客戶關系管理與關鍵客戶分析--大客戶成交方法和策略

【授課方式】講師講授+視頻演繹+案例研討+角色扮演+講師點評 【課程背景】市場競爭高度激烈，成功的關鍵是與關鍵客戶建立并保持密切、牢固的關系。公司戰略目標清楚，大多數管理人員卻不懂得如何通過贏得關鍵客戶來實現。同質化時代，客戶更加挑剔、理性，贏得關鍵客戶必須打造系統的競爭優勢。要做到可持續性地贏得關鍵客戶，銷售人員必須實現從個人到團隊，從野戰到正規的轉變。 【課程目標】評估：系統的自我評估關鍵客戶的駕馭能力，并且給予科學關鍵客戶評估工具執行：訓練銷售人員掌握一套關鍵客戶銷售的路徑圖與實現路徑圖的關鍵點定義：讓銷售人員快速讀取客戶對公司價值的期望探索：訓練銷售人員探索客戶外部壓力、業務目標和內部挑戰，實現比客戶還懂客戶聯盟：內部聯盟：整合公司資源，組成項目銷售團隊分配角色一致對外；聯盟：外部聯盟：化解客戶的外部驅動，實現業務目標和解決內部挑戰，實現與客戶內部聯盟定位：影響并獲得客戶對我們積極的評價，從而占領客戶的心智價值呈現：訓練銷售人員運用解決方案式的演講模式來獲得關鍵決策人的支持和承諾差異化：獨特的客戶業務價值結合客戶的外部驅動、業務目標和內部挑戰，實現絕對競爭優勢 【課程收益】通過本課程你將能夠：從全局的角度系統地洞察關鍵客戶管理為公司制定一個成功的關鍵客戶管理方案全面地深度剖析關鍵客戶的外部和內部要素更加準確地在客戶的內部建立關鍵人員聯盟在公司內部建立贏得關鍵客戶的聯盟區別競爭對手并獲得有利的競爭優勢影響采購決策團隊的偏好來實現銷售進行關鍵決策人價值演講來獲得關鍵的支持和承諾 【課程大綱】第一講：關鍵理念--關鍵客戶的定義和價值CustomerExpectedValue普通客戶、大客戶、關鍵客戶的區別關鍵客戶的核心價值如何贏得關鍵客戶的最佳實踐關鍵客戶期望的價值與公司能力的匹配實現關鍵客戶期望價值的思路與流程小組討論：聆聽關鍵客戶的聲音客戶與供應商之間的博弈自.....[查看詳細課綱]