“沖突”。
案例3、浙江建筑行車廠的營銷團隊表現(xiàn)

第二講：突破與組織設(shè)計
一、突破的方向
營銷組織的定位分類
營銷組織的正確定位
營銷組織的錯誤定位
二、內(nèi)外因素作用
內(nèi)外變量模型
外部變量因素
企業(yè)發(fā)展周期因素(本質(zhì)是戰(zhàn)略)
產(chǎn)品復(fù)雜度因素（從單一到復(fù)雜）
客戶群差異度因素（從簡單到復(fù)雜）
組織變量因素
集分權(quán)程度的因素
職能設(shè)計的因素（結(jié)構(gòu)；大政府—小企業(yè)，小政府---大企業(yè)）
組織架構(gòu)的因素（蘋果到梨狀；專業(yè)性與綜合性）
內(nèi)外變量的綜合作用
三、探索與實踐
外部決定論
經(jīng)營戰(zhàn)略決定論
核心者思想決定論
案例1、華為公司的新戰(zhàn)略
案例2、米勒啤酒公司的目標客戶策略

第三講：目標管理與超越
一、營銷目標的價值與力量
目標的價值
經(jīng)營的力量
組織的力量
二、目標管理的三要素
目標立起來：
深信必達成：
結(jié)果關(guān)利害：
目標達成的五大步驟
三、責任人目標承諾
策略與計劃分解
堅定實施日計劃
圍繞執(zhí)行找方法
定期考核與總結(jié)
案例：1、中國北車永濟電機公司的新品拓展
案例：2、華為營銷的目標管理公司
案例：3、惠普公司營銷的目標實施

第四講：績效管控與引導(dǎo)
一、績效管理誤區(qū)
粗放市場導(dǎo)向的績效
過于基于短期的績效
被績效毀掉的公司
二、績效的職能
績效是過程與成果
績效就是員工潛質(zhì)
績效是系統(tǒng)與平衡
三、營銷實踐與策略
增量市場的績效導(dǎo)向
存量市場的績效導(dǎo)向
平衡與切換的決策
案例：
1、索尼的績效誤區(qū)
2、諾基亞的戰(zhàn)略績效誤區(qū)
3、美的與三一重工的戰(zhàn)略誤區(qū)
4、邁瑞醫(yī)療的績效布署與實踐

第五講：薪酬體系與激勵
一、薪酬設(shè)計的難點
工業(yè)品業(yè)務(wù)員特點：
工業(yè)品營銷管理特點
薪酬設(shè)計的六大難點
二、原則與策略
設(shè)計的四大原則
設(shè)計的四大策略
三、薪酬與策略的掛鉤
“蛋糕理論”的應(yīng)用
薪酬模式?jīng)Q定結(jié)構(gòu)
績效考核決定薪酬
案例：1、“千里馬”緣何變成“短腿馬”？
2、海底撈與胖東來的薪酬模式特點
3、汽車零部件制造商四項平行的機制

第六講：總部職能的構(gòu)建
一、市場部職能與管理
1、研究職能；信息收集----研究分析
2、規(guī)劃職能；品牌與市場--產(chǎn)品與價格—廣告與推廣---渠道
3、管理職能；預(yù)算與計劃---信息---人員培訓(xùn)等
二、銷售部職能與管理
管理職能；對內(nèi)業(yè)務(wù)管理----對外客戶管理
服務(wù)職能；一線界面----客戶界面---內(nèi)部界面
策劃功能；戰(zhàn)術(shù)型—點對點，分銷售、客戶、配合三類
三、服務(wù)支持部門的管理
業(yè)務(wù)與財務(wù)類---
人事與行政類---
案例1、內(nèi)蒙康莊酒業(yè)的“草原部落”的一舉成功
案例2、寶潔一線市場運作的“三板斧”
案例3、珠江啤酒的營銷總部調(diào)整的功效
案例4、康平納機械公司的總部構(gòu)建
 
第七講：區(qū)域平臺的創(chuàng)建
一、三大經(jīng)營任務(wù)
目標與策略體系
計劃與預(yù)算體系
控制與糾偏體系
二、四大管控機制
業(yè)務(wù)---經(jīng)營性分析；品類、客戶、現(xiàn)金流、費用
財務(wù)---委派、輪崗、預(yù)算、收支兩線，定期審計
人事---要職任命、上粗下細、建決相見，理性考核
行政---考勤、辦公、財產(chǎn)、法律
三、五大管理工具；
例會應(yīng)用的要點；
表格應(yīng)用的要點；
訪客應(yīng)用的要點；
隨訪制及其應(yīng)用；
學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用；
案例1、區(qū)域銷售月例會---組織構(gòu)建的方式
案例2、吃雜糧的“土族”財務(wù)
案例3、某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂慮

第八講：團隊組建與培育
一、高效團隊的特征
目標—支持—成果
信任—承諾—溝通
領(lǐng)導(dǎo)—互補—結(jié)構(gòu)
二、團隊周期與管理
團隊周期管理與實踐
招聘原則與實操技巧
團隊類型與管理要點
應(yīng)對“流失”的六大對策
三、團隊激勵方法與實操
激勵的策略與原則
激勵的方法與手段
基層實用激勵方法
四、團隊的分層培訓(xùn)
基層培訓(xùn)要點與實用法
中層培訓(xùn)要點與實操
高層培訓(xùn)的關(guān)鍵分析
案例1、3000營銷人員的面試經(jīng)歷----職業(yè)化的算命師
2、營造“文化的”組織方式----營銷主管的批量生產(chǎn)

第九講：干部選拔和歷練
一、七位經(jīng)理人案例分析
背景論；區(qū)域決定高度、視野與格局
周期論；職業(yè)的階段誤區(qū)與煩惱
機會論；貴人的出現(xiàn)，能意識到機會，素質(zhì)與能力
目標論；價值觀與潛意識
二、經(jīng)理人成長的類型
經(jīng)營力型；商業(yè)表現(xiàn)—-業(yè)績成果—卓有成效的經(jīng)營
組織力型；貢獻意識---專家協(xié)同意識—體系協(xié)同意識
創(chuàng)新力型；持續(xù)的學(xué)習(xí)能力，調(diào)整自身的知識結(jié)構(gòu)
決策力型；選擇正確的的事，選擇比努力更重要
三、經(jīng)理人的職業(yè)生涯；
專業(yè)的結(jié)構(gòu)：業(yè)務(wù)—管理—人事三位一體
實踐的閱歷：接觸一線，感受商業(yè)界面，先亮劍后潛伏
總結(jié)的功效：階段性反思，靜則瞑目，潛意識感悟
修煉的意義：“卓有成效”是經(jīng)理人成長與成熟的必然路徑
案例1、上海團隊的恢復(fù)---改良文化與節(jié)奏
案例2、沙場點將----主管經(jīng)營能力的甄選與歷練

講師介紹：吳越舟

■實戰(zhàn)市場營銷培訓(xùn)師

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
工業(yè)品營銷與戰(zhàn)略實戰(zhàn)專家；德魯克學(xué)院浙江教學(xué)中心首席導(dǎo)師；西安交大、清華大學(xué)、北大、山東財經(jīng)大學(xué)、寧波大學(xué)客座教授，工商管理碩士生導(dǎo)師；曾任：廣東郵電設(shè)備一廠市場部經(jīng)理、廣東天樂通信設(shè)備有限公司營銷總監(jiān)、震德塑料機械有限公司（香港上市）營銷總監(jiān)，現(xiàn)任香港某上市公司，集團戰(zhàn)略顧問。
工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導(dǎo)包政教授的核心弟子之一
《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學(xué)/北大/西安交大/山東財大/寧波大學(xué)等多家高校的客座教授與研究生導(dǎo)師
23年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗,15年上市公司高管經(jīng)歷，培養(yǎng)過銷售經(jīng)營及管理人才超3千多人。
吳越舟老師有著23年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗，曾任廣東郵電設(shè)備一廠營銷經(jīng)理一職，負責湖南、安徽兩省業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)團隊從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績，創(chuàng)造公司銷售的高峰；擔任廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場部經(jīng)理時，負責企業(yè)市調(diào)、營銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作，2年的時間帶領(lǐng)團隊從0.5億元增至2億元的銷售佳績，創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。在震德塑料機械有限公司擔任高管的12年中，負責中國大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理，業(yè)績從1億元增至12億元，是一位資深的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)專家！
吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，23年的實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗，多次獲得集團個人業(yè)績銷售冠軍，所帶領(lǐng)的銷售團隊曾多次榮獲集團公司團隊冠軍，吳老師從做營銷、帶營銷到現(xiàn)在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧，將自身的實戰(zhàn)經(jīng)驗及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程，為中國民營企業(yè)打造頂尖高效的營銷團隊！創(chuàng)造過業(yè)績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實戰(zhàn)性！真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家，吳老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、s渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓(xùn)和項目咨詢。他的課程是“從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場景的設(shè)計，都旨在幫助學(xué)員解決實實在在的問題。

【授課風(fēng)格】
課程生動：吳老師注重現(xiàn)場互動，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓(xùn)成果在企業(yè)落地生效。
內(nèi)容實戰(zhàn)：在講授理論的同時，結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個實戰(zhàn)案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發(fā)性。
風(fēng)格獨特：生動幽默、充滿激情、嚴謹認真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，保證每位學(xué)員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團隊士氣、行動力。

【主講課程】
《大客戶銷售與管理》
《互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新》
《卓有成效的管理者》
《市場研究與策略創(chuàng)新》
《新產(chǎn)品市場策略與管理》
《有效市場開發(fā)與高效談判》
《雙贏談判策略》
《客戶關(guān)系與管理》
《營銷團隊建設(shè)與管理》
《經(jīng)銷商的體系經(jīng)營與管理》
《項目營銷策略與管理》

【授課經(jīng)歷】
特工電力集團、三門俠電力、湖北長江電氣有限公司、河南能化集團、無錫阿曼達機電有限公司、中國電科第55研究所、陜西漢德車橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、寶鋼工程技術(shù)集團、智翔鋪道技術(shù)工程有限公司、陜西漢德車橋、一汽客車股份公司、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、山大華天科技、泰安康平納機械公司、寧波伊仕通科技、吉田拉鏈、深圳市金科威實業(yè)有限公司、青島特銳德電氣股份有限公司、山東道恩集團、太陽鳥游艇股份有限公司、青島雙瑞海洋環(huán)境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、遠東電纜、浙江佑謙特種材料有限公司、山東力諾玻璃制品有限公司、南京華脈科技（5期）、上海奔騰電器公司、上海康新醫(yī)療投資集團、牧野機床、武漢嘉儀通科技有限公司、寧波藍野醫(yī)療器械有限公司、中國核工業(yè)二三建設(shè)有限公司惠州分公司、煙臺冰輪集團、瑞祥集團有限公司、上海中波輪船、中國能建集團裝備公司、廣西華沃特生態(tài)肥業(yè)、威勝集團有限公司、金一文化、義烏美能筆業(yè)、濟南天辰、晶宮設(shè)計裝飾、北京大津硅藻泥、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、江蘇艾蘭得營養(yǎng)品有限公司、山東齊魯萬和醫(yī)藥營銷有限公司、中榮印刷、恒昌涂料、合鴻達、美的生活電器、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、江鈴集團、中山奧馬電器、成都瑞佳電器、等多家中大型企業(yè)。
北京大學(xué)EMBA、清大高培（清華大學(xué)）、浙江大學(xué)MBA、東莞通融EMBA、武漢農(nóng)商行（輪訓(xùn)5期）、中山大學(xué)MBA、香港亞洲商學(xué)院MBA、義烏市政府、北京住總黨校、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣州移動、廣州電信、廣東眾志通信、廣東移動通信有限責任公司廣州分公司、沈陽奧維通信集團、中國電信河北省各分公司、中國北車集團濟南同力公司、唐山北車軌道運營有限公司、中國南車集團青島四方公司、浙江正泰集團、浙江娃哈哈集團、山東龍大集團、山東三元集團、杭州勝達集團、杭州綠苑集團。

【榮譽與成就】
專著1：《升級你的營銷組織》中國工商聯(lián)出版社，2013年出版，（與國內(nèi)著名的營銷實戰(zhàn)專家程紹珊合著），發(fā)行量2萬冊，得到業(yè)界高度好評。
專著2：《資深營銷總監(jiān)教你搞定工業(yè)品營銷》，北京聯(lián)合出版公司，2014年出版，國內(nèi)第一本工業(yè)品營銷高管的實戰(zhàn)手記。
專著3：《非常之道---德魯克管理思想精粹》人民郵電出版社2014年出版，得到業(yè)界一致好評。
論文系列：1、《市場部進入中國企業(yè)》2、《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進《推動中國營銷進程的100篇經(jīng)典文章》一書。
 
吳老師在《銷售與市場》雜志上發(fā)表的代表作有：
1998年第4期《市場部在中國企業(yè)誕生》
2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》
2010年第2期的《六招“管制”人才流失》
2010年第4期的《分層培訓(xùn)，迎解企業(yè)培訓(xùn)失效難題》
2010年第7期的《大客戶管理策略與實踐》
2011年第1期的大型情景案點評《為明天而“思”》
2011年第4期的《沙場點將----新市場經(jīng)理人的甄選實踐》
2012年第3期的大型情景案點評《組織的責任與使命》
2013年第4期的《“減員現(xiàn)象”折射“轉(zhuǎn)型動態(tài)”》
2013年第6期的《帶你走進“層級式”的市場調(diào)研》等十余篇論文，在營銷的策略研究與組織研究領(lǐng)域具有相當?shù)挠绊懥Α?/P>
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