課程背景
談判是人類交際活動的核心內(nèi)容之一，大到國與國之間的外交，小到自由市場柴米油鹽，處處離不開談判。而商業(yè)談判，則是在市場營銷和項(xiàng)目運(yùn)作當(dāng)中非常重要的一個環(huán)節(jié)。我們都?xì)J佩那些在談判桌上縱橫捭闔、唇槍舌劍的談判高手，他們成功地運(yùn)用各種技巧和策略為公司贏得了一個又一個高質(zhì)量的合同，也贏得了客戶和對手的尊重。然而，一次成功的商業(yè)談判，其所具有的豐富內(nèi)涵絕不僅僅是談判桌上呈現(xiàn)出來的那么多，如果事先沒有做好充足準(zhǔn)備和訓(xùn)練，僅僅靠談判桌上的口才辯論很難真正獲得好的結(jié)果。華為作為中國企業(yè)商業(yè)成功的標(biāo)桿，在競爭激烈的通信市場中所取得的一個又一個勝利，充分體現(xiàn)了營銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)能力，而其中與實(shí)戰(zhàn)緊密相關(guān)的談判策略和技巧也是華為一線銷售人員所必須具備的基本素質(zhì)之一。我們這個課程將圍繞著商業(yè)談判的各項(xiàng)內(nèi)容逐一解讀和呈現(xiàn)，以提高一線銷售人員的談判能力。
課程收益
向?qū)W員介紹國際上比較通行的談判理論--策略談判、情境談判和原則談判
讓學(xué)員理解并掌握基本的談判素質(zhì)、談判禮儀、談判技巧
通過案例學(xué)習(xí)理解華為在大客戶銷售過程中商務(wù)談判方面的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與教訓(xùn)
陳銳老師教會學(xué)員采用各種工具與方法做好談判準(zhǔn)備、控制談判過程、影響客戶決策、促進(jìn)合作雙贏
課程對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運(yùn)營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等
課程特色
陳銳老師結(jié)合在華為近20年的一線銷售經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用案例、討論、演練、視頻、辯論等多種手段，帶領(lǐng)學(xué)員從華為在市場一線取得的成功案例和經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，總結(jié)和提煉出普遍性的理論，使學(xué)員迅速掌握核心理念和工具方法，能夠應(yīng)用到實(shí)際工作當(dāng)中
課程大綱
第一部分 商務(wù)談判概論
一、認(rèn)識商務(wù)談判
1、走進(jìn)商務(wù)談判
2、什么是談判
3、什么是商務(wù)談判
案例：中國入世談判始末
二、商務(wù)談判的類型及特征
1、商務(wù)談判的類型
2、三種談判類型的比較
3、商務(wù)談判的原則
4、商務(wù)談判是華為銷售項(xiàng)目運(yùn)作過程中的重要一環(huán)
案例：華為在某跨國運(yùn)營商的項(xiàng)目談判始末
第二部分 商務(wù)談判的禮儀與素質(zhì)要求
一、商務(wù)談判交往中的禮儀
1、儀容、服飾的規(guī)范要求
2、與談判對象見面的禮儀
3、迎接客人的禮儀
4、談判地點(diǎn)的選擇
思考：為什么要盡量選擇主場談判
二、商務(wù)談判過程的禮儀
1、行為舉止、儀表儀態(tài)
2、表情語言和肢體語言
3、參與談判人員的基本素質(zhì)
4、談判座次的安排
5、談判室的選擇與布置
思考：如何營造一個良好氣氛的談判環(huán)境
6、談判結(jié)束后的禮儀和程序
第三部分 商務(wù)談判的準(zhǔn)備與策劃
一、背景信息收集
1、收集哪些信息（有效信息）
2、從哪些渠道收集信息（真實(shí)信息）
3、常用的信息調(diào)查方法
4、對談判對象的調(diào)查與分析
案例：華為對客戶決策鏈的分析（談判方各角色的定位與背景信息搜集）
二、商務(wù)談判的方案策劃
1、談判人員的準(zhǔn)備
思考：談判小組的角色構(gòu)成
2、商務(wù)談判的主題
3、商務(wù)談判的目標(biāo)
4、商務(wù)談判的議程
5、商務(wù)談判的策略制定（策略談判法）
6、交易條件和合同條款
7、可替代方案和應(yīng)急方案
視頻：觀看國共重慶談判視頻，分析雙方的目標(biāo)和策略得失
第四部分 商務(wù)談判的策略技巧與過程控制
一、商務(wù)談判的語言藝術(shù)
1、如何傾聽
2、理解與溝通的障礙
3、發(fā)問與應(yīng)答的技巧
二、商務(wù)談判的開局
1、制造開局氣氛，確定談判基調(diào)
2、正確表明我方意圖
思考：如何做好談判的開場陳述
3、了解對方意圖
三、商務(wù)談判的原則（原則談判法）
1、把人和問題分開
2、聚焦于利益而非立場
3、提出對彼此有利的方案
演練；中美貿(mào)易談判，通過對過程的模擬演練，理解并掌握原則談判法
四、談判氣氛的把握
1、影響談判氣氛的因素
2、營造談判氣氛的方法
3、如何處理僵局
案例：看中美貿(mào)易談判中特朗普如何技巧性地制造僵局
五、商務(wù)談判的磋商
1、磋商階段的基本原則
2、如何正確的討價還價
案例：華為在投標(biāo)項(xiàng)目中的報價技巧
3、判斷雙方的分歧
4、如何進(jìn)行有效溝通
5、如何正確說服客戶
六、商務(wù)談判的讓步
1、讓步的階段
2、讓步的原則
3、讓步的基本策略
4、讓步的實(shí)施步驟
5、讓步的時機(jī)與技巧
第五部分 商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
通過觀看視頻《生命的證據(jù)》，全流程地對一場扣人心弦的人質(zhì)談判進(jìn)行剖析，理解談判學(xué)科的一些基本原則和方法，并且與華為在項(xiàng)目商務(wù)談判中的實(shí)戰(zhàn)案例相結(jié)合，讓學(xué)員初步掌握談判策略與技巧
陳銳先生—高端營銷老師
華為狼性營銷/大客戶營銷/銷售管理
打造華為狼性營銷團(tuán)隊(duì)/營銷整合/營銷管理
新媒體營銷/海外營銷/銷售運(yùn)營管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
教育經(jīng)歷
陳銳老師，1972年出生于安徽安慶市，46歲，常駐深圳，北京郵電大學(xué)本科畢業(yè)，香港城市大學(xué)EMBA，華為狼性營銷傳播者，華為海外營銷推動者，10年華為營銷總監(jiān)高管職位，華為大學(xué)內(nèi)部高級講師。
工作經(jīng)歷
1.1996-1998 中興通訊——區(qū)域銷售經(jīng)理
2.1998-2006 華為技術(shù)——重慶代表處系統(tǒng)部客戶經(jīng)理、主任
3.2006-2009 華為技術(shù)——北京/石家莊代表處營銷總監(jiān)、大T營銷總監(jiān)
4.2009-2012 華為技術(shù)——肯尼亞區(qū)域銷售總監(jiān)、東南非地區(qū)部副部長
5.2012-2014 華為技術(shù)——尼日利亞大區(qū)總經(jīng)理、西非地區(qū)部部長
6.2014-2015 華為技術(shù)——華為中國地區(qū)部運(yùn)營商拓展部經(jīng)理、部長
7.2015-2016 華為技術(shù)——波蘭銷售運(yùn)營總監(jiān)、東北歐地區(qū)部銷售運(yùn)營總監(jiān)
8.2017年至今 深圳某科技集團(tuán)——集團(tuán)總經(jīng)理/運(yùn)營總監(jiān)
陳銳老師通信行業(yè)科班出身，浸淫銷售/營銷體系20余載，其中在全球卓越的華為集團(tuán)任職18年，并且有10年的總監(jiān)崗位任職履歷，熟悉國內(nèi)和海外市場，實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)，在客戶拓展、銷售運(yùn)營、銷售管理、市場推廣、品牌建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵等領(lǐng)域具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和理論積累。
陳銳老師非常熟悉華為先進(jìn)的全盤營銷管理與操作流程，自從1998年加入華為，18年的華為營銷管理經(jīng)歷，10年華為營銷總監(jiān)高管崗位，對華為的國內(nèi)營銷，海外銷售，大客戶精準(zhǔn)營銷，品牌建設(shè)，產(chǎn)品宣傳推廣，華為狼性營銷，團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵，市場定位與策劃，市場開發(fā)與拓展，銷售目標(biāo)制定，全球營銷模式布局等，都了如指掌。
陳銳老師，目前在深圳某科技集團(tuán)任職集團(tuán)總經(jīng)理兼運(yùn)營總監(jiān)，管理整個集團(tuán)企業(yè)，統(tǒng)領(lǐng)全局，更是從全局的角度去思考營銷管理與市場定位，站得高，看得遠(yuǎn)，有高度，有深度，有廣度，有大局觀。
授課風(fēng)格
陳銳老師奉行“天道酬勤”的職業(yè)理念，秉承“天行健，君子以自強(qiáng)不息，地勢坤，君子以厚德載物”的工作作風(fēng)，從20多年來的自身職業(yè)經(jīng)歷入手，成功的將中華傳統(tǒng)文化精髓與華為公司所推行的“狼性文化”相融合，運(yùn)用幽默、生動、活潑、實(shí)用的培訓(xùn)方式，理論聯(lián)系實(shí)際，因材施教，深入淺出，引領(lǐng)學(xué)員自我學(xué)習(xí)、自我總結(jié)、自我提升，從而達(dá)到迅速吸收理論知識、提升實(shí)戰(zhàn)能力、構(gòu)建全新價值體系的目標(biāo)。
培訓(xùn)課題（可做咨詢項(xiàng)目與輔導(dǎo)）
1．銷售/營銷培訓(xùn)：《華為狼性營銷》《華為狼性文化解讀和狼性營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《贏在執(zhí)行-華為營銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力》《華為海外市場拓展戰(zhàn)略》《華為品牌營銷》《華為大客戶營銷》《華為大客戶關(guān)系管理》《華為渠道管理戰(zhàn)略》《華為金牌銷售如何煉成》《贏在談判-華為銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》《華為市場營銷戰(zhàn)略分析》《新媒體營銷及華為在互聯(lián)網(wǎng)時代的轉(zhuǎn)型》
2．銷售運(yùn)營管理：《華為銷售運(yùn)營管理》《華為銷售項(xiàng)目管理》《華為銷售業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)與實(shí)操》《華為合同訂單管理》《華為營銷團(tuán)隊(duì)績效管理與激勵》
服務(wù)客戶
中海油集團(tuán)、深圳市友華通信技術(shù)集團(tuán)、通威太陽能（合肥）有限公司、方正科技集團(tuán)、深宇集團(tuán)、深圳市高科潤集團(tuán)、深圳市沃特瑪電池集團(tuán)、民富新能源集團(tuán)、深圳華為技術(shù)有限公司、深圳中興通訊股份有限公司、廣東北電通信設(shè)備有限公司、梵瑞科技（深圳）有限公司、深圳市吉祥騰達(dá)科技有限公司、深圳市和為順科技有限公司、北京八陣圖技術(shù)有限公司、深圳市森源酒店家具集團(tuán)有限公司、珠海雙喜電器集團(tuán)有限公司、中山威力洗衣機(jī)集團(tuán)有限公司、廣東科旺電源設(shè)備有限公司、順德大自然家居集團(tuán)有限公司、深圳市中南集團(tuán)有限公司、深圳三諾電子集團(tuán)有限公司、杭州香飄飄集團(tuán)有限公司、廣東文宏化工有限公司、順德德美化工集團(tuán)等。
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