營銷戰術演練與客戶關系管理

培訓關鍵詞：營銷戰術培訓,客戶關系管理培訓

營銷戰術演練與客戶關系管理(韋東)課程介紹：

| 課程背景
1. 不知道如何挖掘客戶需求，錯誤定位需求
2. 無法引導客戶需求，跟著客戶節奏走，銷售錯位
3. 不了解銷售基本溝通常識，導致丟單
4. 銷售工具不知道如何高效使用，銷售拿單率低
5. 缺少基本的談判技巧，不知道如何談商務
6. 沒有客戶關系計劃和監督工具，不能形成穩固長期的客戶關系體系
7. 缺少方法，關鍵客戶搞不定，關鍵項目拿不下

    H公司從白手起家到發展成為年營業8500億元的跨國企業，短短30年時間，銷售增長超千倍，H公司銷售快速增長的背后是怎樣一支銷售隊伍，這支銷售隊伍擁有什么樣的能力？使用哪些銷售工具？有哪些技巧值得我們學習？H公司狼性銷售的背后有一套成熟的銷售方法做指導，本課程將為大家詳細解讀H公司的銷售技巧，只講純技巧，純工具。

| 課程目標
1. 學會如何挖掘和引導客戶需求
2. 輸出如何介紹和推薦產品的標準話術
3. 掌握商務談判和價值交換的基本原則方法
4. 學會如何用客戶關系方法搞定人
5. 掌握組織、關鍵、普遍客戶關系的方法

| 學習時長
2天（6課時/天）

| 課程大綱

1.挖掘客戶需求
1. 優秀銷售與平庸銷售的對比
2. 客戶的需求理解——冰山模型
3. 討論：需求與成功銷售有何關系？
4. 客戶需求的產生
5. 客戶購買動力分析
6. 關于客戶痛苦及畫出客戶的痛苦鏈
7. 銷售溝通的四個階段：開場白-調查研究-證實能力-獲得承諾
8. SPIN需求問答法：背景問題-痛點問題-暗示問題-示益問題
案例視頻：如何挖掘客戶需求？
SPIN運用案例
學習和運用SPIN注意事項
演練：你問我答

2.引導客戶需求
1. 影響客戶決策的六大底層原理：
2. 互惠原理
3. 承諾和一致性原理
4. 社會認同原理
5. 喜好原理
6. 權威原理
7. 稀缺原理
8. 不同客戶的引導需求方法：話術引導+方案引導
9. FABE工具法則解析
10. FABE話術案例演練介紹產品
11. 如何建立需求
12. KANO需求分析模型
13. 方案引導的三種類型：需求型引導，競爭型引導，差異型引導
案例：報價設計

3.商務談判交換價值
1. 簽單額與如何談判有關
2. 價值交換的原則
3. 談判不同階段的心理狀態分析
4. 談判人格分析：托馬斯-基爾曼模型
5. 談判籌碼的四種類型
6. 演練：談判籌碼梳理
7. 談判的三要素：決策者，目標，進度
8. 談判要圍繞利益展開而非立場
9. 案例：一個降價策略
10. 談判開場第一句怎么說
11. 談判中如何防守：讓步貶值理論
12. 談判讓步的三個原則
13. 談判中如何進攻
14. 如何打破談判僵局?
15. 運用好三腦法則

4.客戶關系
4.1客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
1. 客戶關系特征3步走
2. 什么是客戶關系，客戶關系有哪些特點
3. 大客戶關系框架
4. 中大顆粒度銷售有哪些特點？
4.2 普遍客戶關系
1. 普遍客戶關系基本概念
2. 重視普遍客戶關系，是H公司獨特的致勝法寶
3. 普遍客戶關系之常見的文體活動類型
4. 普遍客戶關系拓展的基本方法1 – 業務交流
5. 普遍客戶關系拓展的基本方法2 – 例行動作
6. 普遍客戶關系拓展的基本方法3 – 文體活動
a) 普遍客戶關系工具2：文體活動策劃checklist
b) 普遍客戶關系拓展/文體活動組織，可能遇到常見的誤區有哪些？
7. 普遍客戶關系拓展的基本方法4 – CSR活動
a) 普遍客戶關系工具1：普遍客戶關系拓展的基本方法“點上勻力/單線策劃/面向整體”
思考：普遍客戶關系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無成功案例分享？
4.3 組織客戶關系
1. 組織客戶關系基本概念
2. 優質資源向優質客戶傾斜，構筑戰略伙伴關系
3. 組織客戶關系四要素及其活動形式
a) 組織客戶關系工具1：常用的組織客戶關系拓展手段
b) 組織客戶關系工具2：以量化活動為基礎的組織客戶關系評價標準
思考：貴司的組織客戶關系，在日常工作中是如何落實的？
4.4 關鍵客戶關系
1. 關鍵客戶關系基本概念
2. 關鍵客戶關系之定義與價值
思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？
a) 關鍵客戶關系工具1：XY軸（行為+結果量化）
b) 關鍵客戶關系工具2：6維5級
3. 關鍵客戶關系之，客戶群整體客戶關系快速評估工具3：客戶關系7級認證法
4. 關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”
a) 知彼1：誰有組織權力/ 關鍵客戶關系工具4--組織權力地圖
b) 知彼2：誰有決策權力/ 關鍵客戶關系工具5--魚骨圖
c) 知彼3：誰能影響位高、權重的人
d) 知彼4：“360度”無死角認識客戶
e) 知彼5：多渠道了解客戶
f) 知彼6：了解分析客戶的溝通風格
g) 知彼7：了解客戶的真正需求
5. 知人者智，知己者明
a) 知己：更好地呈現自己和呈現更好的自己，讓客戶感知到一個值得信任的人
b) 關鍵客戶關系工具6：做好銷售的基本功
6. 場景挑戰熱身
7. 與客戶建立連接，打開聯接，深入鏈接
a) 關鍵客戶關系任務需求分析
b) 關鍵客戶關系：獲取拜訪/見面機會
c) 關鍵客戶關系：建立信任
d) 關鍵客戶關系：把握尺度和邊界

4.5客戶關系拓展5大利器
1. 客戶關系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過了什么》
2. 客戶關系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來做什么》
3. 客戶關系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結構圖》
4. 客戶關系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》
5. 客戶關系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂休閑集錦》
4.6與客戶首次連接如果受阻。。。
1. 場景演練一：日常拜訪
2. 場景演練二：客戶家訪
3. 場景演練三：出差陪同
4.7麥肯錫信任公式
1. 積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業化、效率高
2. 積累信任2：建立個人信任 -- 有用、有心、有趣
3. 積累信任3：客戶期望管理
4. 積累信任4：商務禮儀常識
4.8 客戶關系統籌管理
1. 關鍵客戶關系工具7：管理客戶關系規劃”四步法“+”六把尺子“
2. 關鍵客戶關系工具8：管理客戶關系分析會（系統部）
小結：普遍/組織/關鍵客戶關系12大工具，及5大拓展利器
思考及發言：請大家分享在關鍵客戶關系/普遍客戶關系/組織客戶關系的拓展和維系中，的成功經驗和教訓

| 專家介紹
韋東老師
職業經歷：
Ø 韋老師2000年加入華為公司，是華為公司早期的海外市場拓荒者，作為首批華為海外市場拓展人員，韋老師在埃及，日本，新加坡等國家精耕細作，以多種角色參與過多個公司級重大項目，包括客戶關系拓展，競標，商務談判，合同簽署與交付履行，為華為海外市場的從0到1再到100的跨越式發展做出了重要貢獻。
Ø 20年的華為經歷中，他見證了華為公司的快速發展，其業務崗位從銷售總監到系統部部長，公共關系部長等，參與過多個華為公司海外核心項目，代表華為公司簽署多份戰略合作協議，為華為海外市場拿下大量的銷售合同。
Ø 在華為市場銷售工作中，他持續研究業界領先的B2B銷售理論，并合自身的實踐，總結出一套自己的大客戶銷售方法論。他認為，銷售的本質與核心，是通過有效溝通，改善人與人的連接，滿足客戶需求，最終幫助客戶獲得成功。
Ø 利用自己多年的市場及海外經驗，以及幽默風趣的授課能力，韋老師一直致力于華為管理知識的積累，分享與傳播。多次獲得華為內部優秀講師稱號， 2019年獲得華為大學金牌講師榮譽稱號。
主講課程：
Ø 《向華為學習大客戶銷售》：如何做好大客戶銷售管理，客戶關系體系構建，銷售項目跟進
Ø 《醇銷售-大客戶直銷技巧》：一線銷售的十八般武藝，純銷售工具和技巧的實戰解析 
Ø 《海外營銷體系搭建》：中國企業如何走向海外，突破紅海競爭，快速開拓海外市場

課綱下載

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