采購談判技巧與采購合同管理
課程背景：
在企業采購工作中，采購人員幾乎每天都會遇到這樣那樣的談判，有簡單的，也有困難的；有與企業內部其它部門進行談判的，也有與外部供應商進行談判的。當然，談判的內容有所區別，內部談判最多的是有關準確需求、供應商開發與管理、技術、流程、協作等；外部與供應商之間談判最多的是價格、成本、交期、質量、技術，和其他的合同交易問題。從高效供應鏈管理的要求來講，具備卓越的談判技巧是資深采購專業人士的必備殺技，這將極大地解決采購工作中遇到的諸多困難和問題。
在現代社會，無論是日常生活還是工作，絕大多數人都需要以合同的形式與他人進行交易，現在的交易關系在很多方面比以往更加復雜。如果我們不具備合同相關知識，很容易落入別人精心策劃的陷阱。這使得越來越多的企業開始重視合同管理，通過嚴格的審批流程以及法律專業機構的服務以便簽訂有助于商業成功的合同。
在企業經營過程中如何準備適用的合同，了解買賣雙方的主要義務，確定明確的合同條款也是企業相關職能部門必須具備的能力。而現實情況是，很多企業的大多數企業非常缺乏談判技巧和合同管理的能力，無法及時、有效地解決采購與供應過程中出現的問題和困難，嚴重影響個人、采購與供應部門的績效和公司目標的實現。
課程時間： 2天，6小時/天
課程對象：企業分管采購與供應鏈的總經理、副總經理、采購/供應鏈總監、采購經理、供應商開發工程師等專業人員，物料部門、質量部門等參與供應商開發的相關人員。
課程特色：本課程結合企業采購談判和合同案例，使學員能夠學以致用；課程加入角色扮演及互動、學習氛圍更活躍；關鍵講解、經驗分享。
課程收益：本課程，可以幫助學員：
● 學會談判的重要性
● 掌握采購談判的策略，作為談判人員如何掌控局勢完成談判
● 掌握談判中的讓步策略，何時讓步、如何合理讓步
● 如何打破僵局，改善談判結果
● 洞悉談判過程中出現的勢力強弱、控制會談中的情緒
● 避免一些常見的錯誤，讓談判更有效力，讓結果更滿意
● 用好談判技巧，獲得整體談判優勢
● 了解采購合同的特征、功能
● 清晰理解合同的基本條款
● 熟練掌握采購合同的內容
● 如何識別和應對風險
● 熟悉應采購合同的幾種管理方法
● 如何利用合同來避免誤解和爭議
課程大綱
第一講：采購談判
一、采購談判概述
1. 談判意味著什么
2. 談判是一種力量的搏弈
3. 談判要素模型
二、采購談判的準備工作
1. 了解采購背景
2. 了解供應商組織
3. 全面了解自己和他人的談判風格
4. 談判風格自我評估
5. 識別雙方的談判實力
6. SWOT分析
7. 確定談判目標
8. 設定可選方案
9. 制定策略
三、采購談判的七大要領
1. 采購談判的時機
2. 地點的選擇
3. 成功的談判團隊
4. 提問和傾聽
5. 洞悉對方的身體語言
6. 從興趣入手
7. 贊美的威力
四、采購談判之開場布局
1. 重視談判前的鋪墊
2. 精準數據營造談判勢力
3. 出牌技巧
4. 學會獅子大開口
5. 學會大吃一驚
6. 找對人，所對話
五、采購談判之中場交鋒
1. 記住立場和利益
2. 投石問路
3. 拖延時間未必壞
4. 讓好每一步
5. 避免爭論
6. 聲東擊西
7. 以情動人
8. 應對困境
案例：某公司進口設備的談判案例
六、采購談判之收場
1. 黑白配
2. 不要白不要
3. 離開的時機
4. 最后的承諾
5. 白紙黑字不能少
談判演練/場景練習：某三家公司的談判
七、采購談判之總結
1. 與供應商談判的十條經驗
2. 如何進行采購價格談判
3. 采購談判高手的十項素質
第二講：采購合同管理
一、合同管理——概念篇
1. 合同的概念與特征
2. 合同的功能
3. 合同的分類
案例：合同陷阱
二、合同管理——內容篇
1. 合同的條款
2. 合同的簽訂與效力
3. 合同的履行
4. 合同的違約責任與索賠
5. 合同的變更、中止和解除
案例：數量與質量條款案例
案例：價格或報酬條款案例
三、常見采購合同的管理重點
1. 不同重要性物料的合同管理重點
2. 涉外采購合同管理重點
3. 采購外包合同管理重點
四、合同管理——有效執行
1. 合同管理政策與流程
2. 建立采購合同管理團隊
3. 制定合同管理計劃
實例：某企業項目部合同管理辦法
五、合同風險管理
1. 合同履行中的風險風險類型及應對
2. 避免違約的途徑
3. 制定風險登記表
4. 風險管理戰略
案例：某企業合同簽訂后因更改造成的風險案例
六、合同績效管理
1. 合同關鍵績效指標
2. 跟蹤與考核體系
3. 變更控制
案例：某公司的合同考核指標
董道軍老師 采購供應鏈管理實戰專家
20年采購供應鏈管理實戰經驗
中/英雙語授課
美國西敏大學/上海東華大學 MBA
西交利物浦大學MBA國際班校外導師
美國供應管理協會供應管理專業課程培訓講師
ITC采購與供應鏈管理培訓講師
CIPS英國采購與供應管理專業課程講師
中國物流與采購聯合會物流職業培訓講師
曾任：美國鐵姆肯（美國最大軸承制造商）TWB工廠丨一級供應鏈經理
曾任：艾迪森醫療（數字化X線領域創新領導者）丨戰略采購經理
曾任：美國通用電氣醫療集團（世界500強企業）丨全球產品采購主管
曾任：美國禮恩派汽車部件（美國500強企業)丨采購物流部經理
擅長領域：采購管理、采購談判、采購成本控制、采購合同管理、供應商開發、供應鏈管理……
20年采購供應鏈管理→精通企業采購與供應鏈運營管理業務，曾服務于多家大型跨國企業，職業領域涉及醫療設備、汽車零部件、工業電氣、機械制造等行業，包括通用電氣等全球500強企業。
多個權威認證→獲得CPSM認證（美國ISM）、CIPS認證（英國皇家采購與供應協會）、SCMP認證（中國物流與采購聯合會）等權威認證。其中美國ISM是全球最大、最權威的采購管理、供應管理、物流管理等領域的專業組織。
10年培訓經驗→曾為杭州煙草集團、邢臺鋼鐵集團等大型企業講授《采購核心能力提升》《新時期高效采購管理》《供應鏈管理》等課程。曾在10余個城市開展多場公開課，參訓學員超過10000人次，課程滿意率達到98%以上。
部分項目實戰經驗：
降低成本450萬元→在美國鐵姆肯-帝達貝任職供應鏈高級經理期間，帶領團隊通過采購談判、供應商整合、技術創新等手段，并且降低采購成本450萬元，增加凈資產回報率，促進企業技術進步，提升市場競爭力。
采購周期縮短20%→在美國鐵姆肯-帝達貝任職期間，曾帶領團隊改善上下游供應鏈關系，整合和優化供應鏈結構、流程，成功將采購周期從60天縮短至48天，保證了產品交付期的可靠性，提高了企業資產利用率。
項目開發平均時長縮短30%→在艾迪森醫療任職戰略采購經理期間，曾負責新項目大部分關鍵部件的供應商開發，帶領團隊進行開發談判、審核供應商資格等工作，順利完成項目各供應商開發，推動了項目提前完成。其中包括整套設備OEM供應商開發，在6個月內完成醫療設備的開發項目，比項目平均開發時長縮短30%。
新產品開發平均時長縮短1年→在通用電氣醫療集團任職全球產品采購主管期間，帶領團隊與公司研發、運營部門合作開發新項目，通過整合優化供應鏈中的信息流、物流、資金流，實現企業年度運營成本降低10%，將新產品開發平均時長從3年縮短至2年。
主講課程：
《高效采購管理》
《采購核心技能提升訓練》
《采購成本控制與供應商管理》
《采購談判技巧與采購合同管理》
《基于企業戰略的供應鏈管理》
《高效庫存管理與庫存降低技巧》
授課風格：課程結合采購供應管理工作的實踐，使學員能夠學以致用，在實際工作中應用工具和技巧，提高自己的績效，完成部門的考核目標，為企業的發展做出貢獻。課程加入角色扮演及互動案例、學習氛圍更活躍、培訓收益更高效。
課綱下載
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