營銷創新——解決方案式營銷

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作者：丁興良
管理技能，經驗和專業人才，更需要樹立“合作共贏”的理念，采取各種形式與國內外行業的客戶合作，共同打造完整的產業鏈。

    5）把握客戶需求，迅速提升自身IT咨詢能力。對于大客戶，電信可針對性進行市場細分，為客戶提供量身定制的行業信息化整體解決方案；對于中小企業客戶，需要把握當前市場的特點，盡量提供一些個性化的，實用化的服務。

    6）圍繞行業選擇業務重點，塑造自身優勢。任何企業都應該有所為有所不為，經過行業細分后，上海電信應該根據自身特點和市場狀況塑造自身實力，建立業務重點，在擅長領域有所突破。

    體系三：基于行業需求的市場細分與目標市場選擇

    企業的精力是有限的，不可能占領行業內的所有客戶，市場細分就是將行業市場劃分成若干有相似特征的子市場，而其劃分的依據是涉及行業市場內的客戶經營的各種因素。企業要對劃分出來的細分市場根據獲利能力、競爭狀況和企業自身的目標和資源進行評估。通過評估得出的結果，作為決定生產能力的安排和其他內部經營決策的可行性依據。在市場細分和目標市場準確定位的成功典范：多普達——專做高端商務市場的商務機。多普達作為引領商務機潮流的先驅，在隨著產品功能不斷增加，下一步將更進一步進行市場細分，為更多用戶帶來全新的移動商務生活體驗。

    體系四：針對行業進行有效的市場拓展

    在揭示如何進行有效的市場拓展當中，IMSC圍繞價值為中心，提出了四大營銷策略：

    創造價值—以終端用戶為中心，以項目訂單為龍頭

    體現價值—以直銷為主，短線渠道為輔助

    宣傳價值—四大拓展方式

    交付價值—以價值為導向，以價格為杠桿

    體系五：針對行業營銷的組織架構

    組織架構是公司企業戰略和核心業務流程的載體。組織架構設計對于企業經營管理的重要性，正如木桶上的一塊木板，雖然不是最重要的，卻是不可或缺的。然而，所有的組織架構都必須與其業務流程進行對接。根據行業內業務拓展的特性，以客戶為中心，以項目為龍頭，我們所有項目的接洽，基本上是行業經理為前端，咨詢人員為中端，實施與安裝為后端，IMSC確立了內部項目的流程，來有效控制項目的過程。

    體系六：行業性解決方案的六個系統

    解決方案式營銷提倡過程營銷，并且認為控制過程比控制結果更重要，項目性銷售流程管理系統認為，整個銷售過程是有章可循的，并且是可以分解的，無論是從客戶方，還是供應方，都遵循一定的流程，通過節點來控制，實現對整個過程的控制。解決方案的六個系統不是孤立的，單一的，而是相互關聯的，具體主要包括：客戶內部采購流程的分析、客戶內部的職能分工、項目性銷售的推進流程、銷售里程碑與標準管理、銷售成交管理系統、項目性階段輔助工具

    體系七：行業解決方案推廣的技巧

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作者：丁興良；資料來源：企業管理文庫；發布用戶：chenz；發布時間：2012-12-3；