商務談判策略與技巧

課程收益:1、掌握36套實戰技能：話術、動作和方法2、學會3套商務談判的工具：對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程3、分享29個經典案例4、參與7場銷售和客戶角色“對手戲”演練5、通過專業考試，鞏固所學技能，提高培訓的落地執行 課程大綱： 第一講 談判基本功案例：中、倭競爭泰國的高鐵項目……1、談判的幾種博弈模式2、商務談判流程分析3、談判前準備4、談判的溝通要領案例：炎華公司客戶經理小陳，因為沒有堅守立場，造成收款困難…… 第二講 談判心理分析與控制分組討論：吳老板來購買鋼架結構，氣勢很盛……1、談判者人格分析2、談判心理分析3、談判的預期心理4、談判過程的心理變化5、談判心理控制方法案例：不同國度的談判性格…… 第三講 評估談判籌碼案例：默克爾去日本推銷數控機床……1、談判中的“牌”與“籌碼”2、如何分析談判對手的“牌”與“籌碼”3、如何掀開對手的“底牌”4、談判賭局的設計案例：“我愛我家”置業顧問小孫誘導客戶說出了他的“底牌”…… 第四講 談判策略案例：和某政府部門處長談判，我如何創造主場優勢，搶占談判先機……1、什么是談判策略2、溝通環境策略3、資源性策略4、心理策略5、主動進攻策略6、防守策略案例：威爾遜公司的水處理項目談判…… 第五講 價格談判技巧分組討論：小鄭銷售節能設備，面對客戶的壓價，如何守住陣地……1、各種產品的報價技巧2、試探對方的底價、預算3、價格攻防戰術4、讓價的6個策略案例：“福臨門”大客戶經理和華聯超市談判價格…… 第六講 合同談判與簽約案例：因為沒有確認環節，執行過程產生了合同糾紛……1、合同的法律知識2、合同談判的溝通規則3、簽約技巧4、合同文件管理方法案例：針對增加需求的軟件開發項目，盛經理如何堅持，最終使客戶加價11萬…… 講師介紹：王浩實戰背景21年實戰經驗.....[查看詳細課綱]