大項目銷售和項目運作實務

●課程背景專注于打造項目運作技能提高的金牌課程項目類銷售小從幾十萬到幾百萬，大則幾千萬到過億。由于金額大、技術服務復雜、時間周期長、大部分都是采用直銷的項目類銷售方式。最終大部分采用招標或者議標的方式決定中標者。這類銷售覆蓋政府客戶如：公檢法工商行政等政府行業客戶；國有大型行業客戶，如金融、電力、電信、煤炭石油數百個大行業客戶；還有大型公司。產品覆蓋通訊設備，it軟件硬件，建筑工程，燈光工程，醫療設備，電梯設備等。項目運作能力已逐漸成為重大且競爭激烈項目的必要技能，可以說，只有掌握它方可擔當大任。本課程是從上百個經典案例中總結和提煉出來，具備理論和實踐雙重能力的培訓特點。理論上讓學員從中學到原理和分析方法，培養學員的思維和分析素質；實踐上，通過大量的真實案例培訓學員的實戰能力。課程從銷售人員在實際工作中遇到的各種問題來著手設計課程內容，主要從以下幾個方面：首先，是立項。銷售往往會在立項階段缺乏經驗，實際上不是所有的項目都可以立的：時間節點錯過的、關系平臺不具備的、價值取向沒有優勢的，立項就是錯的，那么立項有哪些標準呢？我們要采取哪些措施來驗證是否可以立項呢？這將是本課程培訓收獲之一。其次，切入項目。很多銷售見了幾次客戶，交流幾次，也給了不少資料，然后就不知道項目如何做了；對關鍵客戶不知道如何入手，感覺切不進去，對客戶在想什么不知道，競爭對手情況不知道；當然談不上想出什么策略來，所能做的就是等待，缺乏明確的目的性和相對應的策略，這是切入的基本功不過關，這也將是本課程培訓收獲之二。本次培訓，學員將會學到意向形成機制原理，學會分析客戶心理和采購過程；并學會項目運作的一些基礎知識即：關系運作的規律、項目運作五階段、決策鏈分析方法；同時還會學到許多策略和方法來黏住客戶，并成為客戶的顧問和朋友。第三，意向形成與鎖定。切入之后，我們如何營造優勢，促進客戶對我們公司和產品意向的形成，最終鎖.....[查看詳細課綱]