創市“三局”：選局+做局+保局

　　1．消費無止境，創造無邊界

　　市場是消費者創造的，也是生產者創造的。自從看到鳥的翱翔，人類就想飛，于是有人造出了飛機，這叫做“滿足需求”；自古謄抄是苦差，可是沒人需求過復印機，直到聰明人把它制造出來了，大家才恍然大悟，這叫做“創造需求”。
　　歷史有多久，需求就有多遠。消費無止境，創造無邊界。
　　水果有多少種吃法？直啃，切塊，剁泥，榨汁，沙拉，罐頭，泡茶……蒙牛也創造了一種新需求：果粒酸奶。
　　新聞有多少種傳播方式？口傳，紙印，馬送，車遞，電報，廣播，電影，電視，互聯網……蒙牛也提出了一個新觀念：產品包裝也是大眾傳媒。
　　大千世界，古往今來，現實的需求，潛在的需求，創造的需求，可謂星羅棋布，層出不窮。作為一家企業，如何在這些紛紜的需求中尋找自己的“定位點”，發掘自己的“生長點”，搶占自己的“制高點”？這就需要在“創市”上下功夫，不管是捕捉新的消費需求，還是創造新的消費需求，二者都在“創市”之列。
　　如何創市？我認為要經營好“三局”：選局，做局，保局。

　　2．選局：不缺少發現，怕缺少思考

　　有句名言：“這世界不缺少美，而是缺少發現美的眼睛。”
　　但我想說：這世界不缺少發現，而是缺少發現后的思考。
　　何出此言？因為從古到今“蘋果從上往下掉”這個事實大家都發現了（可見不缺少“發現”），但只有牛頓思考了（最稀缺的就是這種“深度思考”），于是，惟有牛頓透過現象看本質，揭示出了“萬有引力”。
　　企業“選局”也是這樣，市場上的需求千千萬萬，你到底去滿足哪一個？這就既要放出眼光，又要放出腦髓——思考，做出有策略的抉擇。
　　這里，根據以往的實踐，提出幾條參考策略。
　　策略一：堅持“優生優育”的產品策略，要“養虎”，不要“戀羊”。
　　剛開始那幾年，我們只做六七個產品。2000年的時候，有一次去酒泉參觀一家乳制品企業。在其展覽室里，陳列著四十多種產品，可謂琳瑯滿目！于是，隨行的領導很不高興地責怪我：“你們才做六七種。”我沒說什么。等賓主雙方在會議室里座談的時候，酒泉的那位廠長喜滋滋地說：“去年我們銷了5萬多元，今年的發展態勢非常好，計劃做到48萬元的銷售額！”阿彌陀佛，他40多個產品全年才銷48萬元，我的六七個產品那時已經銷到2個多億了。接下來，輪到批評我的領導自覺難堪了。
　　所以，做產品，最需要講究的就是“優生優育”。生下羊，哪怕一窩也不值錢；生下虎，哪怕一只也大有本事！濫生濫育，生得越多浪費越大！
　　策略二：把先發市場中的需求“移植”到后發市場。
　　全世界的經濟發展、消費進步基本上是梯度推進的。一般而言，發達國家的今天就是發展中國家的明天。
　　2003年，根據發達國家乳業的發展歷程，以及中國人均GDP不斷提高的現實，我們判斷，繼純牛奶之后，益生菌酸奶消費潛力巨大，可以成為中國乳業的一支生力軍。據此，蒙牛建立了亞洲最大的酸奶生產基地，從全世界引進益生菌種，并在全國推動益生菌知識普及，于是，消費者爭相購買，其他企業也爭相跟進。這等于在中國市場創造了消費益生菌酸奶這一新需求。到2006年底，蒙牛酸奶已連續16個月排名全國第一。
　　策略三：開發領先產品或擁有自主知識產權的獨家產品。
　　2000年，我們在中國乳業中率先推出利樂枕牛奶，為蒙牛成為全球液態奶冠軍立下了汗馬功勞。2006年，我們推出具有自主知識產權的高端牛奶特侖蘇，為蒙牛的“世界牛”形象增添了新的光彩。

　　3．做局：不缺少創意，怕缺少創造

　　如果說“選局”是一種決策，那么“做局”就是一種決戰。
　　選局不佳，做再多的局，也是南轅北轍，事倍功半。
　　選局上乘，但若徒有“創意”，不事創造，沒有扎扎實實的奠基工程，那么，所推出來的產品就會成為短命的“概念產品”、“作秀產品”、“詐偽產品”。
　　2004年，中國乳制品企業群體推出一個當時看起來前途無量的產品：奶片。市場需求也是異常旺盛。然而，不到六個月，奄奄一息！為什么？行業整體準備不足，既沒有統一標準，也缺乏自我約束——也就是“做局”不到位——結果是良莠不齊、泥沙俱下，惹得專家聲討、媒體棒喝，徹底敗壞了消費者的胃口，“一哄而上”的結果是“一哄而下”，三月登明堂，五月赴黃泉，新的消費需求被扼殺在搖籃中！
　　凡巨大需求的創造，來自1%的天才加99%的汗水——這1%就是選局，那99%就是做局。
　　蒙牛液態奶銷量全球第一的“局”是怎么做出來的？第一，我們建起了中國第一批全球樣板工廠；第二，我們建起了中國第一批國際示范牧場；第三，我們堅持“三做合一”——做事、做勢、做市，像航天員專用牛奶、運動員專用牛奶等一系列資格的取得，對蒙牛品牌的傳遞起到了極大的作用。

　　4．保局：不缺少先機，怕缺少壁壘

　　在市場上，搶先機者往往占有主動權。但情況并非永遠如此，如果缺乏必要的競爭壁壘，“先驅”變“先烈”也是極有可能的事情。先發不一定贏，后發不一定輸，但不發一定會死。
　　可口可樂的獨特配方，讓可口可樂活了一百多年，它既贏得了先機，也筑起了壁壘。
　　蒙牛酸酸乳做火后，各種品牌的“酸酸乳”如雨后春筍，這等于當初沒形成壁壘，于是，你投資形成的品牌卻被眾多競爭隊友所瓜分；好在2006年一場官司，使酸酸乳成為中國第一個非注冊馳名商標，終使開發者的利益受到了合理的保護。
　　而蒙牛歷史上最沉痛的事情，莫過于商號被他人在酒類領域的冒用。品牌理念的沖突，品牌資產的流失，商號重名的干擾，“城門失火，殃及池魚”的連鎖效應，都給我們帶來不應有的困擾。經過2002年至2006年長達5年的司法努力，“商號保衛戰”有了結果，冒用得以取締，這是非常重大的一次保局。
　　經濟全球化，把所有企業都平等地放在了全球擂臺上，國內競爭國際化，國際競爭白熱化！那么，中國企業靠什么生存和發展？靠什么實現“后來居上”？關鍵靠創新。只有自主創新，才能形成競爭壁壘，才能在國際市場上步步為營。
　　國家與國家的競爭，戰爭年代靠軍隊，和平年代靠商隊。中國企業在堅持自主創新的道路上，只有精準“選局”，精心“做局”，精明“保局”，才能在國際競爭中，為自己樹牌，為國家爭光。