渠道四大運營技巧

    渠道的突增推動企業躍進，大跨步的同時又會顯現出一些新問題——企業的團隊與運營能力跟不上，面對全國市場的管控與服務要求力不從心。

    總結起來，企業在渠道運營過程中，主要面臨著四大問題：

    1、總部如何對渠道進行有效管控。

    2、如何提高經銷商代理商的區域市場運營能力。

    3、如何提高終端銷售人員的銷售技巧。

    4、如何對經銷商進行有效的考核。

    第一、總部對經銷商的管控，主要包括價格管控，區域保護，政策及活動執行等方面，現在很多企業都面臨著產品價格混亂、竄貨、公司的政策及活動方案不執行，這個問題的解決必須靠系統的渠道管理制度及強有力的執行監督。沒有制度混亂是必然，有制度不執行那制度也就是一堆廢紙。

    那么怎樣才能保證制度的執行？

    首先，要有一個快捷有效的制度宣導網絡系統。除了利用簽約會、訂貨會及區域經理下市場的機會，對經銷商及時進行制度宣導，常用的企業oa系統、在線培訓系統甚至QQ、微信等都是非常有效的手段。宣導到位，接下來就是如何監督制度執行到位？全國市場太大太廣，如果完全靠區域經理的實地檢查也不現實。系統的地位在此就顯現出來了，可以利用在線培訓系統對經銷商的制度政策掌握程度進行考試，考試不通過可再次監督其學習掌握。

    其次，我們可以利用QQ、微信等社交媒體，讓其對制度、政策的執行情況進行實施反饋匯報，譬如定期把各終端的價格標簽、活動現場的照片傳給總部。

    第二、關于如何提高經銷商代理商的區域市場運營能力及終端銷售人員的銷售技巧，這可能是很多企業在做市場幫扶的過程中遇到的最頭疼的問題，同樣的產品同樣的政策，有的地區就能做的很好，有的地區就是做不好。

    其實這個現象一點也不奇怪，今天我們很多經銷商并不是專業經銷商，他們以前可能完全沒有這個行業與產品的運作經驗。對于這類的經銷商，幫扶培訓一定要跟上，手把手的教他把市場啟動起來。但很多企業又反饋，現在給經銷商做培訓也非常困難，成本高，組織難，效果還不明顯。確實，經銷商分散在全國各地，不管是總部派人下去做培訓還是把經銷商集中起來進行培訓，成本都是非常高昂的，場地、交通費、住宿費、餐費一樣都缺不了，并且還要考慮到企業與經銷商的時間成本，周期過長實施不了，過短沒有效果，利弊難以權衡；最重要的問題是很多企業都沒有專職的或專業的培訓人員，導致培訓內容不夠實戰，對經銷商的幫助并不大。

    結合筆者的經驗，對經銷商的培訓要充分利用網絡技術和新媒體，讓培訓無處不在，隨時隨地的進行；企業可以利用成熟的在線培訓系統來組織培訓，這樣的系統一般都會有完備的學習、考試、報表等功能。另外，也可以利用微信等新媒體隨時隨地的進行培訓與經驗的分享，只是形式上會有局限性；關于培訓內容，最實戰的內容一定是從實踐中總結出來的，其他經銷商已經驗證過的方法與技巧，那些所謂的培訓專家或知名講師，所使用的培訓內容看起來都是一些放之四海而皆準的真理，但真正運用起來，就會發現脫離實際、無從下手。這樣的培訓并沒有緊密結合企業的實際情況，所以真正有效的培訓內容是總結提煉出來的。

    第三、關于如何對經銷商進行有效的考核，我們把考核分為過程考核和結果考核，結果考核可能直接明了，比如就是你的銷量、任務完成率等，這些都是可以直接進行考核的。企業不容易做到的是過程考核，如何確保經銷商在市場經營過程中的行為是符合公司要求的，如產品知識、銷售話術、銷售禮儀等等。對于一些基礎性的理論性的知識我們可以采取在線考核的方式對經銷商及其員工進行考核，但是對于一些技能型的知識我們就必須采取線下暗訪考核，如扮演神秘顧客與經銷商及其終端銷售人員進行電話或當面交流。光有考核仍然不夠，應當設置合理的獎懲，將考核與其返點、物料申請直接掛鉤。到這個時候，即使不是強制性推行，經銷商也樂得做。

    渠道運營是個系統工程，有渠道，無運營，渠道也不會有好的“流量”，在信息化時代，特別是移動互聯網時代，我們的渠道運營手段也必須與時俱進，才能達到事半功倍的效果。