淺談銷(xiāo)售員的心理素質(zhì)

    來(lái)源：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)作者：蔣軍
    經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的“消耗戰(zhàn)”，我們終于迎來(lái)了一個(gè)小小的“勝利”，說(shuō)是勝利，其實(shí)只是殺敵三千，自損八百，可能還要更慘。運(yùn)作這個(gè)項(xiàng)目，項(xiàng)目組可謂兢兢業(yè)業(yè)，付出了難以想象的代價(jià)，當(dāng)然也包括長(zhǎng)期被客戶(hù)“蹂躪”的相關(guān)職能部門(mén)的人員，但客戶(hù)真是考驗(yàn)了我們?nèi)棠土Φ臉O限。幸運(yùn)的是，這次不是客戶(hù)“爆發(fā)”，而是我們“爆發(fā)”了，如果再這樣被動(dòng)下去，相互之間的合作還有任何意義嗎？

    項(xiàng)目合作已經(jīng)是第三個(gè)年頭了，我們?cè)诤贤�外，以及在簽訂新的年度合同之前一直不間斷的提供著服務(wù)，客戶(hù)不是沒(méi)有看到，而是他們看到了當(dāng)作沒(méi)有看到。真正的原因是：他們某些人沒(méi)有得到他們想要的，而這些在合同里是不可能體現(xiàn)的。作為正規(guī)大公司的項(xiàng)目管理人員，很難能達(dá)到他們的額外要求，總不可能自己拿工資去貼上吧。

    在免費(fèi)服務(wù)了幾個(gè)月之后，合同以及付款一直云山霧罩，處于不顯山不露水之中，但我們就變成熱鍋上的螞蟻了，合同不在手，款就更沒(méi)有蹤影了。而且他們會(huì)一直給你塞任務(wù)，提出你根本想不到的要求，比如：市場(chǎng)調(diào)研相關(guān)費(fèi)用你們出，設(shè)計(jì)的雜志印刷你們出錢(qián)等等。這就在考驗(yàn)我們的耐心；更主要的是考驗(yàn)我們的心理素質(zhì)。不簽合同、不付款，那做什么做呢？沒(méi)有任何的保障，付出的氣力、心血就沒(méi)有體現(xiàn)應(yīng)有的價(jià)值。

    推論到銷(xiāo)售，我們的銷(xiāo)售人員不但要面臨任務(wù)的壓力，其實(shí)心理的壓力是最大的。從以上的案例來(lái)看，要能忍，但更重要的是改變。

    所以說(shuō)，在壓力中頂住，是銷(xiāo)售人員最關(guān)鍵的心理素質(zhì)。

    后來(lái)，我們頂住了，客戶(hù)也做出了讓步，為什么？因?yàn)槲覀冇欣碛�、也有�?shí)力讓他們改變固有的做法，以前只是在隱忍，希望客戶(hù)良心發(fā)現(xiàn)，但這可能嗎？！

    銷(xiāo)售人員要頂?shù)米�壓�?/P>

    劉翔的教練孫海平曾說(shuō)：運(yùn)動(dòng)員要提升自己的水平，在訓(xùn)練到極限的一剎那，一定要咬牙挺過(guò)去，挺過(guò)哪怕一秒，你就會(huì)上升一大步；如果挺不過(guò)去，水平絕不會(huì)提高。這是很有道理的，銷(xiāo)售人員也一樣，如果遇到困難就退縮、逃避永遠(yuǎn)不會(huì)有進(jìn)步、不會(huì)有提升。

    要相信事情總會(huì)得到解決

    銷(xiāo)售人員一定要堅(jiān)信這樣一個(gè)觀念，就是：沒(méi)有解決不了的問(wèn)題。但事情不會(huì)總在出現(xiàn)問(wèn)題的那個(gè)層面上得到解決。如果愛(ài)因斯坦總在牛頓定律里尋找相對(duì)論的力學(xué)解釋?zhuān)�我想，也不�?huì)有物理學(xué)新理論的誕生；如果還是希望找到一種新材料通過(guò)裂變方式產(chǎn)生更大能量的話(huà)，相信現(xiàn)在還停留在原子彈階段，更不會(huì)找到聚變的原理，制造出威力更大的氫彈。這就是說(shuō)：?jiǎn)栴}總會(huì)有，也能解決，但不會(huì)在問(wèn)題出現(xiàn)的那個(gè)層面所能完全解決的。

    數(shù)年前，中南某省啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)龍蛇混雜，一個(gè)臨近省份的啤酒品牌在該市場(chǎng)運(yùn)作了好幾年，稍有斬獲，但某區(qū)域銷(xiāo)售年年下滑，原因是多方面的，有經(jīng)銷(xiāo)商的小富即安；也有推廣的不力；最重要的是產(chǎn)品的老化、單一，競(jìng)爭(zhēng)力嚴(yán)重不足。該區(qū)域負(fù)責(zé)人一直停留在經(jīng)銷(xiāo)商層面來(lái)解決問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)深耕，但效果非常不好，銷(xiāo)量節(jié)節(jié)下滑。后來(lái)，經(jīng)過(guò)實(shí)地的調(diào)研和分析，推出了幾款新品，結(jié)合娛樂(lè)場(chǎng)所和普通現(xiàn)飲終端獲得了很好的效果。

    在改變中尋找辦法

   從這個(gè)事情我們可以看出，一味維持，怕改變，怕產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)而一直沒(méi)有動(dòng)作，那是在等死。一定要有承受改變的心理素質(zhì)，改變就有可能，不改變就只會(huì)在等待中消亡。一旦行動(dòng)起來(lái)，在推進(jìn)中可以不斷進(jìn)行優(yōu)化、調(diào)整，沒(méi)有完美的方案，只有適合的、更好的方案。與其做一個(gè)所謂“完美”的方案再行動(dòng)，不如先制定一個(gè)適合的、相對(duì)完善的方案先執(zhí)行、先試點(diǎn)，再做調(diào)整、總結(jié)和評(píng)估。忽然你會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)追求“完美”的東西，經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)，什么都不是了；而在執(zhí)行中出現(xiàn)的問(wèn)題、找到的方案其實(shí)更“完美”，可能是以前怎么也想不到的。

    要耐得住寂寞

    今天和幾個(gè)同事聊起銷(xiāo)售人員的專(zhuān)注能力，其實(shí)，我覺(jué)得要專(zhuān)注，就一定要耐得住寂寞，不要看到別人做這個(gè)自己跟著也做做，別人去做那個(gè)，自己心理也癢癢跟著去試試，這樣，永遠(yuǎn)在別人的后面亦步亦趨，最后成了四不像，沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)可言。

    銷(xiāo)售行業(yè)是寂寞的，盡管看起來(lái)，每天風(fēng)風(fēng)火火，甚至是花天酒地，但在內(nèi)心里有著太多的苦辣辛酸，越是這樣，就越要耐得住心靈的寂寞，不斷的練就提升自己的領(lǐng)導(dǎo)能力和控制局面的能力，在銷(xiāo)售的道路上高歌猛進(jìn)。

    焦慮是“大敵”

    士兵突擊里老A對(duì)許三多說(shuō)：我喜歡你這樣的兵，因?yàn)槟悴唤箲]，但絕大部分人做不到。對(duì)銷(xiāo)售人員而言，有點(diǎn)焦慮是在所難免的，但整天遇到困難就掛在臉上，進(jìn)而影響到團(tuán)隊(duì)其他成員，最后大家急得亂了方寸，這樣的銷(xiāo)售人員將不會(huì)有大出息。銷(xiāo)售是很鍛煉一個(gè)人的職業(yè)，但也會(huì)全面考驗(yàn)一個(gè)人的意志和對(duì)事情的應(yīng)對(duì)能力。永遠(yuǎn)要笑對(duì)困難，要這樣想：出現(xiàn)困難就是要我們?nèi)ソ鉀Q，沒(méi)有困難，那要我們這些銷(xiāo)售人員何用呢？

    如果你遇到了銷(xiāo)售上很棘手的問(wèn)題，筆者建議你做三種考慮：第一，最樂(lè)觀的結(jié)果；第二，最壞的結(jié)果；第三，折中的結(jié)果。以文章開(kāi)頭的案例要做一個(gè)解釋。

    最好的結(jié)果是客戶(hù)接受我們提出的所有要求，馬上簽下合同，付款，本該他們付的費(fèi)用不要我們出；最壞的結(jié)果是我們接受他們所有的要求，以后不合理要求將更多；折中的結(jié)果是，簽下合同、客戶(hù)付款一部分、某些本該他們出的費(fèi)用我們也支付一些。

    從上面來(lái)看，其實(shí)不用焦慮，因?yàn)樽顗牡慕Y(jié)果：也不會(huì)失去合作機(jī)會(huì)，只會(huì)陷入更加被動(dòng)的局面而已，最好的結(jié)果基本不會(huì)出現(xiàn)的，因?yàn)榭蛻?hù)占主動(dòng)，不會(huì)全盤(pán)接受我們的提議，折中的結(jié)果雙方都有臺(tái)階可下，而且都是雙方可以接受的。最后也是折中方案得以實(shí)現(xiàn)。

    銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)，因人而異，因?yàn)槿硕际遣灰粯拥�，所以管理就要區(qū)別對(duì)待。但心理素質(zhì)是可以鍛煉的，急性子的人不但可以做好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，一樣可以做好市場(chǎng)的維護(hù)。反之，慢性子的人也一樣可以做到上面的兩種不同類(lèi)型的市場(chǎng)。性格沒(méi)有好壞之分，只看用對(duì)了地方?jīng)]有！

    將自己鍛煉成為一個(gè)勇于面對(duì)困難、敢于接受挑戰(zhàn)的人。在日常銷(xiāo)售的磨礪中，練就沉得住氣、能在改變中求發(fā)展、耐得住寂寞、頂?shù)米�壓力、不被焦慮所困的堅(jiān)韌性格。這樣，我堅(jiān)信，你就成為了一個(gè)具有“領(lǐng)導(dǎo)潛質(zhì)”和市場(chǎng)“控制能力”的銷(xiāo)售人員，你就掌握了必勝的銷(xiāo)售心理技能和心理素質(zhì)。