店長復制

店長復制(呂詠梅)課程介紹：

連鎖行業精品課程，專注解決連鎖店長復制10大難題

● 課程導入
全國270位講店長課程的講師，為什么企業鐘情于《店長復制》？
《店長復制》課程既不同于國內商學院的講學范疇，也有別于常規的賣貨技巧的總結，而是通過對中國零售業深入理解，依托上千成功店長案例，通過“信念系統、人才系統、銷售系統、團隊管控”四大系統解決店長培養問題和店長復制難題，讓店長快速走向職業化道路。

● 解決問題
1、運用多種教學手段和工具，全面提升店長的自我心智管理和人格魅力。
2、針對連鎖終端店、單店、復合店面做出對應的策略和業績提升方式。
3、運用NLP技術解決80/90后店長心態問題，減少人才流失。
4、厘清并引導“店面人生”獨特經歷的職業規劃路徑圖。
5、幫助店長在小小的店面，三分鐘內鎖定客戶，抓住客戶需求，快速促成交易。
6、借助《學習致用行動表》消化各個模塊所學內容，并且生發店長個性化內容。
7、運用多種管理實戰工具，解決店長業績考核壓力，同時用績效解決員工內心的快樂因子。
8、通過四大模塊解決信念系統、人才系統、銷售系統、團隊管理問題。

● 體系先導
 ◇ 學習型的店長都是合格店長，是60分的店長；
 ◇ 通過《店長復制》——信念系統、打造合格店長成長到80分優秀店長；
 ◇ 通過《店長復制》——銷售系統，打造合格店長成長到100分金牌店長；
 ◇ 通過《店長復制》——人才系統和團隊管控，讓金牌店長成長為120分可復制的店長。

● 體系導圖

● 課程大綱

模塊一、信念系統（成為80分店長）

店長角色認知
店長為什么這么累？
 ◇ 頭腦風暴：公司/下屬/顧客最喜歡的店長
職業店長的8大角色
 ◇ 互動游戲：角色=行為=能力
 ◇ 落地工具：王牌店長自畫像

店長應具備的職業心態
負責的老板心態
碰到困難有問題分析更有解決方案
積極的管理心態
發出抱怨前，先想想同樣條件下優秀者是如何做到的
 ◇ 視頻欣賞：約翰.庫緹斯
主動的學習心態
改變很痛苦，但不改變只能“等死”
包容與換位思考
 ◇ 心理測驗：你看到了什么？
世上無無用之人，只有沒用好之人
團隊分享和共贏
沒有完美的個人，只有完美的團隊
 ◇ 實戰方法：“植物性工作倦怠”干預心法

店長職業生涯規劃
職業VS事業
 ◇ 案例分享：孩子為誰而玩？
店長職業生涯規劃
 ◇ 落地工具：店長職業規劃模型

模塊二、銷售系統（成為80分超級賣手）

客源開發
利用顧客分類模型開發客源
 ◇ 落地工具：顧客分類模型
 ◇ 對“客戶忠誠度”的三級深層理解
微信營銷與客源開發
 ◇ 微信工具：附近的人
 微信工具：朋友圈
 微信工具：公眾微信號
如何讓老顧客自愿介紹新顧客？

門店服務
顧客流失的原因分析
顧客購買四個步驟
 ◇ 認識、認知、認同、認購
創新客戶服務動作技巧
 ◇ 實戰工具：客情關系維護工具包
 ◇ 八種顧客分析
 ◇ 感性語言訓練
客戶怨訴處理
 ◇ 處理客戶投訴常見誤區
 ◇ 投訴處理流程：傾聽、理解、確認、調查、提出方案、執行、道歉感謝
 ◇ 心理分析：投訴中的顧客真實心理案例分析
有效維護VIP客戶技巧
 ◇ 了解客戶滿意度：神秘顧客
 ◇ 落地工具：隱形人調研項目
 ◇ 八大機制，推拉結合經營客群

銷售關鍵點
留下顧客——微笑、贊美、站位、攔截
 ◇ 視頻欣賞：微笑的力量
 ◇ 贊美技巧與藝術
 ◇ 巧妙站位，攔截顧客
 ◇ 現場演練：站位與攔截
探尋需求——望、聞、問、切
 ◇ 顧客需求分析
 ◇ 視頻欣賞：如何巧妙引導顧客需求
產品介紹——FABE產品銷售法則
 ◇ 現場演練：FABE銷售話術
 ◇ 塑造產品價值的三個原則
 ◇ 用構圖法引發顧客聯想
引導體驗——眼神+微笑+語言+手勢+細節
 ◇ 頭腦風暴：顧客為什么不愿體驗我們的產品？
 ◇ 顧客體驗服務流程
高效成交——ＡＡＦＡＢＮ異議處理法則
 ◇ 顧客異議背后的含義
 ◇ 異議處理模型：順轉推
 ◇ 現場演練：AAFABN異議處理話術
連帶銷售——建立信任，掌握方法
 ◇ 銷售產品前先銷售自己，做顧客信任的店長
 ◇ 連帶銷售成功三步曲
 ◇ 收集顧客信息，挖掘消費潛力

模式三、人才系統（成為100分金牌店長）

選人
終端導購流失的原因分析
 ◇ 實用模型：導購流失模型圖
如何招到優秀的員工？
 ◇ 頭腦風暴：什么是員工心目中的好公司？
 ◇ 落地工具：設計問題表

育人
OPL點滴教育
 ◇ 隨時、隨地、隨人、隨事
新員工培訓流程
 ◇ 落地工具：新員工培訓跟蹤表
店長教練技巧四大能力
 ◇ 聆聽、發問、區分、回應
店長培育三面：知，能，愿
店長教練流程
 ◇ 說給她聽，做給她看，帶著她做，讓她做做，鼓勵糾錯
 ◇ 視頻欣賞：跳跳羊的舞蹈

用人
用人四項基本原則
店長四色識人：紅黃藍綠
 ◇ 與四色人才相處
獲得他人支持四個方法
 ◇ 動之以情、曉之以禮、繩之以法
 ◇ 火爐原理

留人
加強員工忠誠四大因素
 ◇ 錢途、前途、文化、上司
了解員工與公司真正的關系
什么樣的員工值得挽留？
視頻案例：識別危險信號，留住優秀員工
如何創造店員的“人生第一次”？
 ◇ 創新研討：如何幫助店員創造“人生第一次”
建立熱情快樂的“家文化“體系

模塊四、團隊管控（成為120分復制店長）

領導
領導能力三個層次
 ◇ 權力、能力、魅力
以德服人:以身作則的個人魅力
 ◇ 視頻教學：如此領導，如何服眾？
以法治人：有法可依，有法必依
 ◇ 案例分析：零過期損耗的秘密
以術融人：高效溝通，制造快樂
 ◇ 案例研討：撞鐘，誰之過？
及時發現員工情緒，主動溝通
積極聆聽，甘當員工的“垃圾桶”
戒掉負面的口頭禪
 ◇ 案例分享：強勢店長的轉變
指令清晰，標準明確
學會贊美 ，藝術批評
 ◇ 落地工具：店長“四個一”士氣鼓舞計劃
團隊管理三寶
 ◇ 情、理、法

會議
店面會議的分類和不同價值分析
早會——快樂風暴6步曲
如何提高例會質量？
如何做例會主持人？
如何利用例會做培訓？
 ◇ 實戰工具：高效會議工具包
 ◇ 情景演練：如何召開高效晨會

激勵
員工需求分析——馬斯洛需求層次理論
 ◇ 案例分享：他為什么奮不顧身？
員工激勵的四大維度
 ◇ 物質激勵、精神激勵
 ◇ 目標激勵、強化激勵
如何做好角色激勵和授權激勵？

執行
制訂目標的SMART原則
科學分解銷售目標
 ◇ 案例分析：將銷售目標轉換為件數
將目標轉化為行動計劃
 ◇ 案例分析：目標如何變成銷售動作？
 ◇ 管理工具：PDCA循環
 ◇ 落地工具：銷售龍虎榜

● 講師介紹

呂詠梅
 ◇ 連鎖終端實戰訓練專家
 ◇ 教育碩士，企業高級培訓講師
 ◇ 原長沙南方大學講師
 ◇ 現婉楓女裝、品格男裝加盟代理商
 ◇ 現雅娜化妝品加盟代理商
 ◇ 曾任百分百感覺培訓經理
 ◇ 曾任伊絲艾拉服飾有限公司區域總監
 ◇ 7年高校教學經驗，10年連鎖專賣店經營管理經驗，5年企業培訓、管理經驗
 ◇ 呂老師擁有豐富的培訓和終端管理經驗，呂老師的終端銷售和管理課程貼近終端，深受導購、店長和加盟商的歡迎。課堂上沒有高深難懂的理論和精彩華麗的演講，而是抓住影響門店業績的關鍵點，通過大量的案例分享、現場演練和游戲互動培養導購實戰技能，輕松解決門店銷售中經常遇到的難題，提高銷售水平，打造王牌銷售團隊。

授課風格：
案例分析一針見血，授課語言幽默風趣，現場演練生動有趣，觀點新穎深入淺出。培訓中善于運用案例分享、游戲互動、現場演練等多種教學手段，采用“理論+實戰+工具”的模式，將課程內容與終端實際操作和案例緊密結合，把復雜枯燥的銷售和管理理論變得簡單有趣，讓學員在愉快的氛圍中輕松掌握，學了以后馬上就能運用。

培訓管理案例：
 ◇ 呂老師有多年的管理培訓經驗，先后在學校、保險行業、服裝行業的一、二、三線品牌擔任高級培訓講師和培訓經理等職位，實戰經驗豐富。
 ◇ 曾擔任萊特妮絲服裝品牌的培訓經理，主講終端銷售、店務、管理等系列課程，通過大量的門店調研工作后，針對終端存在的實際問題開發課件，授課時結合大量實際案例講解理論，規范標準化銷售流程，抓住影響銷售業績的細節和關鍵點，讓學員在演練中反思自我、演練話術，通俗易懂的授課風格和簡單實用的內容深受各區域學員的喜歡。
 ◇ 在深圳市百分百感覺服飾有限公司擔任培訓經理期間，開發了專業知識、心態、銷售、管理等系列課程，將總部直營店的成功模式整理成可復制的十二項管理方法和工具，開展全國分公司的巡回培訓，將總部直營店成功的管理模式和銷售方法復制到全國近2000家加盟店，加盟商反響很好，門店業績和形象普遍提升；策劃、組織“種子集訓營”，開展分公司精英督導集訓，通過課堂培訓，倉庫學習，駐店調研和后續跟蹤等方法，為每個分公司培養出一批專業、管理、銷售、陳列都過硬的精英督導，力爭把總部成功模式快速復制到全國；每月的店長、店助、導購、加盟商培訓，授課內容貼近終端實際，深受學員喜歡。
 ◇ 擔任伊絲艾拉服飾有限公司培訓講師期間，根據終端需求編制了《終端管理手冊》，涵蓋門店管理、產品知識、銷售技巧、服務禮儀等系列內容，為終端店面提供了一套完善的培訓資料和管理工具；常規店長、導購培訓學員滿意度平均在90%以上；期間兼任兩家直營店督導，通過員工培訓、門店促銷、VIP維護等方法， 所轄店鋪3個月業績平均上升200%，提升率居全國直營店第一，且店面員工穩定，士氣高漲。

連鎖經營實戰：
 ◇ 先后經營管理多家品牌服裝專賣店和護膚品專賣店，前期從選品牌、選店鋪、招聘到員工培訓、日常管理都親力親為，后期主抓培訓和管理，逐漸打造出穩定的銷售團隊和優秀店長，形成一套有效的管理模式，實行店長管理制。店鋪的競爭優勢在于創新，高校區的護膚品專賣店，通過與各高校學生會聯合，開展各種護膚講座和促銷、團購，在競爭激烈的高校商圈中人氣很旺，業績穩定；商場內的女裝專賣店重點抓VIP維護，對優質VIP長期進行跟蹤、維護，不定期舉辦沙龍和講座，組織戶外活動，通過VIP引薦與其所在單位進行團購讓利合作，增加店面人氣，擴大知名度，提升銷售業績。
 ◇ 呂老師把多年的經營管理經驗和培訓中發現的好創意，好方法結合多家公司成功的管理模式，總結出一套通用、可復制的標準模式，同時把課堂上學員遇到的問題與困惑帶回店面尋找解決方案，經過反復實踐、總結、再實踐的過程，梳理出一套簡單可行、易于復制的銷售方法和管理工具，其實戰性和有效性現經過多個品牌上千家門店的復制、檢驗，深受終端歡迎。

主講課程：
《門店銷售九連環》、《銷售冠軍特訓營》、《門店“戀愛式”銷售》、《單店盈利能力提升》
《門店銷售巔峰心態》、《門店銷售服務禮儀》、《內衣導購提升訓練營》、《王牌店長特訓營》、《店務工作流程》、《門店精細化運營管理》、《打造金牌店長特訓營》、《門店VIP管理》、《門店促銷管理》。

服務過的部分客戶：
鞋服業：石家莊東明制衣、浙江諾和服飾、賽琪運動品牌、城市麗人服裝、森美服裝、安奈爾服裝、美好服飾、美特斯邦威、佐丹奴、經典故事、百分百感覺、伊絲艾拉服飾、衡韻女裝、非牌女裝、雪妮芳內衣、戴絲玉內衣、歐迪芬服飾、利郎男裝、瑞雀服飾、維多利亞、格格屋、愛林服飾、諾和服飾、水中花服飾、杉杉服飾、愛林至善服飾、奧康鞋業、步步高鞋業、龍浩鞋業、浙江名典鞋業、大東鞋業……
家居建材業：紅星美凱龍、箭牌衛浴、皮爾•卡丹鞋業、意大利尚尼廚具、夢潔家紡、羅萊家紡、富安娜家紡、震旦家具、偉安家具、安信地板、德勝家居、東鵬潔具、頂固門業、中廚櫥柜、百年好櫥柜、
其他連鎖業：步步高電器、深圳天虹商場、OPPO手機、深圳國際名表、鉆石世家、昆大珠寶、周生生、潮宏基珠寶、君安首飾、亞洲眼鏡、蕭氏茶葉、曲姿瘦身、澳優乳業……

客戶評價：
這次分公司培訓后加盟商對呂老師課程的評價非常高，門店業績和管理都有所提升，生活中的率直、工作中的細心和講臺上的魅力在呂老師身上體現得淋漓盡致，真的很少見到幾種性格運用得如此得心應手的人，感謝呂老師帶來這么精彩的課程。
——百分百浙江分公司林總
呂老師上課很生動，很有趣，講的東西很貼近我們店面的實際情況，我學到了很多以前不了解的知識，兩天課聽下來一點也不覺得無聊，希望下次還能聽到呂老師的課程！
——福州加盟商
呂老師的課程很容易聽懂，而且學完了馬上就能回去用，不想以前聽過的培訓，講了很多標準和理論，但是回去后我還是不知道怎么賣。
——湖南加盟商
參加呂老師的心態課程學到了我平時忽略的感恩之心，雖然哭得很難看，但是真的很想念家里人，要好好工作，給他們一個好的生活環境，感謝公司給我們培訓的機會，也很感謝我的同事們在工作上給我的支持和幫助！
——市場部督導
這次培訓學到了很多管理和專業方面的知識，讓我學會如何做一名好的店長，回去后要用實際行動去改變，把學到的東西用到門店管理，提高店面業績。
——直營店店長
今天聽了呂老師的銷售培訓，突然發現很多以前做得不足的地方，微笑、贊美、連帶銷售這些我平時沒有去重視的東西，原來這么重要，回去以后一定要多贊美顧客，主動去探尋顧客的需求，多做連帶銷售，爭取把業績做得更好！
——直營店導購
呂老師，非常感謝你，這次店長培訓太有收獲了，說實話，在美容行業聽了這么多培訓，從沒見過這么認真和敬業的老師，您的培訓在美容行業絕對是數一數二的！
——曲姿余總

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