課程背景
華為的企業(yè)管理已經(jīng)進(jìn)入流程化、規(guī)范化的階段。華為在市場上不斷取得成功的同時，也在不斷地引入世界一流的管理理念和管理方法。而且，華為能夠做到博采眾家之長，把西方現(xiàn)代化的管理思想與中國實踐相結(jié)合，創(chuàng)造了華為獨具特色的管理方式。其中，華為在訂單管理上的一整套體系的建立，降低了企業(yè)內(nèi)部履行訂單的成本，加速了訂單履行的進(jìn)度，改進(jìn)了訂單履行的質(zhì)量，提高了客戶滿意度，從而保證了客戶與華為緊密的合作關(guān)系，非常值得眾多企業(yè)借鑒與學(xué)習(xí)。
課程收益
如何從客戶需求的前端去挖掘和引導(dǎo)需求
如何正確地分析市場、引導(dǎo)客戶
如何與客戶共同做好市場預(yù)測和網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃
如何保證合同質(zhì)量和訂單履行的質(zhì)量
如何保證工程進(jìn)度和項目驗收進(jìn)度
如何保證訂單的回款
課程對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等
課程特色
陳銳老師結(jié)合在華為近20年的一線銷售經(jīng)驗，運用案例、討論、演練、視頻、辯論等多種手段，帶領(lǐng)學(xué)員從華為在市場一線取得的成功案例和經(jīng)驗出發(fā)，總結(jié)和提煉出普遍性的理論，使學(xué)員迅速掌握核心理念和工具方法，能夠應(yīng)用到實際工作當(dāng)中
課程大綱
第一部分 了解合同訂單管理方面的基本知識
一、為什么要進(jìn)行合同訂單管理
1、市場環(huán)境的變化
2、企業(yè)良性經(jīng)營的需要
3、對一線銷售工作的統(tǒng)一衡量標(biāo)準(zhǔn)
4、對客戶需求的準(zhǔn)確掌控
5、提高一線銷售人員的經(jīng)營意識
案例分享：華為對一線銷售機構(gòu)考核方法的演進(jìn)
二、合同訂單管理的幾個方面
1、對客戶和項目的引導(dǎo)
2、招投標(biāo)項目的管理
3、合同條款的談判
4、合同質(zhì)量的管控
案例分享：華為投標(biāo)辦是做什么的
三、合同訂單管理的幾個原則
1、全流程貫通的原則
2、綜合運作成本的原則
3、客戶滿意度原則
第二部分 合同訂單履行的主要流程概述
一、公司的組織架構(gòu)與流程框架
1、什么是流程管理
2、營銷、研發(fā)、供應(yīng)鏈體系流程的相互關(guān)系
材料學(xué)習(xí)：任總關(guān)于公司推行流程化管理的講話
3、流程體系的價值
4、流程體系的四個階段
二、公司的主業(yè)務(wù)流程
1、LTC流程概述
2、MTL流程概述
3、ISC流程概述
4、流程運作的組織層級
討論：是流程匹配組織，還是組織匹配流程？發(fā)生碰撞時應(yīng)該改革哪一個
5、流程體系4個階段
第三部分 合同訂單管理流程實操
一、企業(yè)面臨的合同訂單管理的痛點
1、市場需求變化大，難以把握
案例分析：華為手機的預(yù)測之痛
2、訂單交付經(jīng)常延期
3、訂單履行周期太長
4、訂單運作成本居高不下
5、存貨周轉(zhuǎn)，回款等
二、合同簽訂前的管理
1、市場需求預(yù)測
2、客戶需求預(yù)測
3、計劃制定（S&OP計劃）
案例分享：華為手機SOP計劃的經(jīng)驗得失
4、合同商務(wù)談判
5、合同評審
三、合同簽訂，訂單接收
1、合同錄入、訂單激活
2、合同履行計劃、采購要貨計劃
3、合同審計、合同成套
四、合同履行過程
1、生產(chǎn)調(diào)度、制造、檢驗、包裝、運輸?shù)?br />
2、設(shè)備現(xiàn)場驗收
案例分析：海外某代表處混亂的物料管理--如此浪費為哪般
3、設(shè)備工程交付管理
案例分析：華為在非洲某國的交鑰匙工程
4、設(shè)備工程驗收管理
5、回款管理
案例分析：這算是一個成功的項目嗎
五、關(guān)鍵業(yè)務(wù)節(jié)點
1、機會點創(chuàng)建階段
1.1代表處鐵三角的職責(zé)
1.2代表處銷售業(yè)務(wù)支持部
1.3代表處或系統(tǒng)部的SDT團隊
2、合同評審
2.1由鐵三角創(chuàng)建標(biāo)書或合同
2.2由投標(biāo)經(jīng)理或商務(wù)經(jīng)理組織評審
2.3評審的角色與權(quán)限
2.4評審決策
3、合同變更及變更評審要求
4、管理合同訂單履行
4.1管理生產(chǎn)進(jìn)度
4.2管理交付項目
4.3管理合同生命周期
實戰(zhàn)演練：按照CC3鐵三角的角色定位，由學(xué)員選擇扮演一種角色，然后寫出該角色在一個合同訂單流程中關(guān)鍵任務(wù)，并與小組成員分享
陳銳先生—高端營銷老師
華為狼性營銷/大客戶營銷/銷售管理
打造華為狼性營銷團隊/營銷整合/營銷管理
新媒體營銷/海外營銷/銷售運營管理與團隊建設(shè)
教育經(jīng)歷
陳銳老師，1972年出生于安徽安慶市，46歲，常駐深圳，北京郵電大學(xué)本科畢業(yè)，香港城市大學(xué)EMBA，華為狼性營銷傳播者，華為海外營銷推動者，10年華為營銷總監(jiān)高管職位，華為大學(xué)內(nèi)部高級講師。
工作經(jīng)歷
1.1996-1998 中興通訊——區(qū)域銷售經(jīng)理
2.1998-2006 華為技術(shù)——重慶代表處系統(tǒng)部客戶經(jīng)理、主任
3.2006-2009 華為技術(shù)——北京/石家莊代表處營銷總監(jiān)、大T營銷總監(jiān)
4.2009-2012 華為技術(shù)——肯尼亞區(qū)域銷售總監(jiān)、東南非地區(qū)部副部長
5.2012-2014 華為技術(shù)——尼日利亞大區(qū)總經(jīng)理、西非地區(qū)部部長
6.2014-2015 華為技術(shù)——華為中國地區(qū)部運營商拓展部經(jīng)理、部長
7.2015-2016 華為技術(shù)——波蘭銷售運營總監(jiān)、東北歐地區(qū)部銷售運營總監(jiān)
8.2017年至今 深圳某科技集團——集團總經(jīng)理/運營總監(jiān)
陳銳老師通信行業(yè)科班出身，浸淫銷售/營銷體系20余載，其中在全球卓越的華為集團任職18年，并且有10年的總監(jiān)崗位任職履歷，熟悉國內(nèi)和海外市場，實戰(zhàn)能力強，在客戶拓展、銷售運營、銷售管理、市場推廣、品牌建設(shè)、團隊建設(shè)與激勵等領(lǐng)域具有豐富的經(jīng)驗和理論積累。
陳銳老師非常熟悉華為先進(jìn)的全盤營銷管理與操作流程，自從1998年加入華為，18年的華為營銷管理經(jīng)歷，10年華為營銷總監(jiān)高管崗位，對華為的國內(nèi)營銷，海外銷售，大客戶精準(zhǔn)營銷，品牌建設(shè)，產(chǎn)品宣傳推廣，華為狼性營銷，團隊建設(shè)與激勵，市場定位與策劃，市場開發(fā)與拓展，銷售目標(biāo)制定，全球營銷模式布局等，都了如指掌。
陳銳老師，目前在深圳某科技集團任職集團總經(jīng)理兼運營總監(jiān)，管理整個集團企業(yè)，統(tǒng)領(lǐng)全局，更是從全局的角度去思考營銷管理與市場定位，站得高，看得遠(yuǎn)，有高度，有深度，有廣度，有大局觀。
授課風(fēng)格
陳銳老師奉行“天道酬勤”的職業(yè)理念，秉承“天行健，君子以自強不息，地勢坤，君子以厚德載物”的工作作風(fēng)，從20多年來的自身職業(yè)經(jīng)歷入手，成功的將中華傳統(tǒng)文化精髓與華為公司所推行的“狼性文化”相融合，運用幽默、生動、活潑、實用的培訓(xùn)方式，理論聯(lián)系實際，因材施教，深入淺出，引領(lǐng)學(xué)員自我學(xué)習(xí)、自我總結(jié)、自我提升，從而達(dá)到迅速吸收理論知識、提升實戰(zhàn)能力、構(gòu)建全新價值體系的目標(biāo)。
培訓(xùn)課題（可做咨詢項目與輔導(dǎo)）
1．銷售/營銷培訓(xùn)：《華為狼性營銷》《華為狼性文化解讀和狼性營銷團隊建設(shè)》《贏在執(zhí)行-華為營銷團隊的執(zhí)行力》《華為海外市場拓展戰(zhàn)略》《華為品牌營銷》《華為大客戶營銷》《華為大客戶關(guān)系管理》《華為渠道管理戰(zhàn)略》《華為金牌銷售如何煉成》《贏在談判-華為銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》《華為市場營銷戰(zhàn)略分析》《新媒體營銷及華為在互聯(lián)網(wǎng)時代的轉(zhuǎn)型》
2．銷售運營管理：《華為銷售運營管理》《華為銷售項目管理》《華為銷售業(yè)務(wù)流程設(shè)計與實操》《華為合同訂單管理》《華為營銷團隊績效管理與激勵》
服務(wù)客戶
中海油集團、深圳市友華通信技術(shù)集團、通威太陽能（合肥）有限公司、方正科技集團、深宇集團、深圳市高科潤集團、深圳市沃特瑪電池集團、民富新能源集團、深圳華為技術(shù)有限公司、深圳中興通訊股份有限公司、廣東北電通信設(shè)備有限公司、梵瑞科技（深圳）有限公司、深圳市吉祥騰達(dá)科技有限公司、深圳市和為順科技有限公司、北京八陣圖技術(shù)有限公司、深圳市森源酒店家具集團有限公司、珠海雙喜電器集團有限公司、中山威力洗衣機集團有限公司、廣東科旺電源設(shè)備有限公司、順德大自然家居集團有限公司、深圳市中南集團有限公司、深圳三諾電子集團有限公司、杭州香飄飄集團有限公司、廣東文宏化工有限公司、順德德美化工集團等。
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