工業品營銷

工業品營銷(Richard)課程介紹：

【課程收益】
    當今中國工業品市場，產品同質化、關系隱形化、價格透明化、招標公開化、利潤微薄化；導致工業品企業普遍存在營銷戰略難以轉型；品牌難以提升；銷售模式難以突破；客戶關系難以維護；銷售管控難以規范；營銷團隊難以穩定；營銷團隊氣勢低靡；企業發展遭遇瓶頸等共性問題。本課程是一門系統介紹工業品營銷的培訓，它將幫助學員了解如何去認識和分析工業市場，及所處的競爭環境，制定營銷計劃。并幫助學員了突破工業品營銷發展瓶頸，搶占市場先機的戰略思維，實現新的突破。

【課程大綱】
1. 工業市場的特點：產品／服務／項目
 ◇ 工業市場適用的營銷方法
 ◇ 銷售和營銷：統一或互補
2.市場分析
 ◇ 通過功能分析更好地把握市場
 ◇ 工業采購和過程的評估
 ◇ 通過市場的運作分析獲得信息
 ◇ 利用內部數據，互動分析
 ◇ 分析公司提供的產品／服務的收益率
 ◇ 明確競爭對手并為保持商業警覺做出安排
 ◇ 洞悉技術風險
3.市場計劃
 ◇ 確定組合：整體產品的概念及其對價格的影響
 ◇ 建立控制“跟蹤表’’
 ◇ 項目的構思和規劃
4. 工業品品牌傳播的七種武器
 ◇ 產品技術推廣
 ◇ 廣告
 ◇ 人員拜訪
 ◇ 公共關系與事件營銷
 ◇ 體育營銷
 ◇ 口碑營銷
 ◇ 展會營銷
5. 項目性銷售與流程管理
 ◇ 項目性銷售流程是銷售控制方式
 ◇ 找對人--- 分析客戶內部采購流程
 ◇ 說對話--- 發展關系，建立信任
 ◇ 做對事----提問技巧
 ◇ 項目性銷售分析與管理
6. 渠道拓展與管理
 ◇ 進行渠道規劃與發展是關鍵
 ◇ 分銷商開拓篇
 ◇ 分銷商管理篇
 ◇ 如何與分銷商建立伙伴關系

【課程大綱】
     張老師 Richard

    復旦大學工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓公司專職講師多年，現為市場、銷售等領域特約講師。
張先生成功橫跨4個完全不同的行業，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監等，其中2家已經上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。
10年團隊建設和管理實踐經驗沉淀，3年管理咨詢和培訓過程中的不斷梳理和總結，張老師在團隊建設和管理領域已經形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業、國有企業、合資企業、民營企業、事業單位等）的2000多人；
    張先生的授課內容系統，邏輯性強，采用互動、參與式教學，如和風細雨，潤物細無聲，使學員在不知不覺中已掌握所學知識，大有收獲。

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