華為目標客戶開發與銷售成交技巧

培訓關鍵詞：目標客戶開發培訓,銷售成交技巧培訓,華為管理培訓

華為目標客戶開發與銷售成交技巧(竇毅)課程介紹：

明確目標，致勝營銷

【課程背景】
    在您的企業中，是不是存在這樣的問題：銷售人員忙忙碌碌，但成交率卻很低；銷售人員說的很多，卻并不了解客戶需求；銷售人員極力推銷，卻連續遭到客戶拒絕……長此以往，不僅公司的業績無法提升，公司在客戶心目中的形象也會受損，銷售人員的士氣更是深受打擊……《孫子兵法》云，兵者，國之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對于一家企業來說，兵是什么？就是銷售。銷售人員的能力，直接決定了企業的競爭力。那么，優秀的銷售人員應該具備哪些素質和能力？如何洞察客戶的需求并提供合適的產品？如何挖掘客戶需求并引導客戶？如何做好項目運作并提高銷售成交率？這關乎銷售人員的業績，更關乎企業的生存與發展。這便是本次培訓的主要內容。

【課程收益】
1、提高客戶分析與需求洞察能力
2、提高客戶需求挖掘與引導能力
3、提高銷售溝通技巧與談判能力
4、提高客戶關系建設與管理能力
5、提高項目運作能力與成交效率

【課程特色】理論與實踐相結合；講解與研討相結合；啟發式教學、互動式研討

【課程大綱】
一、市場洞察與目標客戶分析
1、市場洞察與目標客戶選擇
 ◇ 市場洞察與分析
 ◇ 安索夫矩陣與營銷規劃
 ◇ 市場戰略STP
 ◇ 市場細分的維度
 ◇ 目標客戶選擇
 ◇ 練習：目標客戶畫像
2、大客戶采購行為分析
 ◇ 客戶組織架構分析
 ◇ 客戶采購角色分析
 ◇ 大客戶決策行為與決策鏈
 ◇ 研討：大客戶決策鏈分析
3、客戶需求分析與洞察
 ◇ 什么是客戶需求？
 ◇ 客戶需求的本質
 ◇ 研討：客戶需求與痛點分析
 ◇ 客戶需求挖掘與SPIN
    狀況性問題
    問題性問題
    影響性問題
    需求確認問題
 ◇ 深度提問與MICO
 ◇ 練習：SPIN溝通技巧
4、提問技巧與問題分析
 ◇ 提問的分類與技巧
 ◇ 提問的5W2H
 ◇ 研討：產品價值及客戶問題分析
 ◇ 積極傾聽與互動技巧

二、銷售溝通與客戶關系建設
1、溝通的內涵與溝通策略
 ◇ 溝通的概念
 ◇ 溝通的目的
 ◇ 溝通的過程
 ◇ 溝通的漏斗現象
 ◇ 溝通視窗與溝通策略
 ◇ 影響溝通的因素
 ◇ 赫拉別恩法則與非語言信息
2、客戶關系建設與維護
 ◇ 客戶關系的原則
 ◇ 大客戶需求分析圖
 ◇ 客戶關系管理的本質
 ◇ 個人客戶關系拓展的三個階段
 ◇ 組織客戶關系拓展的常用方法
 ◇ 大客戶關系建設與維護
 ◇ 案例：銷售情商與客戶關系維護
 ◇ 客戶關系管理的四個平衡
3、客戶性格分類與溝通技巧

三、客戶引導與銷售項目管理
1、銷售線索與機會管理
 ◇ 采購流程與銷售任務
 ◇ 全流程營銷管理
 ◇ 線索管理四要素
 ◇ 市場信息的來源
2、客戶引導與項目運作
 ◇ 機會點驗證與評估
 ◇ 項目分析與引導
    宏觀分析
    微觀分析
    競爭分析
 ◇ SWOT分析與項目運作策略
 ◇ 練習：項目分析與運作策略
3、項目分級管理與機制
 ◇ 項目組的常見組織形式
 ◇ 銷售項目分級與管理
 ◇ 項目分級的維度參考
4、銷售項目任務分解與管理
 ◇ 項目組會議
 ◇ 項目任務分解與計劃制定
 ◇ 練習：項目任務分解與工作計劃
 ◇ 項目計劃的原則
5、解決方案與價值呈現技巧
 ◇ 價值呈現技巧FABE
 ◇ 練習：FABE價值呈現

四、分歧解決與銷售談判技巧
1、關于談判的問題與思考
2、談判與原則談判法
 ◇ 談判的概念與內涵
 ◇ 談判的三個層面
 ◇ 原則談判法的內涵
 ◇ 原則談判法的四個基本點
 ◇ 不同談判法的比較
3、分歧的解決與談判磋商
 ◇ 談判中的分歧
 ◇ 解決分歧的（4+1）方法
 ◇ 尋找與組合解決分歧的方案
4、談判的實施與溝通技巧
 ◇ 談判前的基本問題
 ◇ 常用的談判策略
 ◇ 談判磋商的五步法
 ◇ 談判讓步的策略
 ◇ 打破僵局的方法
 ◇ 談判的收尾與成交
五、回顧與總結：目標客戶開發與銷售成交技巧

講量介紹
竇 毅老師（北京）
——營銷體系管理專家
 ◇ 曾任華為公司海外國家---副總裁
 ◇ 曾任神州數碼公司大區---總經理
 ◇ 曾任某軍工企業產品線---總經理
 ◇ 曾任某互聯網公司---副總裁
 ◇ 清華、北大、浙大、交大、中山大學等院校特聘講師
 ◇ 中央人民廣播電臺特邀嘉賓

【個人簡介】
竇老師畢業于南開大學，先后服務于通訊行業、IT行業、軍工行業和互聯網行業，經歷過從銷售到高層管理的多個崗位，對不同行業、不同類型、不同規模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。
 在華為期間，竇老師帶領銷售團隊打破美國優勢競爭對手在高端產品市場的壟斷，實現零的突破；也曾帶領團隊，在海外某國市場封鎖的情況下，獲得數千萬美元級項目；
 在神州數碼、軍工企業以及互聯網公司，竇老師都能夠結合不同的行業特點和企業特點，幫助企業清晰化發展戰略、快速提升組織能力并取得市場的認可和組織的快速發展。
竇老師總結十幾年的工作與培訓、咨詢經驗，對不同行業、不同階段的企業發展問題進行深入研究，開發出自驅型組織能力建設系列課程，為企業提供從文化戰略到組織發展等全方位的培訓與咨詢，獲得眾多企業家的高度認可，并應用于企業實戰，取得了良好的效果。
竇老師曾幫助多家大型企業實現組織能力提升，也曾幫助多家初創型公司調整完善企業戰略，構建企業文化，完成組織架構建設與調整，實現組織能力提升與業績快速增長，為企業的快速發展打下堅實的基礎。
竇老師現致力于提升中國企業的組織能力，為企業和企業家提供培訓與咨詢，幫助企業實現自驅型組織能力建設，幫助更多的企業家站在更高的維度去思考企業戰略與經營，提升中國企業的全球競爭力。

【主講課程】
 
向華為學習系列課程：
《文化為魂、管理為體：華為持續高速發展的經營管理之道》、《仰望星空、腳踏實地：任正非管理思想與華為領導力》、《文化為魂、管理為體：華為企業文化及其建設經驗學習》、《攜手共進、筑夢未來：以奮斗者為本的企業文化與管理》、《從愿景到行動：BLM戰略規劃與戰略執行方法論》、《突破瓶頸、有效增長：向華為學習持續增長之道》、《市場驅動、體系制勝：華為以客戶為中心的營銷體系建設與管理》、《洞察市場、傳遞價值：華為大客戶營銷與管理方法論》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理》、《增值人力、提升績效：華為戰略人力資源與組織績效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以奮斗者為本的人才發展與管理》、《以客戶為中心的經營與管理》、《以客戶為中心的華為執行力》

中層能力提升：
《從業務到管理：管理者的角色認知與管理轉身》、《凝心聚力、卓越管理：管理者的角色認知與管理領導力》、《敢叫日月換新天：高績效團隊建設四步曲》、《高績效團隊組織建設與管理》、《狹路相逢勇者勝：高績效營銷團隊建設與管理》、《高績效團隊組織氛圍管理》、《洞悉人性，融合文化：多維度的文化認知與跨文化管理》、《戰略導向、使命必達：基于戰略的經營計劃與目標管理》、《目標分解、督導執行：管理者的目標計劃與執行管理》、《狹路相逢勇者勝：向華為學習狼性團隊建設與管理》 

營銷規劃與管理：
《謀定而動、高效執行：市場營銷規劃與目標執行管理》、《運籌帷幄、決勝千里：大客戶銷售項目運作與管理》《政企客戶銷售項目運作與管理》、《顧問式銷售技巧》、《洞察先機、把握機會：目標客戶分析與機會挖掘把握》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營銷與銷售項目管理》、《統一戰線，合作共贏：渠道體系建設與代理商管理》、《創新思維，合作共贏：商務談判策略與談判技巧》、《明確目標、致勝營銷：目標客戶開發與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務禮儀與銷售溝通技巧》

職場綜合素養：
《始于理解，通于技巧：職場高效溝通技巧與溝通管理》、《做最好的自己：職業素養與職業能力提升》、《以終為始、高效執行：目標分解執行與計劃管理》

【授課風格】
理論與實踐相結合，學習與研討相結合，互動式問答，啟發式教學，風趣幽默，深入淺出，有笑有效有料。

【服務客戶】
國企央企：國家電網、航天科技、中航工業、中國兵器、南方電網、北汽集團、中化集團、中國移動、華能集團、長江電力、郵儲銀行、中國石化、中建集團、中遠海運、中海油、國電投、中電集團、東方航空、河南能化、河南投資集團、廣發集團、許繼電氣、平高集團、昆鋼集團、南鋼集團、農發行、華潤集團、哈爾濱電氣集團、北京環衛集團、昆侖銀行、中建八局、中銀三星、光大控股、中國太平、中交集團、華陽新材、中建華森、國網電商、中交疏浚、葛洲壩、國家能源
商業快消：安踏集團、國網商旅、華潤萬象城、南昌金圣、茅臺、維達紙業、書劍古茶、樂聚天下、上海歐堅、雅瑩股份
銀行金融：交通銀行、工商銀行、濟寧銀行、農業銀行、日照銀行、寧波銀行、農發行、恒大人壽、中意人壽、郵儲銀行、華安保險、中國人壽、光大控股、中國太平、中銀三星、天府銀行、昆侖銀行、國華人壽、太原農行、光大控股、交銀人壽、中信銀行
軍工企業：航天科技、中航工業、中國兵器、中電科27所、38所、081集團、兆維通信
互聯網IT：京東、百度、浪潮集團、兆維通信、仁天科技、中國移動、山石網科、海鑫科技、云快充、雅創電子、共建恒業、夢享網絡、華數集團、富士通、紫光同創、國網信通、中地數碼、軟通動力
交通運輸：東方航空、安邦物流、盛輝物流、武漢港發
房產建筑：中建三局、中建五局、中建八局、上海城建、華潤置地、世聯行、中交集團
電器制造：美的集團、老板電器、海信電器、杰克股份、重慶萬強、艾科瑞德、川儀股份、寧水集團、
電力能源：國家電網、南方電網、國電投、許繼電氣、平高集團、長江電力、華陽集團、微山湖礦業、國家能源、神華福能、新世紀電氣
節能環保：諾客環境、捷晶能源、
教育行業：億童教育、朗朗教育
生物醫藥：騰泉生物、廣安生物
清華大學、北京大學、武漢大學、浙江大學、中山大學、西安交大等總裁班特聘講師


【精彩瞬間】



【學員評價】
 

【出版書籍】
竇老師著作的以大客戶銷售為背景的職場暢銷小說《運作》，獲得由北京市新聞出版廣電局組織評選的“2016年優秀網絡文學原創作品”獎，并由中國文聯出版社出版。（注：此獎面向全國網絡文學評選，《花千骨》為2015年獲獎作品）


課綱下載

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