銷售業績管理——銷售團隊業績實現路徑圖

銷售業績管理——銷售團隊業績實現路徑圖(崔建中)課程介紹：

【培訓對象】
面向行業：電信、銀行、電力、電氣、工業品、圖書出版、房地產與裝飾、大宗消費品、大型設備、高價值精密儀器、咨詢、IT、廣告傳媒、醫療器械、工程銷售、B2B物流、飼料獸藥、油漆涂料、節能環保等。

銷售特點：大訂單銷售（項目銷售）、長單銷售（面向少數大客戶，單比金額低）、快單銷售（單筆金額低，面向客戶多）

面向人員：總裁、銷售副總、銷售總監、銷售部門經理、售前與技術支持部門經理、培訓經理、后備銷售干部、其他與銷售相關的管理人員

【培訓形式】
講師面授+課堂練習+工作坊

【核心訴求】
幫助銷售管理者找到最大程度的影響業績的銷售活動，通過管理這些銷售活動，對齊公司戰略、保證業績實現。

【課程輸出】
結合學員的銷售業績制定，輸出屬于學員自己公司的業績指標、管控指標、活動指標、銷售流程、銷售活動

【針對問題】
 ◇ 業績指標下達到了銷售部門，但是作為管理者卻不知道該做什么，只能悶頭向前沖
 ◇ 把業績指標分配到了區域、人頭、月份，但這沒什么用，數字不能被管理，大家還是不知道具體該做什么。
 ◇ 管理者管一大堆事情，卻不知道這些事情到底能不能幫助業績提升。只是覺得可能有用，銷售經理應該專注于哪些事情？
 ◇ 管理者要帶著銷售走一條實現業績的最優路線，可是沿著哪條路徑前進，才是實現業績的最佳路徑呢？
 ◇ 找到了路徑，怎么才能讓銷售按照路徑前進？他們經常是想干啥干啥。
 ◇ 總是讓銷售多找線索、多見客戶、多跑跑、多聊聊。但真正影響績效的關鍵活動是什么？
 ◇ 如何對每個銷售的銷售行為設置可量化的期望，激勵他們前進。
 ◇ 銷售人員的行為不符合公司的目標，但是卻告訴你錢拿回來就算勝利，怎么辦？
 ◇ 不知道怎么設立正確的銷售管理指標
 ◇ 公司的銷售流程太繁瑣，根本沒法執行
 ◇ 難以選擇恰當的銷售流程和方法論
 ◇ 我們已經有些銷售流程了，可是不知道是否是最佳銷售流程。還有改進的地方嗎？
 ◇ 無法提升銷售團隊的戰斗力
 ◇ 銷售人員花太多時間救火
 ◇ CRM用不起來，銷售抵觸情緒很大。
 ◇ 公司推行銷售漏斗，大家都覺得沒什么用。也確實看不出作用。錯哪了？
 ◇ 銷售培訓沒有達到預期效果
 ◇ 天天填報表，員工煩、抵抗情緒嚴重。
 ◇ 事無巨細員工煩，不問結果老板煩。如何管理銷售的活動？到底應該監控哪些銷售行為才算是管到位了？
 ◇ 業績的80%總是由20%的銷售人員完成，怎樣提高這這些人的績效？

【課程綜述】
    公司每年都給銷售部門下達業績指標，但是到底怎么完成任務，卻沒人說的清楚。
    一方面，管理者在努力的做一些事情，比如把任務分配到每月、每人、每區域。或者招人、細分客戶、培訓等等。但是沒人說得清這些事情對業績增長有沒有用。
    另一方面，銷售管理者的職責就是完成公司的業績指標，所以，必須確切的知道到底要采取哪些行動才能最大限度的實現業績增長。還要找到管理這些活動的方法，也就是驅動器。
    更重要的是，不同的公司業績驅動力有很大區別，比如大單是機會管理、快單是效率管理、長單是客戶管理。管理者必須結合自己的銷售模式定位出自己的業務類型和管理重點。
    本課程的目標是希望幫助銷售管理者建立起從業績到銷售行為的管理路徑圖，讓業績實現有明確的路徑并成為一種可控的行為。
    本課程將會幫助你重新設計企業業績指標、銷售管控指標、以及個性化的銷售流程和可管理的銷售活動，同時識別出與業績直接相關的最重要的銷售活動，并通過銷售活動的規劃和管理達成業績實現。
    我們建議您以本次培訓為契機，重新審視銷售管理體系，并強化指標管理和活動管理，保證業績實現。

【核心思想】
 ◇ 數字無法被管理，你必須把業績分解成一個個具體的銷售行為
 ◇ 對于業績管理，你需要找到撬動業績增長的杠桿。想實現業績，要讓銷售做不同的事情，而不是更多的事情。
 ◇ 銷售隊伍不僅僅是實現業績，更是公司的戰略武器，錢和錢不一樣
 ◇ 統一的銷售方法論往往會害了銷售隊伍，在鞋與腳的博弈中，失敗的肯定是鞋子。
 ◇ 漏斗不能直接用來管理銷售活動。
 ◇ 流程的設計和管理要遵循的原則是：極簡、極簡、極簡

【課程內容】

課程導入：我們到底能管理什么
 ◇ 案例討論：張毅做什么才能提升業績
 ◇ 銷售數字能被管理嗎？
 ◇ 在銷售中，我們到底能管理什么
 ◇ 三類銷售管理指標
 ◇ 銷售管理路徑圖

第一章：業務結果指標：為銷售設計終點
 ◇ 業績指標到底是衡量什么？
 ◇ 財務指標解析
 ◇ 工作坊：找出你應該考核的財務指標
 ◇ 銷售漏斗應用分析：銷售漏斗到底能管理什么，不能管理什么
 ◇ 客戶滿意度指標解析
 ◇ 工作坊：找出你應該考核的滿意度指標
 ◇ 市場占有率指標解析
 ◇ 工作坊：找出你應該考核的市場占有率指標

第二章：銷售管控指標分析：找到業績增長的杠桿
 ◇ 管控指標的分類和作用
 ◇ 案例分析：管理者怎么下任務
 ◇ 市場覆蓋指標分析：你應該如何分配你的銷售力量
 ◇ 工作坊：找出你的市場覆蓋指標
 ◇ 銷售戰斗力指標分析：你應該為銷售建立什么樣的能力
 ◇ 工作坊：找出你的銷售能力指標
 ◇ 客戶管理指標分析：你應該去重點關注哪些客戶
 ◇ 工作坊：找出你的客戶管理指標
 ◇ 產品重點指標分析：什么樣的客戶配置什么的產品
 ◇ 工作坊：找出產品重點指標
 ◇ 案例分析：一家公司的四年業績增長是怎么完成的

第三章：銷售活動指標：業績增長的驅動力   
 ◇ 為什么管理者不愿意管理銷售活動和行為？
 ◇ 銷售流程分類
 ◇ 銷售拜訪流程：大單、短單的成功活動分析
 ◇ 機會管理流程：大單成功的活動分析
 ◇ 客戶管理流程：長單、客戶經營管理活動分析
 ◇ 區域管理流程：快單、多客戶管理流程分析
 ◇ 銷售流程與指標總結

第四章：銷售活動指標：構建銷售流程與活動
 ◇ 討論：要不要使用CRM管理銷售
 ◇ 討論：你的銷售團隊應該使用哪種銷售流程
 ◇ 工作坊：客戶拜訪流程和活動構建
 ◇ 工作坊：機會管理流程和活動構建
 ◇ 工作坊：區域管理流程和活動構建
 ◇ 工作坊：客戶經營流程和活動構建
 ◇ 工作坊：銷售支持流程和活動構建
 ◇ 工作坊：賦予不同的銷售角色不同的流程
 ◇ 工作坊：賦予每個銷售活動管理指標
 ◇ 銷售流程的實施方法

第五章：用流程和指標管理銷售活動
 ◇ 銷售輔導分析
 ◇ 拜訪流程管理
 ◇ 機會流程管理
 ◇ 區域流程管理
 ◇ 客戶經營流程管理
 ◇ 銷售支持流程管理
 ◇ 銷售活動與管控對應分析

課程總結：
 ◇ 審視你的流程、活動、指標
 ◇ 業績對齊

| 主講嘉賓

崔建中
原浪潮集團產品市場部總經理 / 原用友集團大客戶經理
《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家

實戰經驗

從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略。

從事專業銷售訓練八年，積累了10萬+學員培養與指點的經驗，被數百家客戶稱為最實戰的銷售專家！

著作
暢銷書《價值型銷售》是全球第四代方法論的代表作，如何徹底解決低價競爭、幫助銷售人員獲得高價格成交是《價值型銷售》著力解決的問題。這套方法論秉持的基本思想是：銷售人員在不增加成本的情況下，通過提供產品之外的價值獲得競爭優勢。

暢銷書《縱橫》，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據崔建中老師多年的銷售經歷和培訓經驗總結而成，真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細的描述了作者親身經歷的多個案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細的論述，本書先后獲得國內多項大獎。被譽為顧問式銷售的經典教科書。

暢銷書《通關》，本書是國內第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路，取材于作者經歷的真實案例，集合了銷售道路上的成長的經驗、總結了銷售碰到的各種教訓，以小說的形式呈現了三個不同類型的銷售的成長過程。本書出版后廣受好評，也已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。

更多銷售業績管理——銷售團隊業績實現路徑圖相關課程：