客戶關系管理與專業回款技巧

客戶關系管理與專業回款技巧(程老師)課程介紹：

主講老師：程老師
 ◇ 營銷管理實戰派講師；
 ◇ 清華大學、北京大學、復旦大學等總裁班、營銷總監班特聘講師；
 ◇ 清華大學國家CIMS中心營銷管理與創新實戰高級研修班主講老師；
 ◇ 連續七年榮獲影響力教育集團年度金牌講師稱號。

課程收獲
 
1.獲得與現有渠道資源建立伙伴關系的策略和方法。
2.掌握科學的渠道關鍵客戶銷售流程，從而增加成交的可能。
3.因為將面對一個“采購氛圍”，所以大客戶銷售有其特殊性和復雜性，我們把多年來在內訓和公開課中提煉出的有效工具直接教給學員，實踐證明，很實用。
4.掌握挖掘客戶需求的以“次序技術”為基礎的提問技巧
5.掌握渠道動力模型，并學會根據自身的營銷戰略選擇適合的渠道模型。
6.防范渠道信用風險，并指導學員找到經濟危機中新的利潤增長點。
7.通過不同模塊的設置，引用大量實例、案例分析和課堂討論，從理論和操作兩方面入手，為渠道管理者提供了清晰的理論認識和實用的操作方法，協助渠道管理人員理性面對挑戰。
8.實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。

課程大綱

第一單元、4種關鍵客戶特征、談判能力與應對方法
1.談判前的幾種實用心態調整技巧
2.工具一：了解4種談判對手（來自1000天培訓課的結晶）
3.4種談判對手特征、談判能力與應對方法
4.工具二：精準定位4種談判對手并從容應對的寶典：‘全腦優勢圖 ’
5.找到自己的‘全腦優勢圖’并判斷客戶的
6.詳解‘全腦優勢圖’在實戰中的使用
7.案例討論：銷售談判結果判斷
8. ‘次序技術’提升溝通的針對性

第二單元、客戶關系營銷
1.客戶關系管理的定義
2.關系管理的營銷學基礎
3.關注決定客戶采購的五個要素
4.關鍵客戶拓展的六個步驟
5.銷售漏斗與機會管理
6. “采購氛圍”
7.案例研討與分析技巧

第三單元、公關決策人的“1+1”模型
1.案例研討
2.工具 : “1+1”模型
3.在客戶那里塑造自己的‘個人品牌’
4.個人品牌影響客戶，需要具有3個特征
5.“喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
6.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機會
7.“投其所好法”：爭取決策人對我們的支持

第四單元、渠道客戶的攻守模型模型與銷售團隊的管理
1.坐商到行商的轉變/業務員時代的終結
2.銷售管理者如何分析下屬業績不好的狀況？
3.工具：分析性解決問題4步驟
4.能力與態度/輔導與激勵
5.有熱情更要有技能作為基礎
6.工具：銷售管理者解決下屬能力問題的5個步驟
7.銷售管理者在下達任務指令時如何應對異議？
8.工具：Yes,But 接籃球法則
9.5道經典判斷題分析與詳解（8年來針對銷售管理者的最實用的管理練習題）

第五單元、渠道信用管理與回款技巧
1.四種渠道動力模型描述
2.渠道動力模型的演變
3.經濟危機中企業新的利潤增長點——信用管理
4.營銷戰略思考：賒銷的利弊分析
5.信用管理部門的合理設置及人員配備
6.了解對手：如果你是債務人？
7.4種債務人與3種收款人
8.渠道商常見拖延借口分析及應對策略
邏輯技術解決客戶談判借口

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