銷售業績提升與銷售團隊管控

銷售業績提升與銷售團隊管控(匡曄)課程介紹：

前  言：
    建設與管控銷售團隊是每位企業家、營銷管理者最為重要的工作之一。本課程為有志于提高銷售團隊整體績效而設計。通過先進的銷售管理理念、方法、工具的導入和經驗分享，提供給銷售團隊管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運用到實際工作中去；將自己的銷售團隊激勵成超人，不斷創造新的輝煌！！

【課程前言】：
    為什么銷售團隊管不好？為什么企業做不大？源于沒有優秀的銷售管理者！
    學習的目的不是知道，而是把優秀的管理行為變成優雅的“習慣”！
    俗話說的好：“千軍易買，一將難尋”，特別是“銷售總司令”的角色更是如此，而銷售團隊建設，不僅僅要激勵銷售員完成業績，更是要建立有利于下屬施展的平臺，在這個空間里，引導下屬提高個人素質、優化管控銷售流程、建立科學有效的績效管理機制、設計合理的激勵方案，并將其培養成銷售達人。
    本課程正是為那些渴望成為“金牌總司令”的銷售團隊管理者而打造，通過詳細的講解和生動的案例模擬，為“總司令”呈現了一套完整的“沙盤方案”。助銷售管理者形成強大的管理思維，練就成運籌帷幄的“銷售總司令”。通過對銷售流程與客戶采購流程的條分縷析，從傳統的管人思維轉移到管項目、管事業。讓您體會到韓信用兵多多益善的唯我境界。

【課程兩大特色】：
★ 案例生動，在潛移默化中為你過去的失敗總結經驗為未來成功背書
作者通過多年的經驗，加入了真實而富有特色的案例，其中，有成功的情景，也有失敗的教訓，能讓學員在深刻理解道理的同時，避免重蹈覆轍，防患未然。通過案例的學習，達到能夠諳熟其背后的不同原因，并且通過合理分析，掌握其背后蘊藏的銷售團隊管理規律。
★ 全面分析，為你指出作為銷售教練的前行方向和應具備的專業素養
本課程針對性強、講授生動，一針見血、一步到位地道破銷售管理真經。從而掌握更多銷售團隊管理技巧，最終成為金牌銷售團隊的締造者。

【課程三大重點】：
√  觀念學習轉化為實戰操作，現場直接對接，即學即用，即用即好
√  深入淺出，化繁為簡，有人氣接地氣，人人能操作，點滴可運用
√  標準化、流程化、系統化、人性化、績效化、實操化、復制化

【課程三大成效】：
√  銷售人才成長快速化：銷售指標一鍵式設定，老業務持續激活，銷售管理梯隊成長
√  銷售日常管控科學化：建立銷售人員“防呆”系統，忘我工作，銷售團隊氛圍狂熱積極
√  銷售績效管理終端化：業績目標互為驅動，業績千斤重擔人人挑，人人頭上有指標

【課程四大收獲】：
√  清晰的銷售管理思路
√  獨特的銷量規劃技術
√  高效的銷售過程管理
√  實用的操作管理工具
√  差異化績效管控方案

課程大綱：

一、銷售團隊管理者角色定位與領導魅力指數
1、銷售管理者從“超級業務員”到“教練”的大思維轉變
2、領隊/管家/教練三重角色的不同職責表現
3、銷售管理者如何在管理與業績中找到平衡
4、業而優則仕是毒藥更是流弊
5、銷售管理者的“懶人”文化
6、你為什么沒有領導氣場
7、營造強大情緒感染力
8、形成領導氣場的幾大要素
案例分享：

二、銷售預測與銷量分配規劃術
1、沒有銷售計劃就沒有業績
2、銷售預測：定性vs定量分析法
3、銷量確定之硬分配法
4、銷量確定之軟分配法
5、銷量確定之人性化分配法
6、確定銷售任務時銷售人員之眾生態
7、終極銷量任務分配法
案例分享：某企業制定計劃演示

三、銷售流程管控策略
1、銷售流程優化
2、銷售流程分解
3、銷售流程管控
4、建立銷售隊伍的信息溝通及監督機制
5、基于銷售項目推進流程的監控
6、銷售項目推進流程階段成功標志及階段成功率
7、解決監督中發現的員工工作表現問題——糾偏
8、解決員工工作表現問題的步驟
9、分析診斷員工的工作表現問題并進行糾偏
10、銷售切片式管控
案例分享：

四、銷售績效管理
1、企業建立銷售績效體系所面臨的方法問題
2、銷售績效著力點在短期利益還是長期利益
3、關鍵業績還是非關鍵業績
4、績效管理如何與戰略、組織、人才匹配
5、銷售管理者與銷售人員對推行績效管理的認知
6、傳統文化對績效管理的影響
7、管理基礎對推行KPI的影響
8、銷售績效管理的概念與績效管理模型
9、銷售員關鍵績效指標評估設置
10、績效計劃階段應有的成果
案例分享：
 
五、改變游戲規則，將“羊”激勵成“狼”
1、銷售人員究竟需要什么
2、中國人要用中國式激勵哲學 
3、激勵誤區是個說啥也不能跳的“坑”
4、銷售人員激勵的不同應用
5、80后、90后銷售人員的激勵策略 
6、幾種銷售人員的不同激勵法
7、動機和激勵不是一回事兒
8、銷售經理常見激勵誤區
9、“總司令”的激勵菜單
案例分享：作為銷售人員需求的特點與激勵方法

講師介紹：
    匡曄老師，工商管理碩士，實戰型營銷管理專家，中國式顧問銷售技術理論首創者、中國式顧問銷售技術卓越踐行者。北京大學MBA課程研修班特聘導師。曾任雅虎（yahoo）中國公司銷售經理、德國漢高公司區域經理、金力集團企業銷售副總裁。
    匡曄老師有超過18年的營銷管理及培訓經驗 ，匡老師根據成人學習的特點和習慣，在多年營銷實踐經驗中，融入真實而富有特色的銷售案例；其中，有成功的情景，也有失敗的教訓，能讓學員在深刻理解銷售真諦的同時，避免重蹈覆轍，防患未然！課程中能將枯燥的理念學習化繁為簡、化簡為易、化易成趣。現場直接對接，即學即用，有人氣接地氣，人人能操作，點滴可運用。佐之在課程中穿插大量的沙盤模擬互動，使學員在快樂學習中領悟新的思考模式，掌握全新的營銷理念及實戰操作技巧。授課風格活潑幽默，課堂氣氛活躍，超過10000課時的授課經驗，受到三萬二千以上銷售菁英人士好評。

匡曄老師核心課程有：《老板如何管銷售》、《中國式顧問式銷售技術》、《銷售人員壓力與情緒管控》等。
曾出版專著《這樣銷售最高效》；《八步打造金牌銷售團隊》；
《中國式顧問銷售技術》即將出版；
暢銷書：《8步打造金牌銷售團隊》、《這樣銷售最高效》
  

曾接受培訓及咨詢的部分企業(包含但不限于)：
機械、汽車、摩托車及配件企業：
天津一汽有限公司、五羊-本田摩托（廣州）有限公司、東風日產乘用車公司（中日合資）、延鋒百利得（上海）汽車安全系統有限公司、廣東德大寶馬汽車維修服務有限公司、上海三電汽車空調有限公司、施耐德萬高（天津）電氣設備有限公司、怡和仁孚（珠海）汽車服務公司、江鈴汽車公司、上海三菱電機空調音像設備公司、挪威船級社、愛信精機（佛山）車身零部件有限公司、上海德爾福汽車門系統有限公司、阿爾西制冷工程技術（北京）有限公司、廣州汽車集團股份有限公司、蘇州士林電機有限公司、普利司通喬福公司、柳州五菱汽車公司。
電子、電腦、手機及配件企業：
飛利浦半導體（廣東）有限公司、愛立信樂榮技術(杭州)有限公司、泰科電子東莞創寶達公司（美資）、摩托羅拉（中國）電子有限公司、廣東猛獅電源科技股份有限公司、深圳市好易通科技有限公司、深圳特靈通數碼發展有限公司、萊尼（廈門）電子有限公司、惠州德賽電子、惠州市賽能電池有限公司、惠州華陽通電子有限公司、廈門ABB公司、湛江通用電氣有限公司、順特電氣有限公司、、深圳飛亞達集團股份有限公司、奧林巴斯(深圳)工業有限公司、深圳市飛亞達（集團）股份有限公司、清華同方光盤股份有限公司、歐姆龍(廣州)汽車電子有限公司、橫店集團東磁股份有限公司、埃派克森微電子（上海）有限公司、廣州市天河電腦城、上海吉田拉鏈公司、東莞德生集團、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、開平霍尼韋爾公司、美國電話電報廣州分公司、深圳莫尼卡-美能達商用科技公司。
家用電器、電梯行業：
東莞飛利浦電子公司、珠海格力電器有限公司、美的商用空調公司、珠海松下馬達有限公司、廣州松下空調器公司、廣州華凌空調設備有限公司、廣州廣日電梯工業有限公司、廈門市曼佳美照明電器有限公司、上海思源電氣股份有限公司、瑪斯柯照明設備上海有限公司、正泰電氣股份有限公司、山東九陽小家電有限公司、佛山市正孚電腦技術有限公司、松下電器軟件開發(大連)有限公司、深圳奧的斯電梯公司、德國蒂森電梯廣東公司、松下電器大連公司。
銀行、保險、金融、政府機關：
招商銀行、深圳發展銀行佛山分行、中國銀行、中國建設銀行、中國光大銀行、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行公司北京分公司、信誠人壽廣州公司、泰康人壽廣州分公司、中國平安保險上海公司、中國人壽廣州公司、太平人壽上海分公司、中國長城保險有限公司、豐田金融有限公司、杭州國信證劵、東海證券有限責任公司、華林證券有限責任公司、安信證券股份有限公司、深圳市龍崗區政府、佛山電視臺。
房地產、建材、陶瓷、裝飾設計行業：
深圳萬科地產公司、中山萬科公司、采辰房地產（深圳）開發有限公司、青晨房地產公司、深圳市富安佳房地產投資有限公司、上海盛豐房地產有限公司、廣州翡翠綠洲房地產代理有限公司、佛山市高明區樂怡居房地產有限公司、廣東美涂士涂料集團有限公司、廣東華潤涂料集團有限公司、廣州市信邦建材發展有限公司、嘉俊陶瓷有限公司、佛山新中原陶瓷集團、佛山華興玻璃集團公司、歐神諾陶瓷公司、佛山市高明貝斯特陶瓷有限公司、、鶴山市安得利衛浴有限公司、佛山愛佳陶瓷公司、廣州道格拉斯陶瓷有限公司、上海國際油漆有限公司、魏斯蒙衛浴器材（深圳）有限公司、廣州市信邦建材公司、深圳市百安居裝飾建材有限公司。
服裝、鞋業行業：
珠海威絲曼服飾股份有限公司、佛山市南海祥里鞋材有限公司、廣州德鑫鞋業公司、廣州市金莎時裝有限公司、深圳市澤源厚業時裝有限公司、北京李寧體育用品有限公司。
食品、飲料行業、服務行業：
海南可口可樂公司、廣東健力寶集團有限公司、廣州養和堂鄧老涼茶有限公司、珠海麒麟統一啤酒有限公司、中山市水務公司；達美斯頓酒業（珠海）有限公司、燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司、三九醫藥貿易有限公司、廣東喜之郎有限公司、青島啤酒股份有限公司、深圳怡寶食品飲料有限公司、廣東加多寶飲料食品有限公司、廣東南湖國際旅行社有限責任公司、中山市新世紀酒店用品有限公司、青海匯通建國酒店、中環國際酒店（上海）管理有限公司、7天連鎖酒店、香格里拉大酒店。
醫療器械、藥業：
建豪醫療器械有限公司、艾默生鈞康實業（上海）有限公司、上海新先鋒華康醫藥有限公司、海南三葉藥業集團有限公司、山東新華制藥股份有限公司、三九醫藥貿易有限公司、江西山高制藥有限公司、江蘇先聲藥業有限公司、巴塞利亞藥業（中國）有限公司
化工、冶金行業：
廣州立邦公司、廣州化學試劑廠、廣州山之風化學品公司、廣州永暢化工有限公司、山東圣泉化工股份有限公司、深圳市百年海運化工有限公司、惠州普德化工有限公司、中山曼秀雷登公司、住友化學東莞公司、佛山市水業集團公司、長城涂料（廣東）有限公司、上維（上海）精細化工有限公司、集美化妝品（東莞）有限公司、中海廣東天然氣有限公司、廣州和氏璧化工材料有限公司、尚芳化妝品上海有限公司、美科化妝品（上海）有限公司、香媚化妝品有限公司。
木業、家具、包裝行業：
廣州中寶包裝制品有限公司、廣州番禺美特包裝有限公司、順德金榜塑料包裝有限公司、廣州廚房用具有限公司、聯眾（廣州）不銹鋼有限公司、香港杰西家具有限公司、佛山市南海樹和家具有限公司、廣州市番禺康達木業有限公司、深圳市帝森木業有限公司、亞泰（東莞）木業有限公司、順德虹橋家具有限公司。
電力、網絡、電信、移動行業：
中國南方電網、廣東核電集團大亞灣核電服務公司、三洋能源（蘇州）公司、中國移動廣東公司、中國移動中山公司、中國移動佛山公司、中國聯通廈門公司、中國電信廣州有限公司。、深圳電信、廣東大地通訊連鎖服務有限公司、廣東電信研究院。
航空、機場、貨運、物流行業：
上海虹橋機場、上海東方航空公司、廣州廣日物流有限公司、深圳招商港務公司。上海融億達國際物流有限公司、廣州市金世貨物運輸有限公司、徐州海惠沃特包裝有限公司、南航集團文化傳媒有限公司、東京兵兼（珠海保稅區）倉儲貿易公司、德國漢堡南美航運公司、廣州市中南民航空管通信網絡科技有限公司、上海虹迪物流有限公司、海豐航運集團有限公司、聯邦航空貨運有限公司。

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